В нашем агентстве мы активно продвигаем контент-маркетинг как эффективный и экологичный способ привлечения клиентов. Давайте вместе разберемся, как выйти на новый уровень взаимодействия с аудиторией и перестать действовать в лоб. Поехали!
Спросите любого предпринимателя о ключевых каналах трафика, и он, не задумываясь, назовет контекстную рекламу, email-рассылки, холодные звонки и таргетированные посты. Это классические инструменты исходящего маркетинга, где инициатива исходит от продавца.
В этой статье я хочу познакомить вас с философией и практикой входящего маркетинга (Inbound-marketing), когда клиенты находят вас сами. Все описанные методы проверены на личном опыте в реальных бизнес-условиях.
Что такое входящий маркетинг и как он работает
Суть подхода проста: вы создаете и публикуете полезный контент для своей целевой аудитории на сайте, в блоге или на профильных площадках. Люди, решая свои задачи, находят этот материал через поиск или рекомендации, знакомятся с ним и таким образом узнают о вашем бренде. Этот ненавязчивый путь формирует лояльность и генерирует качественные лиды.
Работайте искренне, помогайте, а не продавайте в каждом предложении. Клиенты почувствуют разницу и сами проявят интерес. Эффективность такого подхода доказана многократно.
Представьте: потенциальный клиент ищет в интернете решение своей проблемы, находит вашу подробную статью или видео, применяет советы и получает результат. Согласитесь, такое знакомство с брендом вызывает гораздо больше доверия, чем назойливая реклама, врывающаяся в поле зрения без спроса.
Главное правило: откажитесь от прямых продаж в контенте
Наверняка вы замечали, как навязчивые предложения отталкивают. Еще хуже, когда продажу пытаются замаскировать под помощь. В момент создания полезного материала — статьи, инструкции, видео — отложите в сторону мысль о том, куда бы впихнуть коммерческое предложение.
Но здесь возникает закономерный вопрос: если мы будем только бесплатно помогать, то клиенты, получив пользу, с теплотой в душе... пойдут покупать у конкурентов, которые громче кричат о себе. Как же быть?
Как ненавязчиво познакомить аудиторию с брендом
Ответ — в грамотном «брендировании» контента. Всегда указывайте авторство: в начале и конце статьи представьтесь и кратко расскажите о компании. В видео — сделайте такую же шапку и завершающие титры.
Среди нескольких полезных материалов можно разместить одно открытое коммерческое предложение, например, в соотношении 1 к 4. К такому контенту отнесутся с интересом, если он релевантен. В текстах уместно делиться опытом компании, приводить реальные кейсы по теме.
Самое страшное — пытаться продавать под маской помощи. Читатель это сразу чувствует, и вся работа по построению доверия идет насмарку.
Я подготовил для вас конкретные способы привлечения внимания без агрессивных продаж. Но для начала нужно кое-что сделать.
Подготовительный этап: основа для успеха
Если вы планируете направлять трафик на свой сайт, приведите его в порядок. Убедитесь, что сайт удобен, быстро загружается, а шрифты и кнопки не «плывут». Проще всего заказать профессиональный аудит у специалистов.
Обязательно настройте систему аналитики (например, Яндекс.Метрику или Google Analytics) и научитесь отслеживать с ее помощью эффективность своих действий.
Этот сайт — антипример. Насколько приятно находиться на вашей странице?
Изучите свою целевую аудиторию
Любой успешный бизнес начинается с глубокого понимания клиента. Если вы еще этого не сделали — сейчас самое время.
Узнайте о своих клиентах все: где они работают, чем интересуются, как принимают решения о покупке, какие проблемы решают с помощью вашего продукта. Затем изучите их контентные привычки: что читают, какие видео смотрят, в каких соцсетях сидят, как комментируют. Чем детальнее портрет, тем точнее вы попадете в их интересы.
Насколько хорошо вы знаете своего клиента?
На основе этих данных сформируйте тематические блоки, список вопросов и создайте контент-план. Фокусируйтесь на способах решения проблем вашей аудитории.
Помните: клиент не всегда эксперт в теме
Часто люди не до конца понимают, что им на самом деле нужно. Классический пример: желание купить кондиционер, чтобы «добавить свежего воздуха», хотя на самом деле он лишь охлаждает имеющийся. Задача бренда — тактично и подробно рассказать об этих нюансах.
Клиент не всегда точно формулирует свою потребность. Спасибо за иллюстрацию нейросети.
Или пример из моего опыта: в спортивном магазине девушки часто спрашивали жиросжигатели для похудения, не понимая рисков для здоровья. Наша задача была не продать, а дать визитку хорошего диетолога и тренера, направив по безопасному пути.
Когда ваш бренд помогает человеку найти верное решение его скрытой проблемы, он узнает вас, проникается доверием и признает вашу экспертизу. Это и есть цель.
Виды контента для входящего маркетинга
1. Контент для срочных запросов. Помогите клиенту в критической ситуации. Например, сеть веломагазинов публикует статьи о срочном ремонте цепи или замене камеры. К материалу можно прикрепить чат для консультаций. Такие статьи хорошо ранжируются в поиске и мгновенно привлекают заинтересованную аудиторию.
