Всем привет! Меня зовут Тимофей, я маркетолог и основатель маркетингового агентства.
В первой части я поделился историей зарождения идеи открыть агентство в Сингапуре и начальными трудностями. Теперь же хочу подробно рассказать о специфике местного рынка, ключевых проблемах, с которыми мы столкнулись, и о нашей стратегии привлечения клиентов в этом уникальном регионе.
Ключевые особенности сингапурского рынка
Работа в Сингапуре строится на личных контактах и репутации. Здесь чрезвычайно развит нетворкинг, и рекомендации имеют огромный вес. Рынок при этом довольно консервативен: удаленное сотрудничество без личной встречи часто вызывает недоверие. Крупные заказчики ожидают, что вы приедете и поговорите с ними «с глазу на глаз». Когда клиент знает вас лично и видит в вас эксперта, а не просто удаленного исполнителя задач по контекстной или таргетированной рекламе, он гораздо охотнее прислушивается к вашим стратегическим предложениям.
Например, предложение по SEO в виде отправленного отчета может не сработать для малого и среднего бизнеса. Нужно лично приехать и объяснить все ключевому лицу, принимающему решения. В крупных корпорациях с опытными штатными специалистами это может быть не так критично, но для многих локальных компаний личная презентация — обязательный этап.
Еще один интересный локальный тренд — ценовое восприятие. Как мне рассказал один опытный новозеландский коллега, высокая цена здесь часто ассоциируется с исключительной экспертизой и качеством.
Отдельная культурная особенность — любовь к торгу и скидкам. Процесс получения скидки — это почти ритуал, дающий клиенту моральное удовлетворение и ощущение «выигрыша». Первоначальную смету почти всегда будут пытаться снизить. Более того, как предупредил меня представитель местного агентства, даже после подписания договора с четким scope of work клиенты могут пытаться получить дополнительные работы бесплатно, ссылаясь на сложившиеся отношения.
Это поведение коренится в местном менталитете, для которого есть даже специальное слово — «Киас» (Kiasu). Оно означает «страх проиграть» или «страх упустить свою выгоду», что очень похоже на глобальное понятие FOMO (Fear Of Missing Out).
Мистер Киас — культовый персонаж сингапурских комиксов 90-х, сатирически изображающий типичного местного жителя, который панически боится оказаться в проигрыше.
Основные сложности для нового агентства
Главный вызов для нас как для новичков — отсутствие репутации и «сарафанного радио». Мы начинаем с чистого листа, и нас пока некому порекомендовать. Это фундаментальная проблема, которую мы и решаем в своей повседневной работе.
Вторая сложность — культурные и коммуникационные барьеры. Шутки или аналогии, понятные в России, здесь могут не сработать. Кроме того, существует языковая специфика — синглиш (Singlish). Это уникальная смесь английского, малайского и нескольких китайских диалектов с собственной грамматикой, акцентом и сленгом. Например, вместо грамматически правильного «Is the door open?» местный житель может сказать «The door open, is it?».
Сингапур впечатляет своими смелыми архитектурными и дизайнерскими решениями.
Еще один стереотип, с которым приходится сталкиваться: некоторым клиентам кажется, что без опыта работы именно на сингапурском рынке невозможно понять ценности и боли местной аудитории. Однако базовая маркетинговая логика универсальна. Наша задача — глубоко изучить целевую аудиторию и рынок, а тонкости всегда можно уточнить у местных коллег или через исследования. Именно так мы и действуем.
Что касается требований клиентов, то они очень похожи на российские: кто-то приходит с готовой идеей, кому-то нужен референс, а кто-то хочет сразу видеть результат. Проблемы бизнеса тоже глобальны: построение команды, увеличение продаж, формирование ценностного предложения.
Стратегия продвижения на рынке Сингапура
Наиболее эффективным каналом для многих небольших агентств здесь остается сарафанное радио. Конечно, некоторые пробуют контекстную рекламу или таргетинг, но это скорее удел крупных игроков с большими бюджетами.
Важно понимать, что в Сингапуре нет аналогов российских каталогов вроде «Рейтинга Рунета» или отраслевых наград, которые массово используются для поиска подрядчиков. Местные награды есть, но они не имеют такого широкого влияния.
Обратите внимание: Маркетинговая часть вашего бизнес-плана.
Вместо публичных каталогов крупные компании формируют внутренние списки проверенных подрядчиков, отобранных через тендеры.
