В последнее время я познакомился с очень полезной книгой, которая раскрывает важнейший принцип создания успешных продуктов: прежде чем что-либо разрабатывать, необходимо обсудить идею с будущими покупателями. Речь идет о работе Синди Альварес «Как создать продукт, который будут покупать люди. Метод бережливого развития клиентов».
О чем эта книга?
Эта книга является логичным продолжением и развитием идей, изложенных в знаменитых работах Стива Бланка «Четыре шага к пониманию» и Эрика Риса «Начало бизнеса». Главная ценность подхода Альварес заключается в том, что она адаптирует методологию бережливого развития клиентов (Lean Customer Development) не только для стартапов, но и для компаний любого масштаба — от небольших команд до крупных рыночных игроков. Автор предоставляет читателю конкретные стратегии и инструменты, которые помогают решить одну из самых сложных задач в бизнесе: как проверить свои гипотезы и вывести на рынок продукт, который действительно нужен людям.
Стоит отметить, что книга может быть воспринята по-разному. Тем, кто только начинает погружаться в тему, некоторые концепции могут показаться сложными. Опытные предприниматели, уже знакомые с agile-методологиями, возможно, не найдут для себя революционно новой информации. Однако, на мой взгляд, не бывает абсолютно бесполезных книг — из каждой можно извлечь ценную мысль. Ниже я делюсь ключевыми инсайтами, которые получил после прочтения.
Вывод №1: Успех определяет рынок, а не ваше видение
Любой, кто занимался созданием продукта — цифрового или физического, — сталкивался с ситуацией, когда собственная идея кажется гениальной и безупречной. Однако суровая реальность такова: если конечные потребители не видят в этом продукте ценности для себя и не готовы за него платить, проект обречен на провал. Именно поэтому так важно на самом раннем этапе выяснить у целевой аудитории, решает ли ваш будущий продукт их насущные проблемы и готовы ли они стать его клиентами.
Как метко отмечает автор: «Если потребители не хотят покупать товар, каким бы хорошим, современным, красивым или относительно дешевым он ни был. Если его никто не хочет покупать, значит, он никому не нужен».
Вывод №2: Вы — не ваш клиент. Избавьтесь от этой иллюзии
С этой ошибкой я знаком не понаслышке. Раньше мне казалось, что моя аудитория мыслит и чувствует точно так же, как и я. Это заблуждение привело к разочарованию. Теперь я твердо убежден: самый прямой и эффективный способ узнать, чего хотят люди, — это задать им вопрос напрямую, без посредников и домыслов.
Альварес объясняет это явление с точки зрения психологии: «Дело в том, что почти все наши представления ошибочны. Мы люди, и человеческое восприятие характеризуется так называемым когнитивным диссонансом: воспринимая новое, мы руководствуемся уже накопленными знаниями и поэтому не видим мир таким, какой он есть на самом деле... Именно из-за этого качества нашего сознания, которое называют "оправдывающим мышлением", значительная часть продуктов терпит неудачу на рынке».
Вывод №3: Люди охотно делятся мнением — не бойтесь спрашивать
Когда я впервые решил провести проблемное интервью с потенциальными клиентами, мне казалось, что все откажутся тратить на меня время. Каково же было мое удивление, когда множество людей откликнулось и согласилось помочь. Книга Альварес помогла понять психологические причины этой готовности.
Во-первых, многим из нас присуще желание помогать другим.
Обратите внимание: Почему я постоянно пробую что-то необычное в жизни?.
Если просьба исходит от симпатичного нам человека, мы с большой вероятностью согласимся. Во-вторых, нам нравится чувствовать себя экспертами. Когда нас спрашивают о мнении, мы ощущаем свою значимость. В-третьих, мы любим решать задачи и давать советы, даже непрошенные, а уж если нас об этом попросили — тем более.Цитата из книги подтверждает это: «Людям нравится быть частью создания продукта. Они счастливы знать, что помогают развивать его, и мы стремимся сделать так, чтобы он приносил потребителям настоящую радость».
Вывод №4: Слушайте не только слова, но и эмоции
Этот навык особенно важен во время интервью. Не каждый клиент скажет прямо: «Мне это неинтересно». Однако его невербальные сигналы — интонация, мимика, язык тела — могут рассказать гораздо больше. Психологи здесь имеют преимущество, но и предпринимателю стоит развивать в себе наблюдательность.
«Во время записи следите за ощущениями клиента. Они говорят о том, что для него действительно важно», — советует автор.
Вывод №5: 5-10 интервью может быть достаточно
Проводя исследование спроса на свой продукт, я организовал 15 встреч. Однако Альварес указывает, что часто бывает достаточно 5-10 глубинных интервью, так как после этого ответы начинают повторяться. Ключевой сигнал к остановке — момент, когда вы перестаете узнавать что-то новое и неожиданное для себя.
«Проведя достаточное количество интервью, вы поймете, когда остановиться. Вы не услышите ничего другого, что могло бы вас удивить», — пишет она.
Моя оценка
Лично я оцениваю книгу «Как создать продукт, который будут покупать. Бережливый метод развития клиентов» на 3 из 5 звезд. Безусловно, она будет полезна всем, кто интересуется созданием продуктов и проверкой гипотез. Однако мне показалось, что некоторые моменты излишне подробно разжеваны, а большинство примеров заточены под IT-сферу, что может быть как плюсом, так и минусом в зависимости от вашей области.
Ранее я также делился выводами из другой полезной книги — «Меньше, да лучше: Работать надо не по 12 часов, а головой». Уверен, эти идеи тоже окажутся для вас ценными!
❗❗❗ ВНИМАНИЕ!!! Канал "SamPlaner. Блог о саморазвитии", как и все остальные каналы, работающие на платформе Pulse, скоро переедет на платформу Zen! Подпишитесь на 💙МОЙ НОВЫЙ БЛОГ💙, чтобы не пропустить еще больше преимуществ и интересных историй!
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Попала мне недавно в руки книга о том, почему перед созданием какого-либо продукта необходимо обязательно поговорить о нем с потенциальными клиентами.