Не забывайте про SEO. Пишите тексты с учетом ключевых слов, чтобы они попадали в топ выдачи. Пока ваши статьи на первых местах, контекстная реклама на эти запросы будет стоить копейки.
2. Сравнения и обзоры. Делайте честные подборки и сравнения продуктов в вашей нише. Например, строительный магазин может протестировать и сравнить грунтовки для влажных помещений. Главное — быть объективным. Ложь разрушает доверие.
3. Глубокий анализ сложной темы. Помогите аудитории разобраться в запутанном вопросе. Это серьезно повышает ваш авторитет. Если сами не являетесь экспертом, используйте формат интервью.
Обратите внимание: Аналитика вашей рекламы, или как перестать сливать деньги на контекстную рекламу?.
4. Инструкции и руководства. Подробные, не привязанные к срочности материалы: как построить сарай, как нанять менеджера, как настроить контент-маркетинг.
5. Обучающие курсы. Мощнейший инструмент, который оставляет далеко позади другие форматы по глубине вовлечения и лояльности аудитории.
Дополнительные инструменты контент-маркетинга
Истории о бренде. Увлекательные нарративы вовлекают аудиторию и создают эмоциональную связь без прямых вложений в рекламу.
Отзывы и кейсы клиентов. Самый ценный контент — это истории успеха ваших клиентов, рассказанные от третьего лица. Их должно быть много, и они должны быть правдивыми.
Создание интриги. Удачный пример: когда в бизнес-чатах неожиданно стали появляться фото гусей. Органическая ферма подхватила этот флешмоб и начала рассказывать о своих животных и условиях отдыха, получив тысячи переходов на сайт. Оказалось, они и были заказчиками этой вирусной акции.
Как внедрить входящий маркетинг на практике
Если бюджет ограничен, начните с малого: возьмите за правило писать одну качественную статью в неделю. Но обязательно пройдите все этапы: от изучения ЦА до составления контент-плана.
Если ресурсы позволяют, есть два пути:
1. Обратиться в крупное агентство для разработки комплексной стратегии. Дорого, долго, но максимально эффективно.
2. Нанять несколько узкоспециализированных подрядчиков: одни для текстов, другие для видео, третьи для SMM. Мы, например, специализируемся на статьях для бизнес-аудитории.
В чем разница между Inbound-marketing и контент-маркетингом?
Контент-маркетинг — это часть входящего маркетинга, его ключевой инструмент. Но Inbound-маркетинг — более широкое понятие. Он также включает SEO, работу с лидами, выступления на мероприятиях и образовательные программы. Если контент-маркетинг часто связан с продажами, то входящий маркетинг нацелен на построение долгосрочных отношений.
Вам нужен входящий маркетинг, если:
• Длинный цикл сделки. Вы можете вести клиента к покупке, пока он принимает решение.
• Сложный технологический продукт. Нужно подробно объяснять функции и преимущества.
• Новый продукт на рынке. Вы формируете спрос «с нуля».
• Бизнес требует высокого доверия. Серия экспертных материалов демонстрирует вашу компетентность.
• Традиционная реклама перестала работать, и нужна новая эффективная стратегия.
Вам, скорее всего, не нужен Inbound-marketing, если:
• У вас локальный бизнес с маленькой зоной охвата (например, парикмахерская в конкретном районе города).
• Вам нужны клиенты «здесь и сейчас», мгновенные результаты.
• Вы работаете с очень узким кругом крупных B2B-клиентов, где важны личные встречи, а не контент.
Гармония вместо выбора
Я не призываю полностью отказываться от других каналов. Речь о разумном перераспределении бюджета. Контент-маркетинг и входящий маркетинг позволяют экономить до 70% рекламного бюджета. В одном из моих проектов разница в стоимости лида между контекстной рекламой и контент-маркетингом достигала пяти раз.
В комментариях к моим статьям часто пишут: «Вы навязываете контент-маркетинг, а он подходит не всем!» Отчасти с этим можно согласиться.
Во-первых, не стоит слепо отрицать рабочие модели. Только протестировав новый подход, можно оценить его эффективность.
Во-вторых, лучшие результаты дает комплекс: один канал привлечения дополняет другой. Главное — аналитика и правильное распределение ресурсов.
Спасибо нейросети за видение «очереди счастливых людей в магазине».
Inbound-маркетинг в действии
Эта статья — живой пример входящего маркетинга. Я делюсь с вами ценными инструментами, а вы, узнавая о них, параллельно знакомитесь с услугами нашего агентства.
Меня зовут Антон Глоба, я основатель контент-агентства Bang. Мы создаем статьи для бизнеса с гарантированным охватом. Мои контакты — в профиле.
Если материал был полезен — поддержите его. Вопросы и комментарии приветствуются.
[мин] Малый бизнесБизнес-маркетингЛичный опытРедакционная статьяДлинный пост 4 Supportive FeelingsБольше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Как перестать продавать в лоб? Да все просто. Читаем!.
