Зачем нужны метрики в управлении доходом отеля?
В профессиональной среде управления отелями часто используются специфические термины и показатели. Например, вопрос "Какой у вас был ARI на прошлой неделе?" с ответом "140%" может вызвать недоумение у непосвященных. Как показатель может превышать 100%? Это не ошибка и не перепродажа номеров (овербукинг). На самом деле, ARI (Average Rate Index) — это сравнительный индекс, который показывает, насколько средняя цена вашего отеля отличается от средней цены на рынке конкурентов.
Цена без сравнения — это слепая игра
Чтобы понять, правильно ли вы установили цену, её обязательно нужно сравнивать с предложениями других отелей в вашем сегменте. Ведь ситуация, когда конкуренты уже продают номера по 5000 рублей, а вы всё ещё держите планку на уровне 3000, означает прямые упущенные доходы. Но чтобы разобраться с ARI, сначала необходимо освоить базовый показатель — ADR.
Базовый показатель: ADR (Average Daily Rate)
ADR (средний дневной доход с номера) — это фундаментальная метрика, которая рассчитывается как общая выручка от продажи номеров за период, поделённая на количество проданных номеров за этот же период. Периодом может быть день, неделя, месяц или год.
Простой пример: если вчера вы продали 5 номеров и получили за них 10 000 рублей, то ADR = 10 000 / 5 = 2 000 рублей.
Однако сам по себе ADR мало что говорит о вашей эффективности на рынке. Вы можете сравнить его со своим же показателем за прошлый год и увидеть рост на 500 рублей. Но это неполная картина. Возможно, весь рынок за это время вырос в два раза, и конкуренты теперь продают номера в среднем по 4 000 рублей, зарабатывая значительно больше. Упущенную выгоду помогает выявить именно анализ ARI.
Сравнительный анализ: ARI (Average Rate Index)
Чтобы рассчитать ARI, недостаточно знать только свой ADR. Необходимо понимать, какова средняя цена на рынке ваших прямых конкурентов. Это подводит нас к важному принципу: отель — это полноценный участник рынка, и для успеха необходимо глубокое знание конкурентной среды.
Многие отельеры сравнивают с конкурентами интерьеры, уровень сервиса или завтраки, но часто упускают из виду самое главное — финансовые результаты и ценовую политику. Не исключено, что именно поэтому высокую доходность демонстрирует относительно узкий круг отелей — те, кто системно отслеживает и анализирует эти ключевые метрики.
Практические шаги: от комсета до расчёта ARI
Первым делом необходимо определить конкурентное множество (комсет) — список отелей, с которыми вы реально конкурируете за одного и того же гостя. Для небольшого отеля достаточно 3-5 объектов. Анализ их цен нужно проводить регулярно, минимум раз в неделю.
Узнать средний тариф конкурентов можно с помощью специальных сервисов-агрегаторов (rate shopper) или вручную, изучив цены на сайтах онлайн-бронирования (OTA). Создайте простую таблицу, внесите туда актуальные цены конкурентов, рассчитайте их среднее значение, а затем определите свой ARI.
Формула расчёта ARI:
ARI = (Ваш ADR / Средний ADR конкурентов) × 100%
Пример: Ваш ADR = 2000 рублей. Средний ADR выбранных конкурентов = 1500 рублей.
Расчёт: (2000 / 1500) × 100% = 133%.
Интерпретация результата
Поздравляем! ARI в 133% означает, что ваш средний тариф на 33% выше среднерыночного. Это говорит о том, что вы успешно позиционируете свой отель на рынке и гости готовы платить за него больше, чем за аналогичные предложения. Вы — лидер в ценовом позиционировании!
