Российский рынок товаров для домашних животных в 2025 году продолжает уверенно расти, однако внутри него наметился четкий водораздел. Стратегии компаний, работающих с конечными потребителями (B2C), и тех, кто ориентирован на бизнес-клиентов (B2B), все больше расходятся. Аналитики фиксируют рост оборота на 39% за весенние месяцы по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, а средний чек покупателя увеличился до 6260 рублей, что на 8% выше показателей 2024 года.
Несмотря на общий позитивный тренд, движущие силы и методы развития в этих двух сегментах кардинально отличаются, формируя две параллельные реальности внутри одной индустрии.
B2C: Гонка за клиентом через скорость и индивидуальный подход
В потребительском сегменте царит динамика и борьба за внимание каждого покупателя. Ключевыми конкурентными преимуществами стали оперативность, адаптивность и персонализация сервиса. Исследования, например, от Data Insight, показывают, что подавляющее большинство российских покупателей (72%) готовы перейти к другому продавцу, если тот предложит более релевантные и индивидуальные условия. Это заставляет маркетплейсы и интернет-магазины активно инвестировать в системы рекомендаций на основе искусственного интеллекта, которые анализируют прошлые покупки и поведение пользователя на сайте.
Параллельно растет и ценовая осмотрительность потребителей. Покупатели стали более внимательно сравнивать цены, что вынуждает компании искать баланс между качеством и стоимостью. Ответом рынка стали так называемые value-линейки — продукты с упрощенной, минималистичной упаковкой, но с сохранением достойного состава, а также расширение программ лояльности и системы скидок.
Онлайн-канал продаж остается главным драйвером роста в B2C. Уже 22% всего рынка зоотоваров приходится на электронную коммерцию, и эта доля продолжает увеличиваться. Интересно, что в онлайн-сегменте в 2025 году даже наблюдается небольшое снижение средних цен (примерно на 2%), в то время как в традиционных оффлайн-зоомагазинах цены, напротив, выросли более чем на 10%.
Особенно яркий рост демонстрирует категория лакомств для питомцев: +20% в денежном выражении и почти +22% в количестве проданных упаковок. Этот всплеск объясняется как импульсными покупками в интернете, так и тем, что персонализированные предложения (например, подбор угощений под конкретную породу, возраст или состояние здоровья животного) находят горячий отклик у владельцев.
B2B: Фундаментальный подход и построение прочных альянсов
В бизнес-сегменте картина принципиально иная. Здесь на первый план выходят не скорость, а глубина и надежность.
Обратите внимание: Почему банки не спешат повышать %.
Компании концентрируются на стратегической перестройке бизнес-процессов, заключении долгосрочных контрактов и диверсификации своей клиентской базы. Производители активно расширяют географию, осваивают новые смежные отрасли и предлагают партнерам не просто товар, а комплексные бизнес-решения.Одним из знаковых трендов стало более тесное вовлечение клиентов в цепочку создания ценности. Производители начинают выступать в роли сервисных партнеров: предлагают обучение для персонала дистрибьюторов, техническую поддержку и даже совместную разработку новых продуктов. Яркий пример — создание крупными фабриками эксклюзивных линейок кормов под частные марки (private label) для сетей или оптовиков. Это укрепляет взаимозависимость и снижает риски от колебаний рыночного спроса.
Такой подход требует значительных инвестиций и долгосрочного планирования, но в стратегической перспективе он создает гораздо более устойчивую и защищенную бизнес-модель, основанную на глубокой интеграции с ключевыми партнерами.
Две скорости одной индустрии: региональный срез
Адаптация к меняющемуся рынку стала нормой для всех, но механизмы этой адаптации в B2C и B2B радикально различаются. Потребительский сегмент живет в ритме гибких ценовых и маркетинговых тактик, где выигрывает тот, кто быстрее угадывает и удовлетворяет сиюминутные желания покупателя. Бизнес-сегмент делает ставку на перестройку фундаментальных партнерских отношений и логистических цепочек, что обеспечивает стабильность на годы вперед.
Региональная статистика, например, от Nielsen, хорошо иллюстрирует это расхождение. Центральный федеральный округ по-прежнему лидирует по объему рынка (почти 35%), но чемпионом по темпам роста стал Юг России (+18,4% в деньгах). Именно в южных регионах активнее всего развиваются B2C-каналы, включая онлайн-торговлю и специализированные розничные магазины.
Индекс потребительского настроения, оставаясь в позитивной зоне (106 пунктов из 200), указывает на сочетание уверенности с повышенной осмотрительностью в тратах. В такой среде ловкие B2C-игроки получают преимущество в борьбе за кошелек покупателя, а B2B-компании в это время закладывают прочный фундамент для своего будущего.
Вердикт: Разные пути к успеху
Несмотря на то что B2C и B2B являются частью одного рынка зоотоваров, в 2025 году их стратегические векторы направлены в почти противоположные стороны. Первые соревнуются в скорости и умении мгновенно реагировать на запросы, вторые — в построении долгосрочных, взаимовыгодных альянсов.
Именно это разделение — на «спринтеров» и «стайеров» — и формирует новую архитектуру всей отрасли. Успех теперь зависит от предельно точного понимания своей целевой аудитории и выбора соответствующей модели адаптации: быстрой и гибкой или основательной и стратегической.
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: Зоотовары 2025: почему B2C и B2B развиваются в разных направлениях .
