Представляем простой и эффективный инструмент для маркетологов и руководителей — BRP-треугольник. Эта модель позволяет быстро проанализировать бизнес-цели и определить, насколько маркетинг в социальных сетях (SMM) поможет в их достижении. Хотя BRP-треугольник не заменяет комплексного исследования, он служит отличным стартовым инструментом, который помогает сэкономить время и ресурсы, избегая неэффективных инвестиций. Модель лаконична, содержит наглядные примеры и даёт практические рекомендации.
Здравствуйте! С вами Студия Чижова.
В нашей работе мы регулярно общаемся с директорами по маркетингу и внутренними специалистами. Часто они сталкиваются с дилеммой: нужно ли бизнесу активно развивать присутствие в социальных сетях? Обычно это вопрос обоснования бюджета перед руководством или, наоборот, поиска аргументов против неэффективных трат, когда ресурсы можно направить в более результативные каналы.
Именно для таких ситуаций мы создали BRP-треугольник — стратегический инструмент, который за 15 минут даст вам чёткий ответ, стоит ли вашему бизнесу инвестировать в SMM. Это не глубокая аналитика, а скорее фильтр, который помогает принять взвешенное решение до начала масштабных работ.
Вам знакомы эти ситуации?
- «Мы ведём соцсети, но не видим отдачи в продажах или узнаваемости».
- «Нам нужны конкретные лиды и сделки, а не просто лайки и репосты».
- «Создаётся впечатление, что мы тратим бюджет на SMM просто потому, что "так делают все"».
Если да, то эта статья и модель BRP созданы специально для вас.
Что такое BRP-треугольник? Модель для объективной оценки SMM
Аббревиатура BRP расшифровывается как три ключевых направления, которые определяют потенциал компании в социальных сетях:
- Brand Awareness (Узнаваемость бренда, B) — задачи по повышению известности компании, укреплению доверия и созданию эмоциональной связи с аудиторией. Это работа «вширь» для максимального охвата и формирования массового восприятия.
- Relationships (Отношения с клиентами, R) — построение долгосрочных связей с аудиторией после первой покупки. Сюда входит удержание клиентов, повышение лояльности, рост среднего чека и пожизненной ценности клиента (LTV). Это «глубинная» работа с уже существующей клиентской базой.
- Performance (Результативность, P) — решение конкретных бизнес-задач: прямые продажи, генерация лидов, конверсии. Акцент делается на немедленной окупаемости инвестиций, а не на долгосрочном имидже.
Каждый параметр отвечает за определённый этап взаимодействия с аудиторией. Вместе они образуют наглядный треугольник, площадь которого показывает потенциал для SMM.
SMM принесёт максимальную отдачу, когда базовые бизнес-процессы (например, продажи) уже отлажены, и есть потребность в масштабировании за счёт узнаваемости и углубления отношений. Если же бизнес только начинает путь, а цели по брендингу и коммуникациям не приоритетны, часто выгоднее сфокусироваться на других каналах продвижения, таких как контекстная реклама или SEO.
Практическое применение: пошаговая оценка по модели BRP
Если ваш бизнес стабильно прибылен и вы рассматриваете SMM как инструмент для роста, пройдите эту трёхшаговую оценку.
Шаг 1: Определите миссию компании по трём осям
Проанализируйте текущие цели бизнеса, задав команде ключевые вопросы:
- B (Узнаваемость): Нужно ли укреплять позиции бренда на рынке? Требуется ли повысить доверие и эмоциональную связь с целевой аудиторией?
- R (Отношения): Важно ли поддерживать диалог с текущими клиентами? Есть ли задачи по снижению оттока, стимулированию повторных покупок или увеличению LTV?
- P (Результативность): Являются ли приоритетом прямые продажи или заявки? Критичны ли показатели конверсии, стоимости привлечения клиента (CPA) и рентабельности инвестиций (ROI)?
Шаг 2: Оцените важность каждой задачи
Присвойте каждому параметру (B, R, P) оценку от 0 до 10, где 0 — «совсем не актуально», а 10 — «критически важно». Ориентируйтесь на текущий этап развития бизнеса и горизонт планирования в 6–12 месяцев. Помните, что SMM — это часто долгосрочная инвестиция, и на старте может быть эффективнее вкладываться в другие каналы.
Шаг 3: Постройте и проанализируйте треугольник
Перенесите оценки на график, соедините точки — получится ваш уникальный BRP-треугольник.
Ключевой анализ: обратите внимание на площадь между осями Узнаваемости (B) и Отношений (R). Если она значительна, значит, у бизнеса высокий потенциал для коммуникации и брендинга — SMM будет эффективен. Если же эта площадь мала, а доминирует ось Результативности (P), то, скорее всего, SMM — не ваш основной канал. В таком случае сосредоточьтесь на более прямых инструментах:
- Контекстная и поисковая реклама.
- Таргетированная реклама на маркетплейсах.
- Email-маркетинг.
- Партнёрские программы.
Конечно, социальные сети можно использовать и для «галочки» — чтобы угодить руководству или поддерживать имидж современной компании. Но в этом случае ключевым показателем (KPI) будет личное удовлетворение, а не реальная бизнес-эффективность.
