В 2020-2021 годах рынок лидогенерации пережил настоящий бум, связанный с услугами по банкротству физических лиц. Привлечение входящих заявок для юридических фирм, специализирующихся на этой процедуре, стало для многих маркетологов ключевым и очень прибыльным направлением деятельности.
Лиды на банкротство физических лиц
Оригинал статьи доступен по адресу:
https://kdubonosov.ru/lidy-na-bankrotstvo-fiz-licz/
Неписаные правила рынка лидов
Давайте разберемся в основных принципах, которые часто действуют в сфере продажи лидов на банкротство:
- Обещал лиды — получил лиды.
Это фундаментальное правило. Для владельцев юридических компаний термин «лид» (контакт потенциального клиента) часто кажется волшебной таблеткой для роста бизнеса. Создается иллюзия простого решения: купил заявки — получил клиентов. Однако реальность сложнее, и сам по себе лид — лишь начало пути. - Не продал? — Сам виноват.
Это второе, негласное правило. Поставщик формально выполнил свои обязательства, предоставив контакты. А то, что из этих контактов не удалось заключить сделки, — это уже проблемы покупателя лидов и его отдела продаж. Ответственность за конверсию перекладывается на клиента. - Вопрос количества и качества.
Поставщики часто делают акцент на объеме: обещают сотни заявок в месяц в нужном регионе. Но ключевой момент — их потенциальная ценность. Теоретически любой человек с долгами — потенциальный клиент. Но на практике далеко не каждый такой лид готов к процедуре банкротства именно в вашей компании и в ближайшее время. Важно оценивать не только количество, но и степень готовности человека к покупке услуги.
Вечный конфликт: Маркетинг против Продаж
Корни многих проблем лежат в классическом противостоянии отделов маркетинга и продаж, а также в распределении рисков между заказчиком и исполнителем.
Маркетинг vs Продажи
В российском бизнесе часто наблюдается тенденция перекладывать риски на подрядчика. Логика проста: «Мой продукт идеален, а если не сработало — значит, ты плохо выполнил свою работу».
Я не утверждаю, что все предприниматели такие, но те, кто избегает ответственности за неудачи, по сути, отказываются от одного из ключевых принципов предпринимательства — риска. Напомним, что предпринимательская деятельность — это деятельность, сопряженная с риском и направленная на систематическое получение прибыли. Если рискует только маркетолог (исполнитель), а предприниматель (заказчик) претендует лишь на выгоду, это нарушает базовые принципы партнерства.
Маркетологи привлекают поток, продавцы его монетизируют. Без эффективных продаж даже самый мощный поток лидов не принесет прибыли. В этой связке часто возникает разрыв: маркетологи, чтобы привлечь внимание в конкурентной среде, иногда вынуждены давать завышенные обещания или использовать сложные термины. В результате продавцам приходится работать с клиентами, у которых уже сформированы не совсем реалистичные ожидания, о которых продающий менеджер может даже не знать.
Менеджеры по продажам — тоже люди. Постоянные отказы и негатив от клиентов, привлеченных «агрессивным» маркетингом, снижают мотивацию и порождают конфликты между отделами. Маркетологи обвиняют продавцов в неумении продавать, а продавцы — маркетологов в привлечении «некачественных» лидов.
Покупатель лидов — это, как правило, собственник бизнеса или руководитель отдела продаж. Рано или поздно, купив пробную партию лидов по фиксированной цене, он может столкнуться с разочарованием, когда вложения не окупаются. И тогда он слышит в свой адрес стандартные отговорки.
Типичные оправдания поставщиков лидов
Столкнувшись с недовольством клиента, поставщики часто прибегают к ряду стандартных объяснений, пытаясь снять с себя ответственность. Иногда это попытка исправить ситуацию, а иногда — формальное подведение итогов под условия договора.
- Лиды холодные ❄️. Самое распространенное оправдание. Поставщик может говорить, что «лиды бывают разные», и это правда. Однако на практике покупатель может получить контакты людей, которые вообще не понимают, о чем им звонят и как их данные оказались у юристов. Это результат недобросовестных методов привлечения, когда контакты выманивают обманным путем. Справедливо оценивать конверсию в среднем за период, но и крайне низкое качество заявок — серьезная проблема.
Никогда не стоит делать выводы по результатам одного дня. «Средняя температура по больнице» — более объективный показатель. Кто-то из лидов уже созрел для решения, кто-то только раздумывает, а кто-то вчера впервые услышал о банкротстве.
- Карусель 🎠. Тактика, при которой поставщик собирает лиды в общую базу, а затем, учитывая долгий цикл принятия решения по банкротству (от месяца до двух лет), может многократно перепродавать одни и те же контакты разным юридическим фирмам.