Одна из наших тактик — партнерство с местными компаниями. Например, мы сотрудничаем с SEO-агентством, которое, получая запросы на разработку сайтов (не входящую в их основной профиль), передает эти заказы нам на условиях партнерского вознаграждения.
Какие каналы работают хуже
Это не значит, что некоторые каналы абсолютно неэффективны. Например, лиды из контекстной рекламы приходят, но при небольших бюджетах требует больших усилий по их отсеву и «разогреву». Участие в международных конкурсах (вроде CSSDA) — это скорее инструмент для подтверждения экспертного уровня, а не прямой источник заказов.
Таргетированная реклама в социальных сетях, на наш взгляд, плохо подходит для привлечения «холодных» лидов. Ее сила — в ретаргетинге и напоминании о себе клиентам, которые уже знакомы с вами.
Как убедить сингапурского заказчика работать с вами
Помимо кейсов и опыта, мощными катализаторами доверия являются отзывы в международных каталогах вроде Clutch, DesignRush, GoodFirms, а также Google-отзывы. В Сингапуре репутационным оценкам придают большое значение.
Также существует государственная программа субсидирования маркетинговых расходов для малого бизнеса. Компании, получившие такой грант, могут потратить его на услуги digital-агентств. Многие агентства активно используют это в своем позиционировании, помогая клиентам оформить субсидию.
Любопытная локальная SEO-практика — публикация статей вроде «Топ-10 digital-агентств Сингапура». Естественно, агентство, опубликовавшее такой материал, неизменно оказывается на первом месте в своем же рейтинге.
Особенности создания сайтов для сингапурской аудитории
Наш подход к веб-разработке здесь не отличается от того, что мы применяли в России. Мы делаем акцент на глубоких интервью с клиентом, детальном прототипировании (сначала текстовом, затем визуальном) и тщательной презентации концепции.
Если в проекте планируется сложная анимация, мы заранее создаем ее визуализацию в After Effects. Это помогает и разработчикам, и заказчику, который может показать эту презентацию своим партнерам или руководству.
В целом, ожидания к сайтам в Сингапуре схожи с общемировыми. Существует, конечно, специфический «азиатский» дизайн с обилием элементов, но он не является мейнстримом для бизнес-проектов. Сложные 3D-анимации, популярные в России, здесь не так востребованы. Во многом это вопрос стоимости: такие проекты очень дороги, и позволить их себе может ограниченный круг компаний.
Выводы о ведении бизнеса в Сингапуре
Хотя наш путь только начался, уже видна разница. Яркая особенность — высокая степень «белизны» и регулируемости бизнеса по сравнению с Россией. Иногда это приводит к излишнему консерватизму. Например, местный финтех менее развит, чем российский. Мне довелось видеть, как американский клиент ехал в другой город с чековой книжкой для оплаты — сцена, знакомую мне только по старым фильмам.
Сервис тоже может удивлять: я оставил запрос в поддержку одного банковского приложения, и через 12 дней мне закрыли тикет, даже не ответив по существу.
Местные жители любят жаловаться на все подряд, поэтому репутация компании крайне важна. Существуют даже публичные страницы в соцсетях, куда выкладывают фото тех, кто неправильно припарковался или нарушил правила.
Сингапурцы обожают очереди, веря, что если люди стоят, значит, раздают что-то хорошее. А уж если есть акция «два по цене одного» — аншлаг гарантирован.
В заключение дам несколько советов предпринимателям, планирующим выход на зарубежные рынки:
- Наберитесь терпения. Быстрых результатов не будет.
- Заложите достаточный финансовый резерв. Первые деньги придут не сразу.
- Найдите локальных наставников. Идеально, если это будут ваши знакомые на целевом рынке. Они помогут понять местную специфику.
- Обеспечьте себе комфортные бытовые условия. Вам понадобятся силы и воля, чтобы пройти первые три пункта.
Спасибо, что дочитали! Если есть вопросы — задавайте в комментариях, с радостью отвечу.
*Instagram принадлежит компании Meta, признанной в России экстремистской.
У меня есть Telegram-канал, где я делюсь короткими заметками о маркетинге и своим опытом. Буду рад новым знакомствам!
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Ты должен приехать и поговорить с большими боссами с глазу на глаз — как мы открывали диджитал-агентство в Сингапуре. Часть 2.
