Это продолжение истории о том, как мы с иностранным партнером создали переводческую компанию. На этот раз я расскажу о том, с какими вызовами мы столкнулись и как в итоге нашли свою нишу, заслужив даже рекомендации от сотрудников посольств.
Иллюзии и реальность переводческого бизнеса
Когда-то, еще в студенческие годы, я был уверен, что формула успеха в бизнесе проста: нужно предложить уникальную, востребованную услугу высокого качества по конкурентоспособной цене. Казалось, что персональный подход, оперативность и качество — это незыблемые столпы, на которых все держится.
Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, что это лишь часть правды. В теории это работает, но на практике всё оказывается гораздо сложнее. Рынок переводческих услуг перенасыщен. Практически каждая компания громко заявляет о своем качестве и уникальности, тратя на рекламу этих «достоинств» порой больше, чем на их реальное обеспечение. Многие и вовсе используют машинный перевод с последующей поверхностной правкой. Как с такими конкурировать?
Безжалостная конкуренция и поиск клиентов
Открыв офис, мы сразу почувствовали себя в окружении «убийц». Наши конкуренты предлагали перевести практически неограниченный объем текста по цене в два, а то и в три раза ниже нашей. Для нас такое снижение было бы равносильно краху.
Парадокс в том, что клиент часто осознавал низкое качество перевода только после того, как оплачивал работу и получал отказ в посольстве из-за ошибок в документах. Но многим было все равно — они выбирали того, кто предложит дешевле. Мы пробовали разные способы привлечения клиентов: создали сайт, разместились на Яндекс.Картах, давали наружную рекламу, снижали цены (что было самоубийственно), показывали примеры работ. Эффект был минимальным.
Проблема доверия и два подхода на рынке
Мы выделили два основных подхода, которые существуют на рынке переводческих услуг. Первый — предлагать по-настоящему качественный сервис, но если клиенты об этом не знают, они уйдут к тем, кто громче кричит. Второй — оказывать некачественную услугу, но активно убеждать клиентов в обратном, чтобы получить хотя бы один заказ. К сожалению, доминирует именно второй подход. Мы же изначально пытались идти первым путем и быстро столкнулись с главной проблемой: клиенты не доверяли качеству наших услуг.
Причина была проста: клиент не мог самостоятельно оценить уровень нашей работы. Он не понимал, за что платит, и сомневался, что мы используем труд профессиональных переводчиков, а не машин. Мы пытались доказать обратное: вели блог, публиковали статьи о тонкостях перевода визовых документов и деловой переписки. Но это не работало — недоверие оставалось.
Ключ к прорыву: связи и «знающие» клиенты
В интернете часто пишут, что связи решают всё. На собственном опыте я убедился, что это правда. Рассказав о своих трудностях сестре, которая работала в организации, постоянно нуждающейся в переводах, мы получили первый стабильный поток заказов. Внезапно исчезла необходимость героически преодолевать конкуренцию, снижать цены или участвовать в изматывающих тендерах. Достаточно было рекомендации нужного человека.
Но настоящим открытием стали «знающие» клиенты — те 2-3% людей, которые сами разбираются в качестве перевода, знают стандарты и требования. Они стали нашими самыми лояльными клиентами. Получив отличный результат, они возвращались снова и рекомендовали нас своим знакомым. Их «сарафанное радио» оказалось эффективнее любой рекламы.
Технологическое преимущество и работа над качеством
Параллельно мы не стояли на месте и много работали над качеством. Мы понимали, как важна для посольств и других официальных органов не только точность перевода, но и оформление документов. Поэтому мы разработали уникальную систему: стирали текст с исходного документа, оставляя только фон, а затем размещали на нем перевод. В итоге наши переводы выглядели как оригиналы — аккуратно, четко и профессионально.
Мы применяли этот подход ко всем типам документов: дипломам, свидетельствам о браке, паспортам. Наши работы визуально выигрывали у конкурентов, которые часто просто накладывали текст поверх скана, создавая неразбериху.
Неожиданное признание: рекомендация от посольства
И вот наступил переломный момент. Со временем мы заметили, что к нам стало приходить всё больше клиентов, которым нужны были переводы для виз. На вопрос, как они о нас узнали, некоторые отвечали, что им порекомендовали... сотрудники посольства.
Это было невероятно. Сотрудники госучреждений, конечно, не могут официально продвигать конкретные компании. Но, как оказалось, они тоже люди. Им надоело разбирать неаккуратные, плохо читаемые переводы, которые создают лишнюю работу. Столкнувшись с нашими идеально оформленными документами, они стали в частном порядке советовать нас как компанию, которая делает «очень качественные переводы». Это стало нашей лучшей рекламой, которую невозможно купить.
Мы так и не узнали, кто именно из сотрудников посольства стал нашим невольным агентом, но мы бесконечно благодарны. Этот опыт показал, что упорная работа над реальным качеством, а не над его имитацией, в долгосрочной перспективе всегда находит признание — даже в самых неожиданных местах.
Обратите внимание: Бизнес-план: организация производства асфальтобетонной смеси для дорожного строительства.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Как посольства начали сторудничество с нами.
