Продолжаю делиться опытом и наблюдениями в сфере государственных и коммерческих закупок.
Секрет успеха в тендерах
Сегодня я раскрою эффективную стратегию, которая существенно повысит ваши шансы на победу в конкурентной борьбе. Это не теория, а проверенный на практике метод, которым мы успешно пользуемся.
Представьте, что ваша компания занимается поставками серверного оборудования. Вы находите один тендер и видите нереальные сроки поставки. В другом — настолько специфичные технические характеристики, что становится понятно: требования «заточены» под конкретного поставщика. Знакомая ситуация?
В такие моменты часто возникают мысли: «Здесь всё решено заранее», «Заказчика уже обработали», «Конкурс фиктивный». Однако в большинстве случаев это не так.
Психология заказчика: чего он хочет на самом деле
По ту сторону баррикад сидят не мифические коррупционеры, а обычные люди — сотрудники компаний или госучреждений. Их главная цель — найти надежного партнера. Им нужен поставщик, который не подведет, привезет качественное оборудование, поможет с настройкой и будет на связи в случае проблем. Если бы вы были на их месте, вы хотели бы того же, верно?
Успешный поставщик понимает это. Он не ждет публикации тендера, а действует на опережение. Узнав, что организация планирует закупку (например, серверов), он заранее выходит на контакт. Он консультирует заказчика, объясняет нюансы, рекомендует оптимальных производителей с точки зрения соотношения цены и качества, отвечает на вопросы. Таким образом, он позиционирует себя не как случайный участник торгов, а как экспертный и надежный партнер.
Если такой поставщик грамотно подходит к делу, то в итоговое техническое задание тендера могут войти параметры, которые соответствуют оборудованию лишь нескольких производителей. А сроки поставки будут установлены так, что участвовать смогут только те, у кого товар уже есть на складе.
Вот так и формируются те самые 80% успеха еще до официального старта закупки. Это реальная практика, которую я неоднократно наблюдал.
Практическое руководство: как стать «продвинутым» поставщиком
Стать таким поставщиком вполне реально. Вот пошаговая инструкция для тех, кто хочет перейти от реакции к проактивным действиям.
Согласно законодательству (44-ФЗ и 223-ФЗ), государственные заказчики и компании с госучастием обязаны заранее публиковать планы закупок. В этих планах указывается, что именно и примерно на какую сумму они собираются закупить в будущем — будь то серверы, строительные работы или услуги по уборке.
Задача поставщика — найти эти планы, выявить нужные контакты (это ключевой момент!) и начать диалог с заказчиком, предлагая свою экспертизу и помощь.
Важный нюанс: для некоторых категорий товаров и услуг заказчик имеет право провести закупку у единственного поставщика. Если покупка изначально планируется таким образом, то выиграть контракт можно вообще без проведения открытого аукциона!
Где и как искать планы закупок
Планы публикуются в Единой информационной системе (ЕИС), но работать с этим ресурсом неудобно. Он создан для заказчиков, а не для поставщиков. Гораздо эффективнее использовать специализированные агрегаторы, такие как «Ростендер».
Рассмотрим процесс на его примере:
1. Регистрация. Зарегистрируйтесь на Rostender. Это бесплатно и не накладывает обязательств.
2. Поиск планов. В личном кабинете перейдите в раздел «Все тендеры», затем — «Расширенный поиск». Задайте нужные регионы и ключевые слова. В фильтрах выберите этап «Планируемая закупка».
3. Анализ результатов. В списке вы увидите интересующие вас запланированные тендеры.
Открыв карточку, вы найдете основную информацию.
И вот он — потенциальный заказ. Пора действовать.
Ключевой этап: поиск реального контактного лица
4. Обходим формальности. Контактное лицо, указанное в плане закупки, часто оказывается бесполезным. Это может быть общий почтовый ящик или сотрудник, который лишь формально принимает информацию. Ваша цель — выйти на человека, который реально принимает решения по выбору товара или услуги. В нашем примере с серверами это будет системный администратор, IT-директор или руководитель соответствующего отдела.
5. Ищем через прошлые закупки. В карточке планируемой закупки найдите раздел «Похожие закупки этого покупателя».
Здесь отображаются уже проведенные тендеры. Контакты в них (часто специалисты по закупкам) уже более «живые».
6. Копаем в документации. Зайдите в карточку завершенной закупки и откройте все прикрепленные документы. Цель — найти проект договора, техническое задание, протоколы. Часто в этих файлах указываются контактные данные ответственных лиц по технической части.
Внимательно изучите документы, особенно разделы с подписями и приложениями.
Вот он — нужный контакт! Теперь у вас есть прямой путь к специалисту, который понимает в предмете закупки.
Альтернативные способы поиска контактов
С опытом вы научитесь быстро находить нужные данные. Часто они скрываются в:
- Проекте договора или уже заключенном контракте с победителем (внизу карточки завершенной закупки на Rostender).
- Техническом задании (иногда есть отдельный контакт для технических вопросов).
- Информационной карте закупки.
- Протоколах согласования цены и условий.
Что делать, если контактов нет совсем? Проявите смекалку. Проверенный способ: найдите прошлогодний контракт на аналогичную закупку и посмотрите, кто был поставщиком. Затем позвоните в отдел закупок заказчика и, представившись сотрудником этой компании-поставщика, запросите связь с техническим специалистом для решения какого-либо вопроса по старому договору (например, «продление гарантии», «обновление ПО»). Этот метод работает в большинстве случаев.
Искусство диалога и построения доверия
7. Правильный подход. Дозвонившись до нужного человека, ваша задача — не «впарить» товар, а помочь. Если ваша цель — быстро заработать, вас раскусят. Заказчики — не глупцы и хорошо чувствуют мотивацию. Консультируйте, предлагайте варианты, помогайте спланировать проект. Так вы завоюете доверие.
8. Помощь в подготовке ТЗ. Если диалог сложился, предложите помощь в составлении технического задания или спецификаций. Важно: не пытайтесь «заточить» требования под единственного производителя — это нарушение закона. Вместо этого аккуратно предлагайте разумные критерии: гарантийный срок, реалистичные сроки поставки, наличие у поставщика сертификатов и квалифицированных специалистов. Проанализируйте тендеры, в которых вы не смогли участвовать из-за завышенных требований, и используйте этот опыт.
9. Для небольших закупок. Если сумма закупки невелика и заказчик готов с вами работать, предложите ему провести закупку у единственного поставщика или через «закупку с полки» (электронный каталог). Также можно договориться об установлении сжатых, но реалистичных сроков подачи заявок, что отсечет неготовых конкурентов.
10. Репутация — это всё. Выполняйте обязательства качественно и в срок. Довольный заказчик — это не только повторные контракты, но и возможность получить рекомендации и показать успешные кейсы будущим клиентам во время предварительных переговоров. Не забывайте собирать отзывы.
Заключение
Да, эта стратегия требует больше усилий, чем просто подача заявки в опубликованный тендер. Но именно так действуют многие успешные компании-участники закупок. Научиться этому — значит перейти на качественно новый уровень ведения бизнеса в этой сфере.
Для более глубокого погружения в тему рекомендую ознакомиться с моими предыдущими материалами: основы участия в закупках, анализ невыгодных тендеров, распространенные схемы мошенничества и разбор инструментов, таких как банковская гарантия.
Также приглашаю в Telegram-канал, где я делюсь полезными инструментами и актуальной информацией без цензуры.
Удачи в закупках!
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Как на 80 % выиграть закупку до её публикации.
