Воронка продаж — это визуальная модель, которая описывает путь потенциального покупателя от первого контакта с вашим брендом или продуктом до момента совершения целевого действия, обычно — покупки. Она помогает структурировать процесс взаимодействия с клиентом и управлять им на каждом этапе.
Воронка продаж (Image credit: Shutterstock)
Для эффективного управления этим процессом оптимально использовать CRM-систему. В ней, как правило, есть встроенный конструктор для настройки этапов воронки и удобные инструменты для анализа конверсии на каждом шаге, что позволяет видеть, где теряются клиенты.
Классическая структура воронки посетителя сайта
Настройка воронки в Битрикс24
Например, в популярной CRM Битрикс24 доступны два основных подхода к работе с клиентским потоком:
- Классическая CRM — работа строится через воронку Лидов. Это подходит, когда требуется этап первичной обработки и квалификации входящих обращений.
- Простая CRM — все входящие заявки сразу создают Сделку, минуя стадию лида. Этот вариант проще и быстрее для старта.
Выбор типа воронки в CRM Битрикс24
Если ваш бизнес получает много разнородных обращений, которые нужно сначала отсортировать и оценить, выбирайте классический режим с Лидами. На начальном этапе можно использовать стандартные настройки системы.
Если же вы строите процесс на Сделках, важно заранее решить: будет ли у компании одна универсальная воронка для всех продуктов или нужны отдельные, специализированные воронки для разных категорий товаров или услуг, со своей уникальной этапностью.
Преимущества и аналитика
Ведение учета в CRM по воронке продаж дает возможность получить ценную аналитику и ответить на ключевые вопросы:
- Когда и на каком этапе клиенты чаще всего уходят? Это помогает найти «узкие» места процесса.
- Какой этап является самым длительным? Понимание этого позволяет оптимизировать сроки и ресурсы.
Планирование и проектирование воронки
Прежде чем приступать к настройке воронки в CRM, необходимо провести предварительный анализ и спроектировать сам процесс. Нужно определить, какие этапы будет проходить клиент и какие конкретные действия должен совершать менеджер на каждом из них.
Схему будущего потока можно нарисовать от руки, в графическом редакторе или с помощью специальных сервисов. Начать можно с общей, упрощенной схемы движения заявки.
Пример предварительной схемы потока обращений
Для более сложных процессов можно сразу детализировать схему, предусмотрев различные сценарии для разных типов клиентов и заложив возможности автоматизации рутинных операций (например, отправку приветственного письма или напоминание менеджеру).
Схема с элементами автоматизации воронки продаж
Только после детального проектирования на бумаге стоит переходить к технической реализации этой схемы с помощью функционала CRM-системы.
Итог: ценность воронки продаж
Воронка продаж — это не просто инструмент учета, а мощный аналитический механизм. Она позволяет:
- Лучше понять логику и поведение своих клиентов.
- Дать менеджерам четкий, визуализированный план действий.
- Выявлять и оптимизировать проблемные этапы, тем самым повышая общую конверсию и эффективность отдела продаж.
Если у вас возникают сложности с настройкой воронки продаж или тоннелей в CRM, вы можете обратиться к экспертам. Например, компания «ПУСК» с 2016 года специализируется на внедрении Битрикс24 и имеет опыт настройки сотен воронок для бизнесов из разных отраслей. Их помощь может быть полезна как для первоначальной настройки, так и для оптимизации существующих бизнес-процессов.
Более подробную информацию о построении воронок продаж в Битрикс24 вы можете найти на их сайте:
https://i-pusk.ru/blog/bitriks24-pro/voronki-i-tunneli-prodazh-v-crm-bitriks24/
