В этой статье я публично ставлю амбициозную цель: достичь 5 миллионов рублей продаж в декабре для бренда Thing Jewelry. Я подробно изложу стратегический план, маркетинговые гипотезы и конкретные тактические действия, которые мы будем применять. Этот опыт может быть полезен и для владельцев других малых и средних бизнесов, особенно в сфере товаров для подарков.
Стартовые условия и амбиции
Наш бренд подходит к решающему периоду с определенным багажом:
Продукт: У нас есть уникальные, качественные украшения Thing Jewelry с запоминающимся дизайном, которые мы поставляем в подарочной упаковке. Сезон подарков — наше время.
История продаж: В декабре прошлого года мы заработали 2 466 000 рублей, что эквивалентно примерно 200 проданным украшениям. Это наш базовый уровень.
Каналы сбыта: Около 75% наших продаж приходится на маркетплейсы. У нас также есть несколько дополнительных каналов, которые работают на привлечение внимания и первичный контакт с клиентом.
Ресурсы: У нас есть команда, план и распределенные задачи. Мы готовы действовать.
Задача удвоить результат прошлого года выглядит достижимой, но не тривиальной. Наша уверенность основана на тщательной подготовке и уникальных «препаратах» — о них речь пойдет ниже.
Многофронтовая маркетинговая тактика
Мы намерены использовать комплексный подход, сочетающий проверенные каналы и экспериментальные методы. Вот основные направления нашей работы:
Маркетплейсы (основной драйвер продаж)
Работа с базой постоянных клиентов и прямые продажи
Активизация Telegram-канала
Эксперименты с контекстной рекламой в Яндексе
Публикации на авторитетных площадках: Пикабу, VC.ru и РБК
Расширение присутствия на других дропшиппинг-платформах
Проведение креативных конкурсов
Коллаборации с партнерами
Запуск новых коллекций украшений
Организация грандиозного офлайн-шоу Thing Show
Маркетплейсы: неоспоримый лидер по конверсии
Несмотря на все известные сложности работы с площадками, они остаются нашим главным каналом сбыта, обеспечивая две трети всех продаж. Их роль эволюционировала: сегодня маркетплейсы — это не столько инструмент привлечения новой аудитории, сколько удобная и привычная для клиента точка завершения сделки, отвечающая за логистику и безопасность платежа. Большинство покупателей, пришедших из других каналов, в итоге оформляют заказ именно там.
Даже модели, изначально не заточенные под алгоритмы площадок, иногда неожиданно становятся бестселлерами.
Лояльное комьюнити и сарафанное радио
За пять лет работы мы сформировали пул преданных клиентов. Они не только возвращаются, но и активно рекомендуют нас, становясь проводниками сарафанного радио. Это результат вложений в уникальность продукта, развитие бренда и человеческий, нешаблонный сервис.
Например, поклонники творчества Дали отмечают, что у нас одна из лучших коллекций украшений по мотивам художников в среднем ценовом сегменте.
Значительная часть клиентов предпочитает покупать украшения напрямую через наш отдел продаж. Кого-то привлекает персональное общение в противовес безличности маркетплейса, кто-то ищет эксклюзивные модели или хочет доработать базовое украшение под свои запросы.
Телеграм-канал: пора наращивать аудиторию
Telegram-канал был создан почти год назад. Анализ показал, что при высокой вовлеченности подписчиков, прямых продаж с него пока немного. Аудитория канала — около 2200 человек, в основном пришедших с VC.ru и Пикабу. Мы считаем, что проблема в недостаточном охвате и планируем «прокачать» канал двумя способами: закупкой рекламных постов в тематических блогах и использованием Telegram Ads. Последний инструмент особенно интересен, так как позволяет показывать рекламу в каналах наших прямых конкурентов, то есть напрямую работать с горячей, заинтересованной аудиторией.
Мы уже начали тестирование с подрядчиком, который откликнулся на один из моих постов.
За последний квартал аудитория канала трижды преодолевала символическую отметку в 2222 подписчика, но не могла на ней закрепиться.
Возвращение к контекстной рекламе
Честно говоря, это самый загадочный для нас канал. Последний успешный опыт работы с контекстной рекламой у студии был еще в 2016 году. После этого что-то пошло не так с конверсией сайта, и мы свернули активность. Сайт Thing Jewelry сейчас простой и лаконичный, что в сезон подарков должно положительно сказаться на конверсии. Мы выделим небольшой тестовый бюджет на Яндекс.Директ. Если эксперимент окажется удачным, будем масштабироваться. Основная сложность в отслеживании: мы предполагаем, что многие клиенты, пришедшие с контекста, в итоге купят на маркетплейсе, что затруднит точную оценку эффективности.
Сила экспертного контента: VC.ru, Пикабу и выход на РБК
У меня не всегда получается нанимать маркетологов, но зато получается писать тексты. Блог на VC.ru стал одним из ключевых каналов продвижения для наших брендов. Пикабу показывает сопоставимые результаты. Читатели этих платформ покупают не только доступные украшения, но и изделия с бриллиантами стоимостью от 150 до 800 тысяч рублей. Аудитория часто не комментирует посты, но обращается в отдел продаж, ссылаясь на интересный материал.
