Традиционный подход многих брендов — запускать новые коллекции в самый разгар сезона, когда конкуренция максимальна, а расходы на рекламу взлетают до небес. Мы в Hope Group решили пойти против течения и доказали, что можно добиться выдающихся результатов, действуя на опережение. Наш кейс с брендом женской одежды VOISHE показал: выпуск летней коллекции в апреле, до начала основного ажиотажа, позволил снизить цену за продажу почти на 40%. В этой статье мы подробно разберём нашу стратегию, ключевые инструменты и извлечённые уроки, которые будут полезны любому бренду в сфере моды и электронной коммерции.
Приветствуем читателей VC! Мы — Hope Group, цифровое агентство полного цикла. Наша специализация — разработка и продвижение брендов, и за плечами у нас множество успешных кейсов. Мы глубоко погружаемся в специфику рынка и находим эффективные решения как для крупного бизнеса, так и для стартапов. Наши основные направления — брендинг, электронная коммерция и сфера услуг.
Содержание:
- О проекте;
- Подбор целевой аудитории для рекламы;
- Стратегия запуска коллекции и рекламной кампании;
- Анализ результатов и ключевые метрики;
- Примеры успешных рекламных объявлений;
- Выводы и практические рекомендации.
О проекте: бренд VOISHE
Нашим клиентом стал интернет-магазин женской одежды VOISHE, который специализируется на сезонных коллекциях: тёплые вещи для осени и зимы, лёгкие варианты для весны и лета, а также одежда из натуральных тканей — льна, хлопка и вискозы.
Кейс охватывает период с января по июнь. Мы выдвинули стратегическую гипотезу: если подготовить и запустить летнюю коллекцию заранее, в апреле, опередив основных конкурентов, можно захватить лидирующие позиции в поисковой выдаче. Это позволит привлечь качественный трафик по сниженной цене за клик и заранее заинтересовать аудиторию, которая будет активна в середине сезона.
Подбор аудитории для размещения рекламы
С брендом VOISHE мы сотрудничаем более трёх лет, что дало нам глубокое понимание его инструментов и аудитории. В нашем арсенале — рекламные кампании в фидах, смарт-баннеры, ретаргетинг, брендированный поиск, RSA и другие инструменты Яндекс.Директ. Их применение варьируется в зависимости от сезона, спроса и ассортимента.
Для брендов с низкой узнаваемостью мы рекомендуем начинать с товарных кампаний, а затем подключать ремаркетинг. VOISHE — известный бренд, поэтому значительную часть трафика мы получали из брендового поиска.
Важный совет для брендов с ограниченным бюджетом (менее 2 млн рублей): избегайте высококонкурентных небрендовых запросов с высокой стоимостью клика. Лучше сфокусироваться на нишевых объявлениях или использовать инструменты для привлечения более широкой, но релевантной аудитории.
Наша ключевая задача — максимально задействовать все возможности рекламного кабинета Яндекс.Директ, чтобы в пик сезона мы могли легко масштабировать кампании.
Список эффективных инструментов:
- Текстово-графические кампании (ТГК) для ретаргетинга;
- ТГК по ключевым фразам;
- Медийные кампании;
- Товарные кампании (РК);
- Смарт-баннеры для ретаргетинга;
- Динамические поисковые объявления;
- Кампании, нацеленные на трафик конкурентов.
Товарные группы по сезонности:
- Льняная одежда;
- Шорты;
- Рубашки и блузы;
- Поло;
- Хлопковая одежда;
- Лёгкие платья и сарафаны.
Даты выхода коллекции и старт рекламной кампании
Тщательное медиапланирование — основа успеха. Оно позволяет подготовиться к сезону, повысить узнаваемость бренда и привлечь клиентов до начала ажиотажа.
Разработка летней коллекции VOISHE была завершена в конце марта. Уже с начала апреля мы начали её активное продвижение, плавно смещая фокус с весеннего ассортимента и распродаж на новые летние товары.
Типичная ошибка многих брендов — запуск коллекции в конце сезона. В этот период аукционы перегреты, что приводит к резкому росту CPC (цены за клик) и CPA (цены за действие). Мы же, выходя раньше, избежали этой ловушки.
Анализ результатов: январь — июнь
1. Январь был пиковым зимним месяцем с высокими расходами на рекламу, поэтому его данные не являются репрезентативными для летней стратегии.
2. В период с февраля по апрель цена за действие (CPA) держалась на уровне около 3000 рублей, а цена за заказ (CPO) — около 4000 рублей. Это стандартная ситуация, когда бренды конкурируют на равных, запуская коллекции одновременно и участвуя в одних аукционах.
3. Апрель стал переломным месяцем. Несмотря на то что итоговые показатели были сравнимы с предыдущими месяцами, мы выполнили главную задачу: заняли лидирующие позиции в аукционах и познакомили целевую аудиторию с новой коллекцией. Это создало фундамент для будущих продаж.
4. С началом сезона (май-июнь) наша стратегия принесла плоды: CPA снизился почти на 40%. Мы заранее собрали точную семантику для новых категорий (костюмы, лён, шорты, топы) и контролировали ключевые метрики, не давая им выходить за плановые рамки.
5. При сохранении бюджета доход вырос на 46% при сравнении периодов февраль-март и май-июнь.
6. Ранний выход позволил занять выгодные позиции в аукционах и покупать качественный трафик с минимальными затратами.
Примеры успешных объявлений
Выводы и рекомендации
- Готовьтесь к сезону заранее. Запуск за месяц-два до пика позволяет занять лучшие позиции и привлечь лояльную аудиторию на весь сезон.
- Используйте товарные кампании (РК) для новых коллекций. Они не только обеспечивают низкую стоимость конверсии, но и повышают эффективность брендового поиска и ремаркетинга.
- Экспементируйте с креативами. Даже недели тестирования достаточно, чтобы найти работающие форматы и улучшить конверсию.
- Не бойтесь покупать «горячий» трафик по полной стоимости. Будучи первыми на рынке, вы удовлетворяете спрос аудитории и получаете максимальную отдачу.
- Задействуйте все доступные инструменты — от медийной рекламы до товарных кампаний и ретаргетинга.
Автор кейса: Илья К., руководитель отдела маркетинга Hope Group
Хотите повторить этот успех? Запишитесь на консультацию к нашим экспертам через Telegram/WhatsApp по номеру +79917227935 или напишите на Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра..
Больше полезных материалов о маркетинге и продвижении — в нашем Telegram-канале «Hope Group — блог цифрового агентства». Мы рассказываем о тонкостях коммуникации между отделами, эффективном распределении рекламного бюджета и трендах контент-маркетинга.
