Год назад мы запустили продукт для юристов, отказавшись от советов «экспертов» и решив проверить всё на практике. Мы протестировали семь платных рекламных каналов с бюджетом в 100 000 рублей. Оказалось, что классический таргет в соцсетях не оправдал ожиданий, а аутсорс email-рассылок превратился в спам. Google Ads показал себя эффективно, но дорого. Настоящими победителями стали не самые очевидные каналы. В этом материале — подробный разбор стоимости привлечения клиента (CAC), возврата на рекламные инвестиции (ROAS) и реальных продаж по каждому направлению.
Зачем тестировать сразу 7 каналов, а не один
Наш проект — это B2B-сервис для автоматизации документооборота и управления делами для юристов и небольших юридических компаний. Имея бюджет в 100 000 рублей, мы поставили цель: 30 сделок за первые три месяца. Вместо того чтобы следовать стандартным схемам, мы решили провести масштабный эксперимент. Мы не ограничились одним-двумя каналами, а запустили рекламу сразу на семи разных площадках — от массовых до нишевых, включая email, LinkedIn и Telegram. Наш подход основан на данных, а не на догмах.
За 90 дней тестирования мы закрыли 37 продаж со средней стоимостью привлечения клиента в 2700 рублей. Главное — мы чётко увидели, какие каналы будут актуальны в 2025 году, а какие уже себя изжили. В этой статье — детальный разбор каждого канала: затраты, результаты и причины, по которым мы оставили три направления и закрыли четыре. Если вам интересны реальные цифры и честные выводы, а не теория, подписывайтесь на мой Telegram-канал с проверенным контентом.
Google Ads: дорого, но точно для B2B
В Google Ads мы вложили 15 000 рублей. Стратегия была направлена на захват пользователей в момент их активного поиска решения. Мы собрали семантическое ядро из низкочастотных, но высокорелевантных запросов, таких как «Автоматизация документооборота адвоката» или «Программы для управления делами юристов». Чтобы отсечь нецелевой трафик, добавили минус-слова: «бесплатно», «курсы», «вакансии». География — Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург. Ретаргетинг настраивали только на тех, кто посетил страницу с тарифами.
Первые две недели были убыточными: цена за клик взлетела до 62 рублей, кликов было много, а конверсий почти не было. Это нормальный этап настройки. К 30-му дню система вышла на стабильные показатели.
Итоги: 312 кликов, 41 регистрация, 9 продаж. CAC (стоимость привлечения клиента) — 1667 рублей, ROAS (возврат на рекламные инвестиции) — 2,3. Это один из лучших результатов в нашем тесте. Google Ads эффективен, потому что пользователи, которые ищут «как уложиться в сроки», уже осознают свою проблему и находятся в режиме активного поиска решения. Это делает трафик исключительно ценным для B2B. Минусы — высокая конкуренция и существенные стартовые затраты. Но если ваш продукт решает конкретную задачу, Google Ads — надёжный канал. Мы оставили его как основной.
Яндекс.Директ: дешевле, но больше шума
На Яндекс.Директ мы также выделили 15 000 рублей, используя похожие ключевые запросы: «юридическое ПО», «управление делами юристов». Цель — проверить его как альтернативу Google, особенно в регионах.
Результаты оказались скромнее: 487 кликов, 33 регистрации, 5 продаж. CAC — 3000 рублей, ROAS — 1,1. В чём причина? Во-первых, здесь больше нерелевантного трафика: боты, студенты, случайные пользователи. Во-вторых, данные Яндекс.Вордстата не всегда отражают реальный спрос, и, несмотря на минус-слова, много кликов шло по запросам вроде «бесплатное ПО для юристов». В-третьих, аудитория Яндекса часто находится в режиме «просто посмотреть», а не «принять решение».
Вывод: Яндекс.Директ может быть альтернативой для регионального охвата, но его точность ниже, а фильтрация трафика требует больше усилий. Мы оставили этот канал, но сократили бюджет до 5000 рублей в месяц, используя его только под самые важные запросы.
