Публикуем интервью с Игорем Соколовым, генеральным директором компании Newmark Finance, международного оператора в сфере торгового финансирования. Группа компаний работает на рынке ВЭД с 2008 года, специализируясь на операциях с Китаем — ключевым торговым партнером России и стран СНГ.
Динамика импорта и популярные товарные группы
— Какова, на ваш взгляд, динамика российского импорта из Китая в последние годы? Какие товары становятся более востребованными, а какие теряют позиции?
— Китайское правительство активно поддерживает конкурентоспособность своих производителей на мировом рынке, что делает китайские товары крайне привлекательными для российских импортеров. Их привлекает оптимальное соотношение цены и качества, а также гибкость поставщиков.
С 2014 года стабильно растет импорт машин и оборудования. Это связано как с политикой импортозамещения в России, так и с переориентацией на китайских поставщиков вместо стран, введших санкции.
Кроме того, Китай добился серьезных успехов в высокотехнологичных отраслях. Растет импорт электроники: смартфонов, систем «умный дом», мелкой бытовой техники, дронов, фитнес-браслетов. Китайские производители уверенно отвоевывают рынок у традиционных экспортеров, таких как Япония и Сингапур, и активно конкурируют с Южной Кореей.
Проблемы импортеров и решения от Newmark Finance
— С какими основными трудностями сталкиваются российские импортеры при работе с китайскими поставщиками? Как Newmark Finance помогает их решить?
— Российские компании часто испытывают нехватку оборотных средств для закупок и нуждаются в отсрочке платежа от поставщиков. Причин несколько:
1. Российские банки неохотно кредитуют импортеров под залог товара в обороте.
2. Сезонность некоторых товаров (обувь, садовый инвентарь, новогодние игрушки) создает кассовые разрывы.
3. Широкий ассортимент на складах оптовых компаний замораживает капитал.
4. Импортеры, работающие с федеральными сетями или участвующие в тендерах, вынуждены сами предоставлять отсрочку покупателям до 60 дней.
5. Длинная логистическая цепочка из Китая замедляет оборачиваемость.
Эти проблемы ведут к потере клиентов и выгодных контрактов. Однако их можно решить с помощью инструментов международного торгового финансирования, в частности, через поддержку экспортно-кредитных агентств (ЭКА). Для Китая таким ЭКА является государственная корпорация Sinosure (Синошур). Под ее страховку импортеры могут получить отсрочку платежа на 90–180 дней, решая проблему нехватки оборотных средств. Фактически, импортер использует государственную поддержку крупнейшей экономики мира для своих нужд.
Newmark Finance предоставляет полный сервис по работе со страховкой Sinosure: от оформления кредитного лимита до структурирования сделок.
Преимущества отсрочки платежа через Sinosure
— Чем отсрочка платежа через Sinosure отличается от других инструментов торгового финансирования? Какие преимущества она дает импортеру?
— Все инструменты торгового финансирования помогают оптимизировать оборотные средства и снизить риски кассовых разрывов. Sinosure — государственное китайское агентство, которое страхует поставщика от риска неоплаты со стороны иностранного покупателя. Это гарантирует поставщику страховую компенсацию в случае финансовых проблем у покупателя.
Ключевые отличия Sinosure:
1. Это некоммерческая организация, чья миссия — поддержка экспорта, поэтому оформить кредитный лимит проще, чем получить финансирование от коммерческого банка.
2. Как государственная компания, Sinosure пользуется высоким доверием у китайских поставщиков, большинство из которых знакомы с этим инструментом.
3. Офисы Sinosure есть во всех крупных городах и производственных центрах Китая, что упрощает оформление полиса для поставщика.
4. Многие банки предоставляют поставщикам экспортное финансирование под страховку Sinosure.
Преимущества для импортера:
• Стоимость страховки всегда оплачивает китайский поставщик, а для импортера сделка выглядит как обычная отсрочка платежа.
• Низкий входной порог — от 100 000 долларов США.
• Кредитный лимит оформляется бессрочно, устанавливается на покупателя-нерезидента и может использоваться с несколькими поставщиками одновременно.