Примеры из практики: как работает BRP-треугольник
Давайте рассмотрим модель в действии на примерах трёх разных бизнесов.
Пример 1. Франчайзи крупного международного бренда электроники
- Узнаваемость (B): 6/10. Бренд известен глобально, но на локальном рынке нужно выделяться среди мультибрендовых магазинов.
- Отношения (R): 8/10. Ключевая задача — удержание лояльных клиентов, которые покупают технику регулярно. Важен экспертный контент и поддержка.
- Результативность (P): 5/10. Прямые продажи через соцсети — не основной канал, но они влияют на решение о покупке в офлайне.
Вывод: SMM критически важен для построения долгосрочных отношений и повышения LTV. Стратегия должна фокусироваться на полезном, экспертно-обучающем контенте (обзоры, советы, акции).
Пример 2. Региональный медицинский центр (Барнаул)
- Узнаваемость (B): 4/10. Потенциал роста ограничен локальным рынком. Соцсети можно использовать для демонстрации экспертизы и доверия.
- Отношения (R): 7/10. Соцсети — идеальный канал для коммуникации: ответы на вопросы, запись на приём, решение проблем пациентов.
- Результативность (P): 2/10. Прямые продажи через соцсети для такой услуги неэффективны из-за сложного и длинного пути клиента.
Вывод: Основная цель SMM — коммуникация и построение репутации. Не нужны вирусные кампании, важнее информационный и доверительный контент, который снижает барьеры для обращения.
Пример 3. Федеральный FMCG-бренд (товары повседневного спроса)
- Узнаваемость (B): 7/10. Повышение узнаваемости среди целевой аудитории — важная, но не единственная задача.
- Отношения (R): 7/10. Укрепление лояльности — ключевой приоритет, хотя активность подписчиков может быть невысокой.
- Результативность (P): 1/10. Продажи в основном идут через розничные сети, а не через соцсети.
Вывод: Инвестиции в SMM оправданы для решения брендинговых задач и укрепления эмоциональной связи. Цель — создание вирусного и вовлекающего контента, который косвенно влияет на решение о покупке в магазине.
От стратегии к тактике: инструменты и KPI для каждого направления BRP
Предположим, ваш треугольник BRP показал, что инвестиции в SMM целесообразны (площадь R-B велика). Следующий шаг — определить, как именно работать в соцсетях. Каждое направление требует своих форматов, инструментов и метрик.
1. Узнаваемость бренда (Brand Awareness)
Цели: Максимальный охват, рост упоминаний бренда, формирование эмоциональной связи.
Инструменты: Вирусный контент, сторителлинг, коллаборации с блогерами и лидерами мнений.
KPI: Охват (reach), количество показов (impressions), рост поисковых запросов по названию бренда, медийный вес (PR-ценность).
2. Отношения с клиентами (Relationships)
Цели: Удержание клиентов, повышение лояльности, рост LTV, снижение оттока.
Инструменты: Регулярный диалог с аудиторией, полезный и экспертный контент, программы лояльности, user-generated content (UGC).
KPI: Уровень вовлечённости (ER), показатель удержания аудитории, доля повторных покупок, объём UGC.
3. Результативность (Performance)
Цели: Прямые продажи, лиды, быстрая окупаемость инвестиций.
Инструменты: Таргетированная реклама, ремаркетинг, коллаборации с инфлюенсерами на performance-условиях, лид-формы, промокоды.
KPI: Количество заявок/лидов, конверсия в покупку, стоимость лида (CPL), ROI и ROAS (рентабельность рекламных расходов).
Не пытайтесь охватить всё сразу. Сфокусируйтесь на 1-2 ключевых для бизнеса направлениях из модели BRP. Следующая таблица поможет структурировать вашу стратегию.
Итоги: BRP-треугольник как основа для взвешенных решений
BRP-модель — это не замена глубокой аналитике, а практичный инструмент для быстрого и трезвого принятия решений. Он помогает уйти от шаблонного подхода «надо быть в соцсетях», сфокусироваться на реальных бизнес-задачах и грамотно распределять маркетинговый бюджет.
Используйте BRP-треугольник как отправную точку при планировании SMM-стратегии. Он сразу даст понять, есть ли у социальных сетей потенциал для вашего бизнеса, и если да, то в каком направлении двигаться: брендинг, коммуникация или прямые продажи.
Рекомендуем пересматривать и актуализировать ваш треугольник BRP как минимум раз в год или при любых значительных изменениях в бизнес-модели или на рынке. Это позволит своевременно корректировать стратегию и не упускать новые возможности для роста.
Если вы хотите быть уверены, что ваш бюджет на SMM работает на достижение целей, а не просто тратится на красивые отчёты, обратитесь в Студию Чижова. Мы проведём экспресс-оценку эффективности SMM для вашего бизнеса и дадим конкретные рекомендации по инвестициям.
Подписывайтесь на наши группы ВКонтакте и Telegram. Там мы делимся реальными кейсами, рабочими методиками и показываем, как делать эффективный маркетинг в социальных сетях.
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: Как за 15 минут понять, нужен вашему бизнесу SMM или нет .
