Разрушаем мифы: как грамотно объяснить клиенту, что "сделано в Китае" не означает "плохое качество"

Содержание

Эта статья создана для честных продавцов, которые стремятся предложить своим покупателям действительно хороший товар и хотят развеять устаревшие стереотипы. Если ваша цель — продать заведомо некачественный продукт, вы читаете не то. Мы же поговорим о том, как преодолеть предубеждение, что всё китайское — это синоним подделки, низкого качества и чего-то заведомо плохого.

Ключевое различие: страна бренда и страна производства

Многие клиенты до сих пор живут страшилками о китайских товарах, которые уже давно не соответствуют реальности. Давайте разберемся в нюансах, которые помогут вам вести диалог.

Первое, что важно донести, — это разница между страной, где зарегистрирован бренд, и страной, где физически расположен завод.

Сценарий 1: Европейский бренд, китайское производство

Бренд может быть европейским, но его заводы по экономическим или логистическим причинам находятся в Китае. В этом случае контроль качества, технологические стандарты и управление остаются европейскими. Китай предоставляет рабочую силу и производственные площади. О каком-то удешевлении или экономии на материалах речи не идет — всё соответствует высоким стандартам бренда.

Сценарий 2: Европейский бренд, европейское производство с китайской рабочей силой

Завод расположен в Европе, но на нем могут работать китайские специалисты. Это вопрос эффективности и кадровой политики. Контроль качества, руководство и место производства — европейские. Качество сырья и материалов остается на высшем уровне.

Сценарий 3: Китайский бренд и китайское производство

Здесь и бренд, и производство локализованы в Китае. Важно понимать, что и в этом сегменте есть градация. Крупные китайские компании сегодня выпускают продукцию мирового уровня, хотя стандарты на материалы могут отличаться от европейских.

В оптической индустрии цепочка еще сложнее: полуфабрикаты для линз могут поставляться из одной страны, обработка происходить в другой, а сборка оправы — в третьей. Современные технологии, такие как цифровая обработка FreeForm, и вовсе стирают географические границы, так как ключевую роль играет программное обеспечение и высокоточное оборудование.

Вывод: качество конечного продукта зависит не от страны на бирке, а от стандартов бренда, контроля на производстве и используемых технологий. Оно может быть как превосходным, так и низким в любой из перечисленных схем.

Цена складывается из многих факторов: стоимость материалов, оплата труда, логистика, контроль качества. Слишком низкая цена — повод задуматься, но и завышать её без причины не стоит. Разумная цена — это основа для честного и конструктивного разговора с клиентом.

Практические советы: как вести диалог с клиентом

Главное, что нужно усвоить: клиентов пугает не Китай как таковой, а негативный опыт, связанный с продукцией недобросовестных производителей. Ваша задача — развеять эти страхи с помощью фактов и уверенности.

Часто проблема кроется в самих продавцах, которые не уверены в товаре или невольно формируют у клиента предубеждение. Например, фразы вроде «Эта модель лучше, потому что она итальянская, а эта — китайская» создают будущие возражения. Или поспешное согласие с клиентом: «Да, эта может сломаться, лучше возьмите другую» — подрывает доверие ко всему вашему ассортименту.

Запомните золотое правило: в вашем салоне представлена только качественная продукция. Вы — эксперт, и вы никогда не предложите то, что может навредить покупателю. Некорректные линзы в некачественной оправе — это риск для здоровья зрения, и вы, как профессионал, этого не допустите.

Всегда презентуйте товар через его преимущества и выгоды для конкретного клиента, а не через сравнение «лучше-хуже». Не говорите, что линзы без покрытия — плохие. Объясните, какие дополнительные удобства и защиту дают покрытия. Уважайте выбор клиента, даже если он остановился на бюджетном варианте — у каждого своя ситуация и свои потребности.

Фото: Internet

Готовые скрипты для ответов на возражения

Используйте эти фразы, чтобы грамотно построить разговор после типичных возражений о качестве и происхождении товара.

Возражение: «Это же Китай!»

«Я правильно поняла, что вас смущает страна производства? Спасибо, что обратили на это внимание, вижу, вы ответственно подходите к выбору».

Возражение: «Всё китайское — плохое»

«Понимаю вашу настороженность, у многих был негативный опыт. Я и сама сначала сомневалась в этом бренде. Но когда изучила вопрос, узнала, что это официальный завод с европейским контролем качества, все товары сертифицированы. У нас много постоянных клиентов, которые довольны этими очками. Я и сама их ношу и могу рекомендовать».

Возражение: «Сомневаюсь в качестве»

«Согласна, уверенность в покупке очень важна. Сегодня многие китайские производители входят в число мировых лидеров и выпускают высокотехнологичную продукцию. Качество подтверждено сертификатами».

Возражение: «Не хочу ничего китайского»

«Скажите, это единственное, что вас останавливает? Интересно, что эти оправы популярны не только у нас, но и в Европе, а бренд входит в мировой рейтинг. У нас есть все сертификаты и гарантия, хотите посмотреть?»

Возражение: «Почему Китай так дорого?»

«Вы считаете, что цена завышена? Это распространенное мнение. Когда я впервые увидела эти очки, тоже так подумала. Но если посчитать стоимость владения — они служат годами, — то в пересчете на месяц получается очень выгодно. Это инвестиция в комфорт и качество, которое прослужит долго».

Помните: честность и профессионализм — ваши главные козыри. Не давайте пустых обещаний, но уверенно говорите о реальных преимуществах.

Жесткое возражение: «У вас всё подделка! Качество плохое!»

«Почему у вас сложилось такое впечатление? Давайте вместе оценим товар» (предложите образец).
«У нас есть все необходимые сертификаты и множество положительных отзывов от клиентов».
«Наша компания работает на рынке уже много лет, и мы дорожим своей репутацией».
«Скажите, что для вас является главным показателем надежности товара?»
«Что могло бы убедить вас в качестве нашей продукции?»