Кейс: как мы добились кратного роста выручки для многопрофильной клиники в Астане, используя фреймворк JTBD, глубокую сегментацию, сквозную аналитику и чёткий маркетинговый фокус. Исходная ситуация была сложной: клиника работала по 8 направлениям (гинекология, эндокринология, педиатрия, УЗИ, терапия и другие), но маркетинг был распылённым, публикации в соцсетях не содержали чётких предложений. Несмотря на приток лидов, 60% потенциальных клиентов не доходили до приёма. Бюджет на контекстную рекламу и таргетинг тратился неэффективно, а системного анализа результатов не было.
Этап 1: Глубокий анализ через JTBD и сегментацию аудитории
Вместо того чтобы действовать наугад, мы начали с исследования реальных мотивов пациентов, используя подход Jobs To Be Done (JTBD). Мы перестали думать категориями услуг и сфокусировались на задачах, которые люди хотят решить, обращаясь в клинику.
Например, для молодой мамы двоих детей поход на УЗИ — это не просто медицинская процедура. Её настоящая задача — «убедиться, что дети здоровы перед школой, чтобы сэкономить время и нервы в будущем». Для женщины 39 лет визит к гинекологу — это не просто осмотр, а решение задачи «проверить, сохранилась ли возможность иметь детей, и обрести уверенность». Для мужчины с диабетом консультация эндокринолога — это задача «держать болезнь под контролем и жить полноценной жизнью без угрозы госпитализации».
Именно эти глубинные потребности стали нашим ориентиром. На основе этого анализа мы провели сегментацию существующей базы клиентов, выделив ключевые группы: молодые мамы, женщины старше 35 лет, пациенты с хроническими заболеваниями и «одноразовые» клиенты, которые посетили клинику лишь раз.
Этап 2: Редизайн клиентского пути (CJM)
Мы полностью пересмотрели путь пациента от первого контакта с рекламой до повторного визита. Раньше он был простым и неэффективным: лид → звонок → приём (или отказ).
Мы построили новую, более детализированную и управляемую воронку: лид → моментальная маршрутизация по болевой точке (на основе JTBD) → последующее взаимодействие (подтверждение, напоминание) → приём → пост-обслуживание (рекомендации, благодарность) → предложение смежных услуг (допродажа).
Для контроля на каждом этапе была внедрена CRM-система. Это позволило нам в реальном времени видеть, где происходят оттоки клиентов, и оперативно их компенсировать, превращая слабые места воронки в точки роста.
Этап 3: Фокусировка на ключевых услугах и создание убедительных офферов
Вместо распылённых усилий на 8 направлений мы сконцентрировались всего на трёх, обладающих наибольшим потенциалом Lifetime Value (LTV) и маржинальностью. Каждому направлению мы дали уникальное ценностное предложение, основанное на JTBD:
- Гинекология — фокус на «возвращении уверенности и спокойствия».
- Эндокринология — позиционирование как «системного управления здоровьем, а не борьбы с симптомами».
- Педиатрия — концепция «здесь есть всё, что нужно заботливой маме».
Рекламные сообщения и офферы были полностью переписаны. Вместо сухого «Приём гинеколога от 6000 тенге» мы использовали истории из реальных отзывов: «Я не планировала беременеть и очень переживала. Врач не только провёл осмотр и УЗИ, но и подробно всё объяснил. Теперь я спокойна и знаю, что всё под контролем». Такие формулировки передавали эмоциональную ценность и решаемую проблему, что резко повысило отклик.
- Мы активно интегрировали в коммуникации реальные отзывы и истории пациентов, которые работали лучше любой рекламы, демонстрируя результат, а не просто перечисляя услуги.
Этап 4: Внедрение сквозной аналитики и перераспределение бюджета
Ключевым шагом стало подключение системы сквозной аналитики, которая объединила данные из Google Ads, Meta (Instagram, Facebook), CRM и учётной системы. Это позволило нам оценивать не просто стоимость лида, а полный жизненный цикл клиента (LTV) в разрезе каждого рекламного канала.
Анализ данных показал неожиданные инсайты:
📌 Instagram генерировал много лидов, но их стоимость окупалась плохо.
📌 Контекстная реклама была дороже на входе, но привлекала клиентов с высокой лояльностью и частотой повторных обращений.
📌 Работа с «холодной» базой прошлых клиентов через email- и смс-рассылки (ремаркетинг) приносила до 11% выручки практически при нулевых затратах на привлечение.
Итоговые результаты за 21 день работы:
Выручка: выросла с 4,8 млн до 17,2 млн тенге, что составляет рост на 258%.
CAC (стоимость привлечения клиента): снизилась с 6200 до 3800 тенге.
Конверсия из лида в пациента: увеличилась почти вдвое — с 22% до 41%.
Повторные визиты (в течение 10 дней после первого): рост на 18%.
ROMI (рентабельность инвестиций в маркетинг): достиг показателя 4.6x, что означает, что на каждый вложенный тенге мы получили 4.6 тенге дохода.
Ключевые факторы успеха:
✅ Отказ от шаблонов в пользу понимания реальных задач клиента (JTBD).
✅ Проектирование целостного клиентского опыта (CJM), а не просто генерация лидов.
✅ Создание офферов, которые говорят на языке боли и желаний пациента, а не просто рекламируют услуги.
✅ Устранение маркетингового «шума» и концентрация на продажах через 3 ключевых направления.
✅ Управление бюджетом на основе данных сквозной аналитики, а не интуиции.
Если вы хотите провести аналогичную сегментацию для своей клиники, внедрить аналитику и выстроить эффективную воронку продаж, напишите мне в Telegram @thedmkr.
Пожалуйста, обращайтесь в личные сообщения или комментарии. В неделю я провожу до 3 консультаций.
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: С 4,8 млн до 17,2 млн тенге за 21 день Кейс по росту выручки многопрофильной клиники в Астане за счёт комплексного маркетинга и усиления воронки .
