Владельцы бизнеса и руководители всегда находятся в поиске методов повышения прибыльности. Одним из ключевых показателей успеха розничного магазина является средний чек, и существует несколько проверенных стратегий для его роста, которые часто остаются без должного внимания.
Рисунок 1: Визуализация подходов к увеличению среднего чека.
1. Ап-Сейл: Продажа более дорогой альтернативы
Стратегия ап-сейла заключается в том, чтобы предложить клиенту товар более высокой ценовой категории, чем тот, который он изначально рассматривает. Например, если покупатель интересуется iPhone 7, менеджер может порекомендовать модель из серии iPhone X или новее. Ключевой момент — не просто предложить дорогой вариант, а аргументированно объяснить его преимущества: улучшенные характеристики, долгосрочную выгоду, лучшее качество или статусность. Успех зависит от умения продавца выявить истинные потребности клиента и показать, что дополнительные инвестиции окупятся.
2. Кросс-Сейл: Продажа сопутствующих товаров
Кросс-сейлинг — это искусство дополнения основной покупки сопутствующими товарами или услугами. Эта стратегия часто упускается из виду, хотя она напрямую влияет на доходность. После того как клиент решил купить основной продукт (например, смартфон), ему стоит предложить аксессуары: защитные чехлы, стекла, наушники, дополнительные гарантии или программное обеспечение. Такой подход не только увеличивает сумму чека, но и повышает удовлетворенность покупателя, так как он получает комплексное решение своей потребности. Важно делать предложение ненавязчиво, исходя из логики использования основного товара.
3. Даун-Сейл: Предложение более доступной альтернативы
Даун-сейл может показаться контрпродуктивным, но в определенных ситуациях эта стратегия эффективна для сохранения продажи и лояльности клиента. Она применяется, когда покупатель хочет приобрести дорогой товар, но его запросы может удовлетворить более бюджетная модель. Например, если клиент нацелен на iPhone X, а менеджер знает, что для его задач (звонки, мессенджеры, базовые приложения) достаточно возможностей iPhone 7, он может тактично предложить более дешевый вариант, подчеркнув схожесть ключевых функций и значительную экономию. Это укрепляет доверие, так как показывает, что компания заботится о выгоде клиента, а не только о сиюминутной прибыли.
Внедрение этих трех стратегий — ап-сейла, кросс-сейла и даун-сейла — требует обучения персонала и отлаженных скриптов продаж. Их комбинированное использование позволяет гибко управлять диалогом с клиентом, повышать средний чек и, как следствие, общую прибыльность бизнеса.
