(Отрывок из книги «Продажи v5.0: Инструкция по применению"
Когда клиент говорит: «Мне нужно что-то простое» — покажите ему что-то простое. Но пусть он попросит «что-то более сложное"
То, о чем не говорят вслух
Автосалон кишел клиентами, как улей перед бурей. Максим, продавец, слышал одни и те же слова уже в пятый раз за день:
- Мне нужна надежная машина без всяких наворотов
Клиент, мужчина лет сорока, одетый в строгий костюм, нетерпеливо постукивал каблуками по полу, пока Максим показывал ему простой, заурядный седан.
«Отличный выбор», — кивнул Максим. «Двигатель надежный, расход топлива очень низкий. Да, сиденья тканевые, а мультимедийная система базовая...
Он ловко сделал паузу, наблюдая, как взгляды покупателей автоматически устремляются к элегантному внедорожнику с кожаной отделкой.
- Но для вас самое главное — это надежность, да?
Клиент закрыл рот кулаком и закашлялся.
——А эта модель...она тоже надежная?
Голос внезапно повысился на полтона.
Максим спрятал улыбку. Это была еще одна подтвержденная клиентофобия — состояние, когда клиент говорит одно, а мечтает о совершенно другом. За эти годы он научился распознавать симптомы: чуть учащенное дыхание при взгляде на дорогую модель, едва заметное разочарование при взгляде на экономичную модель, подергивание век при слове «эконом".
Начинающие продавцы часто попадают в эту ловушку. Как только покупатель говорит: «Хочу что-нибудь простое», они с радостью хватают самый дешевый товар в ассортименте, не понимая, что губят себя. Опытные продавцы знают, что под маской рациональности всегда скрывается своенравный ребенок, мечтающий о красивой игрушке.
Секрет в правильной подаче.
Обратите внимание: СЕКРЕТ УСПЕХА МАГАЗИНОВ МАГНИТ.
Нужно представить сдержанную версию, но при этом дать возможность клиенту самому попросить что-то «посерьезнее".Как опытный любитель рыбалки, Максим подчеркнул практичность этой базовой модели и упомянул ее сдержанный дизайн. «По крайней мере, мне не будет стыдно перед коллегами» — эта фраза идеально подходит мужчинам. Женщины чаще отвечали: «классическая модель, но внешний вид такой.. обычный".
Сегодняшний клиент продержался дольше большинства — целых семь минут. Но когда Максим небрежно упомянул, что в премиум-пакет входит подогрев руля и камера на 360 градусов, маска рациональности рухнула.
«Могу ли я поближе рассмотреть эту модель?» — задал он уступчивый вопрос.
Максим кивнул и достал ключи. Он знал: через полчаса мужчина уедет на новеньком кроссовере, уверенный, что выбрал надежную и практичную модель. Максим также в очередной раз подтвердит истину: здесь покупают не товары, а мечты, тщательно упакованные под рациональные объяснения.
Клиенты никогда не просят самый дорогой. Они просят вас назвать причину выбора самого дорогого. Ваша задача — подробно объяснить причину.
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: Главный секрет и техника работы топовых продавцов в премиум сегменте .
