В предыдущих материалах мы обсуждали преимущества модели Private Label и выгоды программы FBA. Теперь давайте разберемся, как правильно подбирать товары для продвижения на Amazon под собственным брендом, чтобы заложить фундамент успешного бизнеса.
Ключ к успеху на маркетплейсе — это продажа качественного продукта под вашим собственным брендом, а не просто торговля случайными вещами.
Правильный выбор категории товара
Частая ошибка новичков — выбор товара, основываясь только на личных предпочтениях. Безусловно, интерес к продукту и понимание его специфики помогают лучше чувствовать аудиторию и улучшать предложение. Однако главное — чтобы товар попадал в перспективную категорию. Условно все продукты на Amazon можно разделить на несколько групп:
- Best Sellers (Хиты продаж). Это самые популярные товары на площадке. Ваша задача внутри этой категории — найти продукт с высоким рейтингом Best Seller Rank (BSR), о котором мы поговорим далее.
Список хитов продаж постоянно обновляется и может различаться в зависимости от региона.
- Прибыльные товары. Не все, что находится в топе, приносит хороший доход. Важно анализировать реальный объем продаж и потенциал для повторных покупок.
- Закрытые категории (Gated). Это товары, для продажи которых требуется специальное разрешение от Amazon. Такая мера помогает площадке контролировать качество и бороться с подделками.
Что такое «закрытые» категории и стоит ли в них заходить?
Товары из «gated» категорий требуют предварительного одобрения Amazon. Получение разрешения — это не гарантия прибыли, и часто продавцы в открытых нишах зарабатывают больше.
Примеры товаров, требующих одобрения:
- Коллекционные предметы (монеты, спортивные памятные вещи).
- DVD, Blu-ray диски и видеоконтент.
- Подписки на сервисы Amazon.
- Ювелирные изделия, часы и товары ручной работы.
- Автоаксессуары и спортивное оборудование.
- Праздничные игрушки и настольные игры.
- Предметы искусства.
- Товары, произведенные в Италии.
Для открытия доступа нужно подать заявку, ответить на вопросы о продукте и бизнесе, а также подключить профессиональный тарифный план (Professional Plan) за $39.99 в месяц. Хотя процедура стала проще, требования к продавцам остаются строгими: низкий процент дефектов, отмен заказов и опозданий при отправке.
Покупатели обычно не знают, относится ли товар к «закрытой» категории — для них важен только конечный продукт.
Личный опыт: Мы начинали с ювелирных украшений (закрытая категория), но не достигли желаемой прибыли. Переключившись на наушники (открытая категория), мы получили стабильный спрос и высокую выручку, которая продолжает расти.
Вывод: часто более эффективно детально исследовать открытые категории из топа, чем тратить силы на получение доступа к «gated» товарам. Кроме того, для открытия таких категорий обязательна модель Private Label.
Анализ Best Sellers — ваш компас в мире Amazon
Одно из ключевых преимуществ Amazon — прозрачность данных. Вы можете легко анализировать конкурентов и спрос. Раздел Best Sellers — это отличная отправная точка для исследования.
Начните с изучения крупных категорий, например, «Игрушки и игры». Рейтинг Best Seller Rank (BSR) обновляется каждый час, показывая, какие товары продаются лучше всего. Лидеры категорий постоянно меняются — следите за этими изменениями, чтобы понимать тренды и улучшать свой продукт на основе успешных аналогов.
Другие важные критерии выбора товара
Помимо категории, при выборе продукта необходимо оценить несколько ключевых параметров:
- Уровень конкуренции и отзывы. Идеальный товар-кандидат имеет хороший BSR, но при этом у него не более 500 отзывов. Более 1000 отзывов говорит о высокой конкуренции, куда новичку сложно войти.
- Ценовой диапазон. Оптимальная цена для импульсных покупок на Amazon — от $12 до $70. В этом диапазоне покупатели чаще совершают спонтанные заказы, что увеличивает объем продаж.
- Вес и габариты. Выбирайте товары весом до 2,5 кг. Это снизит расходы на доставку и хранение по программе FBA, сделав логистику быстрее и дешевле.
- Сезонность. Отдавайте предпочтение товарам, спрос на которые стабилен круглый год. Это избавит вас от лишних расходов на хранение в пиковые сезоны и от простоев в продажах.
- Потенциал для масштабирования. Проведите мозговой штурм. Сможете ли вы развивать бренд с этим товаром? Будет ли он пользоваться спросом за пределами Amazon? Выбирайте продукт, который открывает возможности для роста.
Важный принцип: Ваша цель — не продавать дешевле всех, а продавать с маржой не менее 30% (с учетом всех расходов, включая маркетинг).
Не зацикливайтесь только на рентабельности. Учитывайте комплекс показателей: потенциал повторных покупок, качество продукта, сложность производства и логистики.
Невысокий средний чек (до $70) — это не недостаток, а возможность. Недорогие товары повседневного спроса заканчиваются, и клиенты возвращаются за новой покупкой. Это повышает пожизненную ценность клиента (LTV) и строит базу лояльных покупателей.
Следующие шаги: Чтобы минимизировать риски и сделать осознанный выбор, рекомендуется углубиться в изучение профессиональных инструментов для анализа рынка и присоединиться к сообществу единомышленников, например, «ПРО-Amazon». В следующей статье мы подробно разберем методики и стратегии поиска самого перспективного товара для вашего бизнеса.