На осень у нас готов насыщенный контент-план, который включает истории создания новинок и разбор их маркетинговой составляющей.
В этом году мы также планируем качественный скачок и выход на аудиторию РБК. Контент-план в разработке, договоренности есть. Это тест новой, более деловой аудитории и серьезной платформы, где, кстати, не обязательно активно участвовать в комментариях, что для меня является большим плюсом.
Другие площадки и вторая попытка зайти в Дзен
Наша продукция также представлена на ряде дропшиппинг-платформ вроде «Ярмарки Мастеров» и Lambada Market. За этими площадками следят ответственные сотрудники. Мы постоянно мониторим новые возможности для размещения. Статистика показывает, что более трети новых площадок не приносят продаж, но другого способа проверить их потенциал, кроме как зайти на них, мы не знаем.
Осенью планируем вторую попытку работы с Яндекс.Дзен. Первый опыт был неудачным: после месяца публикаций — лишь 5 подписчиков и мизерные продажи.
Обратите внимание: Парень из США заработал $20 миллионов, создав сайт для поиска любовников.
На этот раз мы привлекли специалиста и выделили дополнительные ресурсы. Посмотрим, что из этого выйдет.Конкурсы как источник идей и вовлечения
Летом, чтобы выбрать название для нового украшения, мы провели конкурс на Пикабу. Активность в комментариях была феноменальной, а администрация площадки отметила успех и предложила сотрудничество. В ноябре запланирован еще один масштабный конкурс с интересной механикой и поддержкой со стороны Пикабу.
Коллаборации для обмена аудиториями
Сейчас мы в активной стадии переговоров по коллаборации с одним интересным бизнесом в сфере искусства. У них — музей с потоком ценителей прекрасного, у нас — украшения для этой же аудитории. Планируем совместный конкурс с нашими призами, чтобы привлечь внимание к бренду накануне высокого сезона.
Новинки: не просто украшения, а воплощенные впечатления
Наши новые коллекции — это сплав впечатлений от путешествий, посещенных выставок и личных переживаний, помноженный на понимание трендов и пожеланий аудитории. Некоторые модели созданы специально под алгоритмы маркетплейсов и должны помочь в привлечении новой аудитории через поиск на площадках.
Коллекция Basic сочетает в себе архитектурную эстетику и фирменный стиль бренда, будучи адаптированной для продвижения на маркетплейсах. Мы возлагаем на нее большие надежды.
Thing Show — кульминация года
Это наш главный офлайн-ритуал — грандиозная презентация новинок в конце ноября. Мы приглашаем гостей, создаем праздничную атмосферу, рассказываем истории создания украшений и снимаем качественный контент. У этого события много целей: от дисциплинирования команды (все новинки и склад должны быть готовы к четкой дате) до создания эмоциональной связи с клиентами и выхода на пик продаж. В долгосрочной перспективе мы хотим, чтобы Thing Show стал самостоятельным культурным событием в Москве.
Слабые места и узкие горлышки
План не лишен рисков. Главная проблема — дефицит ювелиров. Из-за высоких требований к качеству к нам приживаются только настоящие перфекционисты, которых на рынке не так много. Мы не готовы жертвовать качеством ради количества, поэтому наш план роста сдержанный — мы физически не хотим производить больше, чем можем сделать хорошо.
Одна из рабочих зон нашей ювелирной мастерской.
Вторая проблема — это я, вернее, отсутствие в команде полноценного маркетолога. Я выполняю часть этих функций, но мой подход скорее PR-ориентированный, чем классический маркетинговый. В этом году мы пытаемся закрыть этот пробел, экспериментируя с контекстной рекламой и Telegram Ads.
Итоги и планы на будущее
Это живой, неокончательный план. Что-то сработает, что-то нет. Часть идей проверена, часть — эксперимент. Преимущество омниканального подхода — в его устойчивости и антихрупкости. Недостаток — высокие затраты энергии и ресурсов на управление множеством направлений.
Итоги мы подведем в январе, проанализировав продажи за три ключевых месяца. Полученный опыт ляжет в основу следующего спринта — подготовки к продажам с января по 8 марта.
Если вам интересно следить за прогрессом, дайте знать — я буду публиковать ежемесячные отчеты в ноябре, декабре и январе с конкретными цифрами и выводами по каждому каналу.
***
Чтобы чаще видеть наши дизайнерские украшения и процессы их создания, подписывайтесь на наш Telegram-канал. Этой осенью там будет много новинок.
[моё]Ювелирные изделияЮвелирные изделияЮвелирный бизнесМалый бизнесIPКризисТорговляИдеяПродажиМаркетингПроизводство2023WildberryРоссийское производствоКлиентыМаркетплейсИнтернет-маркетингДлинный пост 22 эмоцииБольше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Манифест на 5 миллионов, или как мы собираемся сделать Х2 в продажах украшений.
