Проблема низких продаж волнует владельцев бизнеса в любой сфере — от розничных магазинов до интернет-площадок и колл-центров. Универсального решения не существует, так как причины могут быть самыми разными: от недостаточной квалификации руководителя до низкого качества самого товара. Каждую ситуацию необходимо анализировать отдельно.
Правильный подбор персонала — первый шаг к успеху. Используйте детальные анкеты и продуманные вопросы на собеседованиях, чтобы найти мотивированных менеджеров по продажам.
5 основных факторов провала продаж в офлайн-магазине
Отсутствие клиентов — главный кошмар предпринимателя. Почему продажи не идут? Можно выделить пять ключевых причин:
1. Низкая эффективность работы продавцов.
2. Скудный или некачественный ассортимент.
3. Отсутствие или неэффективность маркетинга и продвижения.
4. Более агрессивная и успешная стратегия конкурентов.
5. Внешние экономические факторы, такие как кризис.
Давайте разберем каждый пункт подробно.
1. Низкая эффективность работы продавцов
Если персонал больше времени проводит за чаем, чем за работой, проблема может быть глубже простой лени. Часто корень зла — в отсутствии мотивации, особенно если те же сотрудники успешно работают у конкурентов.
Начните анализ с проверки плана продаж. Реалистичен ли он? Учитывает ли сезонность, долю рынка, активность конкурентов и платежеспособность аудитории? Завышенные, необоснованные планы демотивируют команду.
Следующий шаг — аудит системы мотивации. Она должна быть комплексной и включать:
• Карьерный рост и развитие.
• Обучение и повышение квалификации.
• Нематериальное поощрение (грамоты, признание).
• Материальные стимулы (премии, бонусы).
Оцените, сколько из этих инструментов вы используете.
2. Слабый ассортимент товаров
Ограниченный выбор или товары низкого качества — верный способ потерять клиента. Обратите внимание на следующие аспекты:
• Доставка: Если у конкурентов она есть, а у вас нет, вы в проигрыше. Стремитесь сделать ее быстрее или удобнее.
• Невостребованный товар: Избавьтесь от неликвида, он занимает место и ресурсы.
• Презентация: Товар должен быть представлен привлекательно. В офлайне — чистые полки и выгодная выкладка, в онлайне — качественные фото с разных ракурсов.
• Широта выбора: Клиент любит выбирать. Скудный ассортимент его не удержит.
• Качество: Это фундамент. Даже при продаже одинаковых товаров (например, тапочек) клиент выберет те, что сделаны качественнее.
Сбой в любом из этих пунктов негативно сказывается на продажах.
3. Отсутствие или неэффективность продвижения
Рекламные каналы можно разделить на четыре группы: онлайн (контекст, баннеры), наружная реклама, ТВ/радио и печатные материалы. Выбор каналов должен основываться на анализе целевой аудитории и поведения конкурентов.
Наиболее эффективен комплексный подход, когда реклама идет по нескольким каналам одновременно. Критически важно отслеживать результативность каждого с помощью аналитических сервисов, чтобы вовремя отключать неработающие варианты и перераспределять бюджет.
4. Конкуренты переманивают клиентов
Уход клиентов к конкурентам — тревожный сигнал. Проблема может быть в любом из перечисленных выше факторов. Часто компания просто не успевает адаптироваться к изменениям на рынке: появлению новых игроков, колебаниям курсов, смене потребительских предпочтений.
Нельзя винить во всем только конкурентов. Гибкость и скорость реакции руководства на изменения — ключевое конкурентное преимущество.
5. Экономический кризис в стране
Ссылаться на кризис удобно, но непродуктивно. Хотя макроэкономические факторы действительно влияют на рынок, они создают новые условия игры, а не отменяют ее. Выигрывают те, кто умеет быстро адаптироваться: пересматривает ассортимент, цены, каналы сбыта. Умение «держать удар» и менять стратегию позволяет не только сохранить, но и приумножить клиентскую базу в сложные времена.
9 фатальных ошибок в телефонных продажах
Телефонные продажи — сложный инструмент, эффективность которого почти полностью зависит от навыков менеджера. Вот основные ошибки, которые губят сделки:
1. Отсутствие подготовки к звонку. Нужно готовиться и к входящим, и к исходящим звонкам: настроиться эмоционально, изучить информацию о клиенте, определить цель разговора.
2. Использование шаблонных, избитых фраз. Фразы вроде «уникальное предложение» или «выгодные условия» уже никого не цепляют и вызывают лишь раздражение.
3. Пассивность при входящем звонке. Даже если клиент просто уточняет информацию, менеджер должен быть активным, вовлекать в диалог и выявлять потребности.
4. Монотонная, безэмоциональная речь. Роботизированный голос убивает любой контакт. Энергия и позитив в голосе — обязательны.
5. Презентация не тому человеку. Не стоит тратить время на детальную презентацию секретарю или лицу, не принимающему решения.
6. Додумывание за клиента. Фразы «Я уверен, вам понравится» или «Вы, наверное, посоветуетесь с женой» — признак непрофессионализма и вызывают отторжение.
7. Отсутствие анализа воронки звонков. Без статистики невозможно понять, на каком этапе (обзвон, презентация, работа с возражениями) теряются клиенты.
8. Неумение работать с возражениями. Возражение — не отказ, а возможность для диалога. Навык работы с ними необходимо развивать, в идеале — через обучение.
9. Отсутствие дальнейшего контакта с отказавшими клиентами. «Нет» сегодня не значит «нет» всегда. Ненавязчивое поддержание контакта может привести к продаже в будущем.
