Пример из жизни №1: Стратегия выживания
Рассмотрим ситуацию: мужчину, склонного к изменам, злоупотреблению алкоголем и избеганию работы, покинула жена. Привыкнув к постоянной заботе, он не желает обслуживать себя самостоятельно. Прямое заявление о поиске женщины, готовой мириться с его недостатками, вряд ли увенчается успехом.
Цепочка с равными предложениями (или «равными звеньями») подходит тем, кто еще не развил в себе ответственность и не понимает ценность взаимного обмена в отношениях.
Неосознанно такой мужчина выстраивает именно такую стратегию. Он может последовательно переходить от одной женщины к другой, проводя с каждой несколько месяцев, пока та не исчерпает терпение. При этом следующая «кандидатка» часто подготавливается заранее. Цель такой тактики — в конечном итоге найти самую терпеливую и остаться с ней, минимизируя собственные усилия и изменения.
Пример из жизни №2: Стратегия роста
Теперь рассмотрим противоположную стратегию — «цепочку на повышение». Для баланса возьмем пример с женщиной. Допустим, она начинает отношения с успешным, но женатым мужчиной, не предъявляя никаких требований. Она позиционирует себя как непритязательная «кошечка», которой достаточно просто находиться рядом. На фоне такой покладистости законная жена может начать казаться сварливой и требовательной. На этом этапе «кошечка» уже получает определенные блага — внимание, подарки.
Следующий шаг — постепенное повышение ставок. Например, через формирование у партнера чувства вины: она начинает «страдать» от неопределенности и неудобств своего положения. Это становится основанием для просьб не о разовых подарках, а о более серьезных вложениях, например, аренде отдельной квартиры.
Все совпадения с реальными историями случайны!
Далее запросы могут расти до уровня крупных покупок или кардинальных изменений в жизни мужчины. В итоге выбирается тот партнер, который продвинулся дальше других по этой цепочке уступок и вложений.
Речь не о том, что все люди меркантильны. Однако когда базовый инстинкт безопасности не удовлетворен, многие неосознанно прибегают к подобным схемам поведения. Часто люди даже не отдают себе в этом отчета, при этом осуждая других за «корысть».
Разве принципиально лучше сын, который заранее соперничает с сестрой за будущее наследство — квартиру, в то время как их мать, между прочим, может пережить обоих? Или отец, который из-за обиды на бывшую жену отказывает в поддержке собственным детям? Или мать, купившая сыну жилье и теперь блокирующая его попытки создать семью, видя в каждой невесте угрозу своему влиянию, пока сын деградирует?
Так или иначе, каждый человек — сознательно или нет — выстраивает стратегию, которая кажется ему наиболее выгодной. Разница лишь в уровне осознанности, ума и благородства.
Кстати, иногда самая выгодная стратегия одновременно является и самой благородной. Например, «выгодно» создать семью по любви — это обогащает личность и дает теплые воспоминания на всю жизнь. «Выгодно» не воспитывать детей в убеждении, что главное в жизни — материальные блага, иначе это знание может обернуться против самих родителей. Многое, что по-настоящему выгодно в долгосрочной перспективе, требует широты мышления и внутренней щедрости. Начать можно с малого: следить за собственными мотивами и не приписывать худшие побуждения окружающим. Это очень «выгодная» инвестиция в то, чтобы сохранить психическое здоровье и не превратиться в озлобленного человека раньше времени.
Цепочки продаж в инфобизнесе
В бизнесе, особенно в сфере информационных продуктов, понятие «цепочка продаж» используется осознанно. Это стратегия, при которой вы заранее планируете, что и в какой последовательности будете предлагать клиенту после первой покупки. Существует два основных типа таких цепочек.
Первый тип — цепочка продаж равных товаров. Представьте, что вы продаете книгу за 1000 рублей. После ее покупки вы предлагаете клиенту другие свои книги по схожей цене, например, комплект из десяти книг со скидкой 50%, если купить все сразу.
Это эффективная модель: клиент уже доверяет вам (купил первую книгу за 1000 руб.), а вы предлагаете дополнительную ценность (еще 10 книг) за 5000 рублей вместо 10000. Для цифровых товаров, производство и распространение которых почти не требует затрат после создания, такая модель особенно прибыльна.
Кому подходит цепочка равных товаров?
Цепочку продаж равных товаров я рекомендую новичкам в инфобизнесе, тем, кто возвращается после долгого перерыва, или людям, не уверенным в своих силах.
Чем дороже товар, тем выше ответственность перед клиентом. Новички, продав продукт, например, за 10000 рублей, часто берут на себя чрезмерные обязательства по сопровождению, тратя на одного клиента несоразмерно много времени и сил. Это может привести к выгоранию и обидам: «Я столько для него сделал, а он не ценит!».
Клиент, чувствуя эту гиперопеку за относительно небольшие деньги, может начать злоупотреблять вниманием. В итоге начинающий предприниматель делает ошибочный вывод, что все клиенты неблагодарны. На самом деле, проблема часто в том, что он психологически еще не готов к продажам дорогих продуктов и той ответственности, которая с ними связана.
Проведем параллель с жизнью: мужчина из первого примера, не готовый к ответственности в отношениях, предлагает «недорогой товар» — себя, избалованного и привыкшего только брать. В ответ он не может ожидать многого. Предыдущий опыт (заботливая жена или мама) мог внушить ему, что ему обязаны просто за его присутствие. Эти психологические паттерны удивительно похожи как в личных отношениях, так и в деловой сфере.
Что касается меня, я за гармонию. А она часто начинается с умения вовремя промолчать и не вступать в контакт с теми, кто играет по кардинально другим правилам (неважно, кажущимся лучше или хуже).
В следующем уроке мы детально разберем цепочку продаж на повышение — более сложную и потенциально более прибыльную стратегию!
С уважением, Желткова Варвара Николаевна.
