Прежде чем оценивать порядочность заказчика, стоит задаться вопросом: а действительно ли это так необходимо? В основе любого взаимодействия лежит простая логика: если заказчик готов платить за выполненные работы, значит, он заинтересован в результате. Если же оплата вызывает вопросы или откладывается, это может быть сигналом о других намерениях.
Строительный контракт как взаимовыгодная сделка
Любой заказ на строительно-монтажные работы — это, прежде всего, коммерческая сделка. Как и в любой сделке, выгода и интерес должны быть взаимными. Устаревший принцип «клиент всегда прав» уже не работает, особенно когда речь идет о крупных государственных или корпоративных заказчиках. История знает немало примеров, когда подрядчики оставались без оплаты, отправляя отчаянные обращения и просьбы рассчитаться за проделанную работу.
Такие ситуации, как ни странно, выполняют роль естественного отбора на рынке, избавляя его от недальновидных игроков. Однако проблема в том, что таких «дураков», готовых работать в убыток или на сомнительных условиях, по-прежнему много.
Ключевое правило: не соглашайтесь на невыгодные условия
Если предложенные условия договора вас не устраивают — не подписывайте его. Часто заказчики оправдывают жесткие условия прошлым негативным опытом, спрашивая: «А как нам узнать, что вы нас не обманете?». В таком случае стоит ответить встречным вопросом: а планируете ли вы вообще нарушать договоренности? Если нет, то почему должны страдать из-за чужого опыта?
Разумным компромиссом может стать разбивка платежей на несколько этапов по принципу «сдал работу — получил оплату». Например, аванс в размере 10% от общей суммы — это стандартный риск, который крупный застройщик или компания-заказчик вполне может себе позволить. При этом дальнейшие выплаты должны строго зависеть от соблюдения графика платежей: нет оплаты — нет продолжения работ.
Пример из практики: переговоры с крупной корпорацией
Яркой иллюстрацией таких ситуаций стал мой диалог с представителями PEPSI-COLA по поводу проекта по усилению конструкций цеха в Санкт-Петербурге. Их аргумент против авансирования был прост: «Показатели EBITDA за квартал ухудшатся». Однако с практической точки зрения это создавало проблемы: как платить НДС до получения оплаты? Как выплачивать зарплату рабочим?
PEPSI-COLA... аж захотелось)
Несмотря на неоднократные звонки и интерес к нашему портфолио, договориться не удалось. Часто в крупных компаниях решения принимают «наемные менеджеры», чья зарплата не зависит от реальных результатов проекта. Для них рыночная экономика — абстрактное понятие, далекое от практических реалий строительного бизнеса.
Итог: защищайте свои интересы
Коллеги, задайте себе вопрос: часто ли вы предоставляете отсрочки платежа? Все ли ваши заказчики платят вовремя? Ответы на эти вопросы помогут не только оценить порядочность клиента, но и выработать стратегию, которая защитит ваш бизнес от финансовых рисков. Помните: успешное сотрудничество строится на взаимном уважении и четком соблюдении договоренностей.
