Распространённое мнение о том, что продавцы на маркетплейсах легко зарабатывают большие деньги, далеко от реальности. На самом деле, большинство селлеров находятся на грани выживания: около 80% из них мечтают либо закрыть бизнес, либо хотя бы выйти в ноль. Что же ждёт их в будущем и почему ситуация становится всё сложнее?
Меня зовут Роман, я менеджер с опытом работы на Ozon и автор кейсов, где обороты выросли с 2 до 50 миллионов в месяц в сегменте бытовой химии, с 15 до 30 миллионов в электронике и с нуля до 15 миллионов в косметике.
Иллюзия оборота: почему денег нет, даже когда продажи есть
С каждым годом всё больше предпринимателей сталкиваются с парадоксальной ситуацией: оборот сохраняется или даже растёт, но чистой прибыли практически нет. Маржа, которая ещё недавно составляла комфортные 20–30%, сегодня сжимается до 10%, а завтра может и вовсе обнулиться. Разберём ключевые причины этого явления.
1. Непрерывный рост издержек
Площадки планомерно увеличивают комиссии, стоимость услуг хранения на фулфилменте, логистики и, что особенно заметно, расходы на рекламу внутри платформ. При этом бесконечно повышать розничную цену невозможно — покупатель становится всё более чувствительным к стоимости и легко уходит к конкурентам, которые предлагают аналогичный товар дешевле.
2. Алгоритмы, работающие на площадку, а не на вас
Системы рекомендаций и выдачи товаров на маркетплейсах заточены в первую очередь на увеличение общего товарооборота (GMV) самой платформы, а не на максимизацию прибыли конкретного продавца. Это приводит к нескольким негативным эффектам:
- Алгоритмы активно продвигают новые карточки товаров, «забывая» старые, даже если они были популярны.
- Приоритет отдаётся товарам с высоким средним чеком.
- Старые, проверенные позиции могут резко потерять в видимости и продажах, оказавшись «в трубе».
3. Гиперконкуренция и демпинг
В любую перспективную категорию ежедневно заходят десятки новых игроков. Даже если сегодня вы в топе выдачи, завтра рядом с вами может оказаться десять продавцов, часто из-за рубежа, которые готовы работать с маржой близкой к нулю, демпингуя и перетягивая на себя клиентов.
4. Перекладывание рисков на продавца
Склады маркетплейсов переполнены неликвидами. Оборачиваемость товаров падает, но все расходы за хранение, а впоследствии и за утилизацию непроданных остатков, несёт продавец. Для площадки такая модель выгодна: она стимулирует селлеров постоянно вливать деньги в новый ассортимент, создавая для себя стабильный финансовый поток.
Обратите внимание: Дейл Карнеги, Роберт Кийосаки и другие "продавцы успеха": их книги не сделают вас богаче. И вот почему.
Что это значит для бизнеса на маркетплейсах?
Работа на площадках — это не история о пассивном или стабильном доходе. Здесь нельзя один раз создать карточку товара и годами пожинать плоды. Если вы не развиваетесь, не тестируете новые продукты, не оптимизируете рекламные кампании и, что критически важно, не работаете над созданием узнаваемого бренда — вас неизбежно вытеснят более активные конкуренты.
Суровая статистика рынка
Официальные данные рисуют безрадостную картину:
- Лишь 15% продавцов в России работают в прибыль. Многие, гонясь за оборотом, не считают юнит-экономику и не понимают, какой реальный доход приносит каждая единица товара.
- Только 5% новичков остаются на площадках дольше трёх месяцев. Ежемесячно регистрируются около 20 000 новых селлеров, но 95% из них быстро уходят с рынка.
- Высокий оборот — не синоним успеха. Например, на Wildberries лишь 10% продавцов достигают оборота в 1 миллион рублей в месяц спустя год работы. И это именно оборот, а не чистая прибыль.
Ключ к выживанию: от товара к бренду
Главный вывод: на маркетплейсах не существует «вечного» или спокойного бизнеса. Это динамичная и агрессивная среда, которая требует постоянной адаптации, обучения и перестройки бизнес-процессов. Чтобы сохранять маржу, необходимо выходить за рамки простой продажи товара. Нужно строить бренд, повышать ценность предложения в глазах покупателя и доходчиво объяснять, почему ваш продукт стоит дороже, чем у конкурентов. Без этого стратегического подхода растущие комиссии и жёсткая конкуренция быстро «съедят» ваш бизнес.
В своём Telegram-канале я детально разбираю кейс известного бренда, который смог вырасти на Ozon с 2 до 50 миллионов рублей в месяц. Эта история уже помогла многим предпринимателям переосмыслить свой подход и начать работать в плюс.
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: Продавцы обречены: маркетплейсы оставят вам только выручку без прибыли .