Проанализируйте свою работу на наличие этих ошибок. Устранение даже одной из них может повысить конверсию.
10 причин низких продаж на сайте
В условиях растущей онлайн-конкуренции каждый недочет сайта стоит денег.
1. Долгая загрузка. Современный пользователь не будет ждать. Скорость загрузки должна быть высокой на всех устройствах.
2. Посторонний или мусорный контент. Обилие нерелевантной рекламы или информации раздражает и заставляет покинуть сайт.
3. Назойливые всплывающие окна (попапы). Они часто мешают получить доступ к основному контенту и воспринимаются негативно.
4. Непродуманная цветовая схема. Цвет влияет на восприятие и доверие. Палитра должна соответствовать бренду и быть комфортной для глаз.
5. Шаблонные и неправдоподобные обещания. Лозунги вроде «Заработайте миллион за месяц» подрывают доверие. Пишите честно и выполняйте обещания.
6. Отсутствие отзывов и социального доказательства. Для многих пользователей отзывы — главный аргумент при покупке. Их отсутствие вызывает подозрения.
7. Устаревший контент. Сайт, который не обновляется, создает впечатление, что компания неактивна или недобросовестна.
8. Автовоспроизведение видео или аудио. Резкий звук без спроса — верный способ разозлить посетителя. Если используете автозапуск, делайте его коротким и сразу добавляйте кнопки управления.
9. «Вода» в текстах вместо ценности. Контент должен быть полезным, лаконичным и решающим проблемы клиента. Длинные, бессодержательные тексты никто не читает.
10. Слишком агрессивные и частые призывы к покупке (CTA). Постоянное давление «Купи сейчас!» вызывает обратную реакцию. Сайт должен в первую очередь помогать и информировать, а уже потом продавать.
11 ошибок в интернет-магазине, которые губят конверсию
1. Сложно найти магазин на сайте. Если интернет-магазин — часть основного сайта, ссылка на него должна быть на главной и в главном меню.
2. Мало фотографий товара. В онлайне клиент не может потрогать товар. Компенсируйте это множеством качественных фото с разных ракурсов, а лучше — 3D-обзором.
3. Скудное или скопированное описание. Описание «Юбка из хлопка» ничего не говорит. Нужны детали: состав, уход, преимущества, примеры образов. Уникализируйте контент.
4. Незаметная кнопка «Купить». Она должна быть контрастной, заметной и расположенной рядом с товаром.
5. Сложно найти корзину. Значок корзины должен быть в привычном месте — в правом верхнем углу — и быть стандартным.
6. Неинформативная корзина. В корзине должны быть название, фото товара и возможность перейти в карточку. Клиент не должен гадать, что он добавил.
7. Отсутствие мобильной версии. Более 40% покупок в России совершаются со смартфонов. Отсутствие мобильной адаптации — потеря большей части аудитории.
8. Скрытые условия доставки и оплаты. Эта информация должна быть легко доступна, желательно — в отдельном разделе меню и в карточках товаров.
9. Отсутствие или сложность контактов. Укажите телефон, email, соцсети, добавьте онлайн-чат. Клиент должен легко связаться с вами.
10. Слишком длинный и запутанный процесс оформления заказа. Сведите его к минимуму — 2-3 шага. Регистрация должна быть быстрой.
11. Сложная навигация. Пользователь должен интуитивно понимать, где что находится. Изучите карту кликов и упростите структуру.
7 причин плохой работы менеджеров по продажам
Если с продуктом и маркетингом все в порядке, проблема может быть в отделе продаж.
1. Руководитель без опыта продаж. Такой начальник не может быть авторитетом и примером. Решение: пройти обучение или нанять бизнес-тренера для регулярной работы с командой.
2. Менеджеры не понимают ценности товара. Если продавец сам не верит в продукт, он не сможет его продать. Обучение должно раскрывать реальные преимущества и уникальность товара.
3. Неправильная или непонятная система мотивации. Она должна быть простой, прозрачной и стимулировать к росту (например, прогрессивный процент от продаж). Не забывайте про нематериальное поощрение.
4. Токсичная атмосфера в коллективе. Зависть, сплетни, конфликты убивают продуктивность. Создание здорового климата — прямая ответственность руководителя.
5. Отсутствие дисциплины. Дисциплина — это следование правилам и ответственность. Даже талантливый, но недисциплинированный менеджер может навредить.
6. Профессиональное выгорание. Его нужно вовремя распознать. Помочь может отпуск, смена продукта или круга задач.
7. Личностные особенности. Иногда способный менеджер просто не хочет работать «в полную силу». Задача руководителя — создать среду, где у сотрудников нет возможности сачковать.
Как создать эффективный отдел продаж:
• Внедрите культуру обсуждения продаж, клиентов, успехов и провалов.
• Записывайте и разбирайте разговоры с клиентами для работы над ошибками.
• Ставьте четкие ежедневные цели, а не только месячные планы.
• Руководитель должен быть лучшим продавцом и личным примером для команды.
Какими качествами должен обладать успешный продавец
При подборе персонала ориентируйтесь на список ключевых качеств:
• Профессиональные: Бизнес-логика, клиентоориентированность, умение чувствовать людей.
• Личные: Многозадачность, внимательность к деталям, высокая активность и стрессоустойчивость.
Этот список должен быть живым и адаптироваться под меняющиеся потребности бизнеса (например, может потребоваться знание иностранного языка или основ маркетинга).
Обратите внимание: Почему я постоянно пробую что-то необычное в жизни?.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Почему менеджеры есть, а продаж нет.