- Повторы 👥. Ситуация, когда купленные лиды уже являются или были клиентами вашей фирмы. Поставщик в этом случае формально прав: лид качественный и потенциальный. Но пользы вашему бизнесу от повторной покупки контакта своего же клиента — ноль. Некоторые поставщики идут на замену таких лидов, но далеко не все и не всегда.
Обратите внимание: КАК ПРОХОДИТ ПРОЦЕДУРА БАНКРОТСТВА ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ?.
- Фрод 🥷. Откровенное мошенничество, когда поставщик сдает несуществующие или подставные номера телефонов. Иногда к этому прибегают, если по каким-то причинам не могут выполнить условия договора в полном объеме, но хотят формально соблюсти его пункты и избежать судебных разбирательств.
- Надо уметь продавать 🤑. Попытка свалить всю ответственность на отдел продаж покупателя. Действительно, работа с интернет-лидами требует особых навыков и скриптов, отличающихся от работы с сарафанным радио. Но это не отменяет ответственности поставщика за базовое качество и релевантность предоставляемых контактов.
Обзор и отзывы о поставщиках лидов на банкротство физлиц
Ниже представлен обзор, основанный на отзывах моих клиентов — юридических компаний, которые пользовались услугами различных поставщиков. Здесь мнения и новичков, и опытных игроков рынка.
Александр Черкашов (Law Business Group)
Александр Черкашов
Опытный специалист по привлечению клиентов для юристов. Личное общение было в 2017-2018 годах.
- Качество: 3 из 5.
- Источник трафика (в 2018): MyTarget.
- Комментарий: Клиенты из Тулы и Москвы, с которыми я работал, не продолжили долгосрочное сотрудничество. Отмечались проблемы с дозвоном, лиды были довольно холодными. Поставщик предлагает дополнительно докупить инструкцию по продажам и обещает в договоре 1-5% конверсию в сделку со 100 лидов. При этом у него есть и постоянные довольные клиенты.
Рекомендую статью Александра на TexTerra о том, как выбрать поставщика лидов.
Яна Рыжая
Яна Рыжая
- Качество: 3 из 5.
- Источник трафика: ВКонтакте.
- Комментарий: Первые сигналы появились в публичных комментариях, где Яна радовалась, что клиенты «не понимают» правило №2 (о том, что продавать лиды — не ее задача). Мой клиент из Тулы попробовал сотрудничать, но после первого месяца отказался — лиды оказались очень холодными. У Яны есть статья на vc.ru, где она объясняет, почему не продает лиды на банкротство. Как и в предыдущем случае, у нее есть своя аудитория постоянных заказчиков.
Кирилл Доценко и Сергей Шкляр (Формула Трафика)
Кирилл Доценко и Сергей Шкляр
- Качество: 4 из 5.
- Источник трафика: Предположительно, Яндекс.Директ.
- Комментарий: Впервые я услышал о них от Романа Анисимова в контексте «утепленных лидов» высокого качества. Из минусов — цена лида выше среднерыночной. Однако это компенсируется более высоким процентом дозвона и конверсии в консультацию. Важная особенность — работа по принципу одного партнера на регион. Двое моих клиентов пользуются их услугами и довольны результатом: люди приходят на встречи, а конверсия в сделку с этих лидов стабильно выше.
Другие поставщики на рынке
Поставщиков на рынке много: некоторых можно найти самостоятельно, другие сами выходят на потенциальных клиентов.
Я считаю, что главный критерий профессионализма маркетолога, продающего лиды, — это грамотное управление ожиданиями клиента. Вы должны четко понимать, что именно покупаете, на каких условиях и какова реальная картина по окупаемости. Даже самые строгие договоренности не гарантируют идеального результата, и к этому нужно быть готовым.
Мой подход к работе
Важное уточнение: я не являюсь поставщиком лидов на банкротство. Моя специализация — комплексное продвижение и создание бренда для вашей юридической компании.
Я не занимаюсь созданием обезличенных лендингов или простых форм захвата. Моя работа направлена на стратегическое развитие, где название вашей фирмы будет напрямую ассоциироваться у целевой аудитории с услугой банкротства физических лиц. Мы строим долгосрочную репутацию и узнаваемость, что в итоге приводит к стабильному потоку более качественных и лояльных заявок.
Если у вас есть вопросы — я на связи. Пишите в WhatsApp.
Оригинал статьи читайте на
https://kdubonosov.ru/lidy-na-bankrotstvo-fiz-licz/
Больше интересных статей здесь: Банки.
Источник статьи: Лиды на банкротство физических лиц.
