В 2013 году я, полный энтузиазма и иллюзий, запустил интернет-магазин товаров для DIY. Я представлял себя гением современного бизнеса, не задумывался о расходах и тратил все, что зарабатывал. Молодость и самоуверенность сыграли со мной злую шутку. Сейчас, оглядываясь назад, я готов поделиться самыми критичными промахами, которые едва не похоронили мой проект.
Ошибка 1: Игнорирование финансового учета
Моя первая и главная ошибка — полное пренебрежение подсчетом денег. Я наивно полагал, что бизнес-модель «купил дешевле — продал дороже» автоматически гарантирует прибыль. Зачем что-то считать? Продажи росли: сначала один заказ в день, потом пять, десять... Я потерял контроль над финансами.
Расплата наступила, когда мы вышли на 130 заказов в сутки. Оказалось, что при таком обороте я работал практически в ноль, а то и в минус. Вывод суров: ведите строжайший финансовый учет с первого дня. Если товар не приносит маржи, его нельзя продавать. Исключение — лишь продуманная стратегия по модели BCG, где «локомотивы» продаются в убыток для привлечения клиента в воронку с последующими дорогими покупками. Без выстроенной системы это путь к разорению.
Ошибка 2: Хаотичное расширение ассортимента и базы поставщиков
Я думал: больше поставщиков = больше товаров = больше продаж = больше денег. Это роковое заблуждение. Количество поставщиков, товаров и заказов — это драйверы роста. Но если они растут, а ваша операционная и финансовая система не масштабируется, бизнес рушится под собственной тяжестью.
Сотрудники не справлялись с десятками поставщиков, контент-менеджеры не успевали выкладывать товары, кол-центр тонул в звонках. После кратковременного всплеска продажи пошли на спад. Рост требует системы, а не просто желания «брать больше».
Ошибка 3: Отсутствие ценовой политики и продажа «чего попало»
«Какая разница, что продавать, лишь бы платили» — вот мое тогдашнее кредо. Генераторы, рулетки, молотки — все в одну кучу. Я не понимал, что у каждого заказа есть минимальная экономически оправданная маржа. Она должна покрывать зарплаты, налоги, логистику и прочее.
Если вы продаете товар за 300 рублей, а себестоимость заказа (обработка, доставка, обслуживание) составляет 500 рублей, вы гарантированно работаете в убыток. Продавать дешевые позиции поштучно, не учитывая unit-экономику, — верный способ слить бюджет.
Ошибка 4: Неправильная целевая аудитория как следствие хаоса
Продавая «что попало», вы автоматически привлекаете «кого попало». Ваш магазин становится магнитом для нелояльной, нецелевой и часто неплатежеспособной аудитории. Вместо клиентов вы получаете поток вечно недовольных «нищебродов», которые считают, что у вас:
- Завышенные цены.
- Некомпетентная служба поддержки.
- Ужасный и медленный сайт.
- Товары низкого качества.
- Полное пренебрежение законами.
Дальше — бесконечные претензии, суды по искам на 5-10 тысяч рублей, проверки Роспотребнадзора, выгорание сотрудников. Это тот самый «полный букет геморроя», который отнимает все: время, деньги и здоровье. Помните стихотворение Маршака про гвоздь и подкову? Одно неверное решение на старте тянет за собой череду катастрофических последствий для всего бизнеса.
Ошибка 5: Слепое доверие к поставщикам
На этапе переговоров все поставщики — милейшие люди. Они сулят золотые горы: максимальные скидки, легкие возвраты, длительные отсрочки. Но когда начинается работа, сказка заканчивается.
На словах: «Для вас — лучшие цены!». На деле: «Ваши объемы несопоставимы с нашим ключевым клиентом, поэтому скидка меньше».
На словах: «Возврат без вопросов в течение месяца!». На деле: «Наш склад обнаружил повреждение упаковки, не примем. Да, мы знаем, что отгружали целое».
На словах: «Отсрочка платежа 14 дней!». На деле: «Отсчет идет не с получения вами товара, а с нашей отгрузки со склада».
Все обещания нужно фиксировать в договоре. Доверяй, но проверяй — главное правило в работе с партнерами.
Я описал лишь пять ключевых ошибок, но их было гораздо больше. Каждая из них — цена за недостаток знаний и опыта. У вас есть выбор: наступить на те же грабли, потеряв время и деньги, или учиться на чужих ошибках и строить бизнес на прочном фундаменте с самого начала.
