Мой путь в бизнесе по производству и продаже здоровьесберегающей мебели начался в 2017 году. Изначально я работал через личную страницу «ВКонтакте», затем создал тематическое сообщество и собственный сайт. Продажи были стабильными, я практически все делал самостоятельно и был вполне доволен своим доходом и образом жизни.
Основу ассортимента составляли детские парты, растущие стулья и настольные органайзеры. Я сотрудничал с контрактным производством: заказывал мебель оптом по собственным чертежам и занимался её реализацией.
О маркетплейсах Wildberries и OZON я, конечно, слышал, но личного опыта покупок там не имел, и мое представление о них было довольно поверхностным. Переломный момент наступил в начале 2021 года, когда мой интернет-маркетолог предложил попробовать выйти на OZON. Я решился и начал с растущих стульев, постепенно расширяя присутствие на площадке.
Золотое время начала
В тот период конкуренция была не столь высокой, а требования покупателей — не такими строгими. Например, растущий стул я закупал у производителя за 1600 рублей, упаковывал в простую картонную коробку (себестоимость упаковки с работой — 200 рублей) и продавал за 3000–3500 рублей. Спрос был отличный. Производственные мощности позволяли выпускать 300–500 стульев в месяц достойного качества, при этом я лично проверял каждую партию, отправляя на доработку до 30% деталей. В штате были только упаковщик и водитель. Комиссия OZON была низкой, общие расходы на бизнес — минимальными, и маржа с каждого стула была существенно выше, чем сегодня.
Обратите внимание: Как организовать успешные продажи своих товаров в китайском интернете?.
У нас с партнером были большие надежды, что с выходом на Wildberries и с добавлением в ассортимент парт продажи взлетят до небес. Однако реальность оказалась иной: на WB парты не пошли. Мы поняли, что это особая ниша, которую нужно «раскачивать» — объяснять покупателям важность сохранения здоровья ребенка, а это уже задача для полноценного маркетингового отдела.
Динамика продаж в цифрах
Продажи до выхода на маркетплейсы:
Ноябрь 2020: 5 713 560 руб.
Декабрь 2020: 6 072 452 руб.
Выход на OZON:
Январь 2021:
— Продажи через сайт (CRM): 4 784 868 руб.
— Продажи через OZON: 4 204 646 руб.
Февраль 2021:
— Продажи через сайт: 3 600 000 руб.
— Продажи через OZON: 3 487 447 руб.
С каждым месяцем (за исключением школьного сезона — августа, сентября, октября) доход от собственного сайта падал, а выручка с OZON росла. Многим клиентам оказалось проще и привычнее делать заказ на крупной торговой площадке.
В 2022 году мы активно развивали сообщество «ВКонтакте», где ежемесячная выручка достигала миллиона рублей. Перед сезоном мы совместно с маркетологами начали перенаправлять трафик из соцсетей на OZON с помощью UTM-меток. Эксперимент оказался успешным: доля OZON в выручке сразу составила 40% и продолжала расти.
На текущий момент OZON приносит более 70% общей выручки, в то время как продажи через «ВКонтакте» снижаются (другие социальные сети у нас практически не задействованы).
Реалии OZON сегодня
Ситуация на площадке сильно изменилась: комиссия выросла вдвое, появились десятки конкурентов, копирующих продукцию. Возьмем тот же растущий стул: теперь его максимальная цена продажи — 2400 рублей, а чистая прибыль в лучшем случае составляет 500 рублей. На расписной модели с подушкой можно заработать около 700 рублей.
Чтобы удерживаться в топе поиска, теперь необходимо постоянно участвовать в акциях, причем OZON часто предоставляет скидку за счет продавца.
Наглядно видно, как выглядят предложения: базовые стулья продаются по минимальной цене без чехлов.
А это модель с обивкой и подушками.
График продаж на OZON за год демонстрирует общую динамику.
На Wildberries ситуация сложнее, но мы наблюдаем медленный, но стабильный рост.
По итогам прошлого месяца доля продаж через собственный интернет-магазин и группу ВК опустилась ниже 15%.
Выводы и адаптация к новым условиям
Если бы я продолжал работать по старой схеме с контрактным производством, сегодня зарабатывать было бы крайне сложно, а доходы сократились бы в разы. Модель «купи дешево в Китае и продай дороже» уже не работает так эффективно, как раньше. Рынок стал прозрачнее: теперь любой производитель может скопировать успешный товар и выйти на площадки самостоятельно, отсеивая посредников.
Осознав эти тренды, мы с партнером в конце 2021 года открыли собственное производство и сделали серьезный акцент на маркетинге внутри маркетплейсов.
С одной стороны, сегодня выйти на маркетплейсы стало технически проще, даже без глубоких знаний. С другой — они создают жесткую конкурентную среду, вынуждая продавцов снижать цены. Это часто приводит к тому, что в топ выходят самые простые и дешевые, не всегда качественные товары. Хотя спрос на них будет всегда, особенно на фоне ухода крупных международных брендов.
Конечно, есть примеры компаний, которые за год вырастают до миллиардных оборотов, так что мне еще есть куда расти и у кого учиться.
[min]Малый бизнесБизнесМаркетТорговляПроизводствоOZONTurberryРоссийское производствоМебельПродажиКлиентыЦеныЦеныЦеныМаркетплейсLongpost 3 Support EmotionsБольше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Как я вышел на маркетплейсы со здоровьесберегающей мебелью и как изменились продажи с 2021 года.
