Скрытые схемы риэлторов: как «бесплатный» подбор жилья оборачивается завышенной комиссией и потерей сделки

Работа многих агентов по недвижимости строится на внутреннем противоречии. Их прямая обязанность — помогать клиентам с выбором жилья, но когда дело доходит до вторичного рынка, не каждый «профессионал» справляется с этой задачей качественно. Зачастую они просто рассылают клиентам объявления с сайтов, что те и сами могут сделать. При этом агент может заявить: «Я не беру комиссию за подбор, это бесплатная услуга». Клиент, естественно, радуется, думая, что нашёл честного и ответственного специалиста.

Кто я и почему пишу об этом

Меня зовут Алексей Калашников, я работаю риэлтором в Санкт-Петербурге. Клиенты дали мне прозвище «Дилер» за умение решать сложные вопросы с недвижимостью. И сейчас я хочу разобрать миф о так называемом бесплатном подборе.

Почему «бесплатный сыр» — это ловушка

Я быстро понял: бесплатная услуга в риэлторском бизнесе — это иллюзия. Это как сыр в мышеловке. Если вам что-то предлагают бесплатно, стоит насторожиться. В итоге клиент часто переплачивает за квартиру в 2-3 раза больше, и размер переплаты зависит лишь от степени бессовестности агента. На профессиональном жаргоне такая схема называется «накрутка комиссии». По сути, это мошенничество, но завуалированное под честную сделку.

Механика обмана: как накручивают цену

Вот как это работает на практике. Допустим, вы продаёте квартиру за 7 миллионов рублей. Вам звонит риэлтор и говорит: «Объявление отличное, но давайте на пару дней выставим цену 7.5 миллионов. Я приведу покупателя и уговорю его на сделку, а разницу в 500 тысяч вы отдадите мне в качестве комиссии. Покупателю, конечно, об этом знать не нужно». Многие агенты осваивают эту схему с первых дней работы. Для них сорвать такой куш — более привлекательная перспектива, чем честно заработать на продаже.

Почему риэлторы не говорят о комиссии прямо?

Возникает резонный вопрос: почему бы просто не объявить клиенту фиксированную плату за подбор? Ответ прост: типичный питерский риэлтор (и, думаю, не только питерский) не может обосновать стоимость такой «работы». Просто скинуть ссылки на объявления — это не профессиональная услуга. С другой стороны, агентам тоже нужно зарабатывать. Это противоречие и рождает серые схемы.

Обратите внимание: Гонконг - город, в котором каждый седьмой житель - миллионер.

Чем отличается честная работа риэлтора

Значит ли это, что за подбор платить не нужно? Нет, платить нужно. Я, например, беру такую плату совершенно открыто и без стеснения. Потому что я делаю реальную работу: не просто ищу объявления, но и выезжаю на осмотры, активно участвую в них. У меня есть специальный чемодан с инструментами: анемометр, пирометр, лазерная рулетка, металлоискатель, тестер розеток. Я проверяю всё — от сквозняков до состояния проводки. В стоимость также входит помощь с документами, ипотекой, страховкой. Клиент заранее видит, за что платит, заключая со мной договор. Мне нечего скрывать.

Поучительная история из практики

Попытки обмана часто бьют бумерангом по самому риэлтору. Приведу пример. В прошлом году я продавал свою квартиру. На просмотр пришли девушка-риэлтор (назовём её Фея) и её клиентка с младенцем на руках. Зайдя в квартиру, сын риэлтора (лет 10) сразу разбежался по комнатам. Мне пришлось сделать замечание: «Будьте профессиональны, контролируйте ребёнка». Я всегда предупреждаю, что осмотр проходит только в моём присутствии, ведь в квартире живут люди и их личные вещи.

Фея фыркнула, но взяла сына за руку. Осмотр закончился, они ушли. На следующий день риэлтор позвонила: «Квартира отличная, клиент готов. Можете скинуть 200 тысяч и не говорить об этом моей клиентке?» Я спросил: «С чего бы?» Последовал виртуозный поток оправданий: «Это мои друзья, они не хотят платить за подбор, а я не могу работать бесплатно... Помогите, покройте мою комиссию». То есть, я должен заплатить риэлтору за то, что она привела ко мне покупателя! Формально это не афера с квартирой, но суть та же: тайный сговор за счёт клиента.

Я, разумеется, отказался. Квартира была выставлена по адекватной рыночной цене, и вскоре её купили другие покупатели без всяких торгов.

Неожиданная развязка

Сделка состоялась. Вскоре после этого я встретил на лестничной клетке соседку. В разговоре выяснилось, что та самая девушка с ребёнком — её дочь. Та очень хотела купить мою квартиру, чтобы жить рядом с матерью, которая могла бы помогать с малышом. Соседка призналась, что её дочь плакала, узнав о продаже. Я спросил: «Почему вы сразу не пришли ко мне?» Ответ был убийственным: «Дочь сказала: "Мама, не лезь, у нас договор с риэлтором, не мешай ему работать"». В целом подход правильный, но только если вы наняли настоящего эксперта, а не того, кто работает по принципу «бесплатного сыра».

Открылась и другая деталь. Оказалось, риэлторша всё время врала своей клиентке, что я пропал и не выхожу на связь, хотя она якобы делала всё возможное для сделки. На самом деле вся её «настойчивость» свелась лишь к попытке уговорить меня на сговор.

Итоги: кто в итоге проиграл?

В этой истории проиграли все, кроме меня. Клиентка потеряла идеальную для себя квартиру и возможность жить рядом с матерью. Риэлтор не заработала ничего, её обман раскрылся, и она наверняка потеряла клиентов и репутацию агентства. Это наглядный пример самообмана. Такому «профессионалу» плевать на ваши интересы, вы для него — просто источник быстрых денег.

Серые схемы и полумошенничество — это тупиковый путь. Можно один-два раза сорвать куш, но строить на этом долгосрочную карьеру в недвижимости не получится. К сожалению, многие агентства в Петербурге (да и по стране) учат сотрудников именно таким методам. В таких конторах царит атмосфера «змеиного гнезда»: если можно обмануть клиента, то почему бы не обмануть и коллегу? Внутренние склоки и доносы там — обычное дело.

Чему на самом деле учат в таких агентствах

В этих «кузницах кадров» не учат профессиональным навыкам: как провести грамотный осмотр, на что обратить внимание, как работать с документами. Молодых «специалистов» натаскивают лишь на одно: как поскорее вытянуть из клиента как можно больше денег и исчезнуть. Увы, такова печальная картина среднестатистического риэлтора.

Если вам интересны подробности работы в этой сфере, истории о риэлторских хитростях, аферах и профессиональной безответственности — добро пожаловать в мой Telegram-канал или на Дзен. Там я делюсь реальным опытом решения проблем своих клиентов.

Больше интересных статей здесь: Финансы.

Источник статьи: Сделка с риэлтором с раздутой комиссией, или Как риэлторы обманывают клиентов и самих себя.