Отсрочка для закупки оборудования и условия получения
— Можно ли использовать отсрочку платежа для закупок оборудования? Какой максимальный срок?
— Да, отсрочка под страховку Sinosure доступна и для закупок оборудования. Sinosure предлагает две основные программы:
1. Краткосрочное страхование: для сделок с отсрочкой платежа от 90 до 180 дней. Используется в основном для потребительских товаров (одежда, обувь, электроника, товары для дома).
2. Среднесрочное страхование: срок от 1 года до 15 лет. Применяется для поставок машин и оборудования, либо в рассрочку от поставщика, либо с привлечением лизинговой компании. Под эту страховку можно привлечь финансирование от китайских банков, таких как ICBC, как для поставщика, так и для покупателя.
Обратите внимание: Малый бизнес в период пандемии. Так ли все плохо на самом деле?.
Для более крупных контрактов можно обратиться в Экспорт-импортный банк Китая (Эксим Банк).— Какие основные требования к компании для получения отсрочки платежа от китайского поставщика?
— Основное требование — оформление кредитного лимита Sinosure на покупателя-нерезидента. Компания должна работать не менее 12 месяцев и иметь оборот не менее 30 миллионов рублей за прошлый год. При выполнении этих условий можно рассчитывать на получение лимита.
Кредитный лимит — это максимальная сумма, в рамках которой поставщики могут отгружать товары с отсрочкой платежа и страховать их в Sinosure. Лимит устанавливается после оценки финансового состояния компании, присвоения кредитного рейтинга и регистрации в базе Sinosure. Его можно забронировать за конкретным поставщиком.
Влияние пандемии и прогнозы
— Как коронавирус повлиял на спрос на отсрочку платежа? Какие прогнозы по развитию импорта?
— Сейчас наблюдается снижение деловой активности. Режим самоизоляции привел к спаду продаж, особенно в офлайн-торговле. Падение цен на нефть и обвал рубля снизили покупательскую способность населения.
Однако этот спад частично компенсируется ростом электронной коммерции. Компании, сделавшие ставку на онлайн-продажи, оказались в выигрыше. Также выросли продажи товаров для дома и спорта.
Спрос на отсрочку платежа остается высоким. Из-за нестабильного курса доллара многие компании приостановили предоплаты, надеясь расплатиться по более выгодному курсу после стабилизации ситуации. Если карантин продлится, компании «проедят» оборотные средства, и отсрочка станет единственным способом закупить товар к сезону. После снятия ограничений спрос на отсрочку, вероятно, вырастет, так как бизнесу придется наверстывать упущенное.
Каналы привлечения клиентов и роль РАСПП
— У вас довольно узкая ниша. Какие каналы привлечения клиентов наиболее эффективны для Newmark Finance?
— Универсального совета нет. Наша целевая аудитория — малый и средний бизнес, импортирующий из Китая. Основные инструменты:
• Участие в выставках и конференциях (включая Кантонскую выставку в Гуанчжоу).
• Проведение бесплатных семинаров и вебинаров для клиентов.
• Безупречная репутация и рекомендации.
Мы активно делимся знаниями, так как главный барьер для импортеров — нехватка информации об инструментах торгового финансирования. Также мы развиваем направление работы с зарубежными клиентами (США, Латинская Америка, Африка, Юго-Восточная Азия).
— Как членство в Русско-Азиатском Союзе промышленников и предпринимателей (РАСПП) помогает компаниям? Чем оно помогло Newmark Finance?
— РАСПП — крупнейшая площадка для бизнеса с Китаем. Она позволяет доносить информацию до сообщества, устанавливать связи с партнерами в обеих странах. Мероприятия ассоциации — это бесценный опыт, знания и встречи с потенциальными клиентами. Сотрудничество с РАСПП помогает отслеживать изменения в отрасли и быть готовыми к запросам клиентов.
Больше интересных статей здесь: Финансы.
Источник статьи: Как цвеличить импорт из Китая в условиях пандемии?.
