Каждый день мы принимаем десятки решений, уверенные в своей самостоятельности. Однако профессор маркетинга Уортонской школы бизнеса Йона Бергер в своей книге «Invisible Influence: The Hidden Forces that Shape Behavior» убедительно доказывает, что наше поведение в значительной степени формируется скрытыми социальными потоками, часто без нашего осознания. Бергер, известный также по бестселлеру «Contagious: Why Things Catch On», исследует парадоксальную механику социального влияния.
ⓘ «Invisible Influence: The Hidden Forces that Shape Behavior» — «Невидимое влияние: скрытые силы, формирующие поведение»
ⓘ «Contagious: Why Things Catch On» — «Заразительный: психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными»
Иллюзия независимого выбора
История знакомого юриста, купившего синий BMW, в то время как все его коллеги выбирали серый, — яркая иллюстрация этого парадокса. Юрист был уверен, что его выбор уникален и независим, не замечая, что сама модель автомобиля была продиктована окружением. Этот случай демонстрирует двойственную природу влияния: мы одновременно стремимся подражать другим и отличаться от них. Бергер задается вопросом: что определяет, когда мы следуем за толпой, а когда пытаемся от нее отстраниться? И почему этот процесс часто остается за гранью нашего сознания?Социальный магнит: притяжение и отталкивание
Ситуация с заказом в ресторане раскрывает тонкую динамику влияния. Исследования показывают, что если кто-то в компании заказывает блюдо, которое мы планировали выбрать, мы часто меняем свой заказ на что-то другое, даже если в итоге остаемся менее довольны. Почему? Социальное влияние работает как магнит: оно может как притягивать нас к действиям других, так и отталкивать. В групповой обстановке наше подсознательное желание сохранить уникальность перевешивает первоначальные предпочтения. Мы не просто пассивные имитаторы; в нас заложено глубокое стремление к индивидуальности, которое постоянно балансирует с потребностью в принадлежности.Влияние на политику и идентичность
В политической сфере влияние проявляется особенно ярко. Мы склонны считать, что поддерживаем кандидатов или идеи, основываясь на рациональном анализе их достоинств. Однако, как показывает Бергер, партийная принадлежность часто оказывается сильнее конкретной политики. Люди могут поддерживать идею, если она ассоциируется с «их» партией, и отвергать ту же самую идею, если ее продвигает оппонент.Обратите внимание: 10 вещей, отрицательно влияющих на мозг.
Яркий пример — поддержка «зеленой» энергии среди консерваторов. Несмотря на то что она соответствует многим консервативным ценностям (независимость, безопасность, экономичность), слабая поддержка объясняется тем, что эта тема стала ассоциироваться с либеральными кругами. Таким образом, наши решения часто основываются не на анализе выгод и издержек, а на социальных маркерах и идентичности: мы приближаемся к поведению тех, на кого хотим быть похожи, и дистанцируемся от тех, с кем не хотим ассоциироваться.Эффект наблюдателя: мотивация и стресс
Влияние не требует личного знакомства или прямого взаимодействия. Сам факт присутствия других людей может существенно менять наше поведение. Например, тренировка на беговой дорожке рядом с кем-то, даже незнакомцем, часто повышает мотивацию и результативность. Однако этот «эффект наблюдателя» работает не всегда. Сложные или новые задачи, такие как параллельная парковка, в присутствии других выполняются хуже из-за повышенного стресса и осознания оценки. Ключевой фактор — сложность задачи: для простых и хорошо освоенных действий присутствие аудитории работает как стимул, для сложных — как тормоз.Практическое применение: от офиса до семьи
Понимание механизмов социального влияния открывает практические возможности. В бизнесе грамотное использование сравнения может мотивировать команды. Например, знание о небольшом отставании от конкурентов (аналогично отставанию в счете у баскетбольной команды) может мобилизовать сотрудников на большие усилия. Однако важно избегать демотивирующих сравнений, когда разрыв кажется непреодолимым, что может привести к выученной беспомощности.Для родителей эта наука также полезна. Влияние сверстников часто воспринимается негативно, как источник дурных привычек. Но те же социальные механизмы могут работать и во благо: окружение может мотивировать ребенка лучше учиться, питаться здоровой пищей или быть активнее. Влияние — это инструмент, нейтральный сам по себе. Его эффект зависит от того, как мы им управляем. Осознавая скрытые социальные силы, мы можем создавать среду, которая направляет поведение в позитивное русло, будь то в коллективе или в семье.
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: 🔑Йона Бергер о скрытых социальных силах, влияющих на нас. .