Таргетированная реклама (ВК и Instagram): канал, который себя изжил
На таргетированную рекламу во «ВКонтакте» и Instagram мы потратили 20 000 рублей — самый большой бюджет, так как изначально считали этот канал ключевым. Целевая аудитория — юристы с интересами в «Гаранте», «КонсультантПлюс» и LegalTech. Креативы включали видео-кейсы, сторис с отзывами и баннеры с призывами к действию.
Результаты: 1890 кликов, 94 регистрации, 7 продаж. Цифры кажутся неплохими, но CAC составил 2857 рублей, а ROAS — всего 0,9. Мы теряли деньги. Проблема в самой природе платформ: лента новостей — это место для развлечений, а не для серьёзных бизнес-решений. Даже если пользователь кликает, он редко переходит в «режим покупки». Более того, мы столкнулись с негативными откликами: «спам», «развод». Модерация превратилась в борьбу. Это не только неэффективно, но и вредит репутации.
Мы поняли, что таргет в соцсетях хорошо работает для товаров массового спроса (одежда, курсы), но проваливается в B2B-сегменте, особенно в такой консервативной сфере, как юриспруденция. Люди не доверяют рекламе в ленте. Они доверяют экспертам и коллегам. Поэтому мы приняли решение полностью отказаться от этого канала. Не отложить, а закрыть. Это был просто шум.
Реклама в Telegram: неожиданный лидер
На рекламу в Telegram мы выделили 15 000 рублей, разместив её в трёх нишевых каналах: @lawtech_news, @yurpomoshch и @svobodnyy_yurist. Это не массовые паблики, а тематические сообщества с живой аудиторией реальных юристов и предпринимателей.
Мы не стали использовать стандартные баннеры, а создали рекламу в формате кейса. За основу взяли историю Дмитрия Кузнецова, основателя компании «Аллиам», помогающей в процедурах банкротства. На своём YouTube-канале @Alliam он не продаёт, а объясняет сложные темы, завоевывая доверие аудитории.
У него нет вирусного контента, но есть авторитет.
Обратите внимание: УДАЛИЛА БЛОГ С 27 тысячами подписчиков. Почему? МОЯ ИСПОВЕДЬ….
Мы адаптировали его подход, создав материал: «Как юристы Alliam автоматизировали документооборот за 3 дня». Это выглядело не как прямая продажа, а как полезный пример из практики.Результаты превзошли ожидания: 214 кликов, 58 регистраций, 15 продаж. CAC — 1000 рублей, ROAS — 3,8. Почему так эффективно? Потому что аудитория Telegram находится в режиме «поиска решений». Они читают, чтобы получить пользу, а не развлечься. Кроме того, они доверяют администраторам каналов. Telegram — это профессиональное пространство, а не лента развлечений.
Telegram становится новым Instagram для B2B. Важно не количество подписчиков в канале, а уровень доверия и вовлечённости. Мы сделали этот канал основным.
P.S.: Рекомендуем посмотреть видеообзор Дмитрия Кузнецова о нашем сотрудничестве.
Email-рассылка (аутсорс): дешёвый, но некачественный трафик
На email-рассылку мы потратили 10 000 рублей. Мы купили у подрядчика базу из 15 000 контактов юристов и отправили письмо с темой «Акция для юристов: автоматизация за 4990 рублей» и описанием продукта.
Результаты: 1240 открытий, 89 переходов на сайт, 2 регистрации и 0 продаж. Кроме того, мы получили 17 жалоб на спам. CAC оказался бесконечным, ROAS — нулевым. Почему провал? Потому что чужие базы — это не ваша целевая аудитория. Люди не давали согласия на получение писем, они вам не доверяют. Даже идеально написанное письмо будет воспринято как спам.
Вывод: Работа с чужими базами данных вредит репутации. Это может сработать для массового рынка с недорогими товарами, но для B2B — неэффективно и даже опасно. Мы полностью отказались от этого канала. Если у вас нет своей базы подписчиков, не занимайтесь email-маркетингом. Лучше сфокусируйтесь на создании полезного контента.
Партнёрская программа (CPA): рискованно, но можно масштабировать
На CPA-сеть мы выделили 10 000 рублей (включая 1500 рублей за регистрацию и 3000 рублей за продажи). Мы работали с юридическими блогами, агрегаторами SaaS-решений и каналами о продуктивности.
Результаты: 632 клика, 44 регистрации, 4 продажи. CAC — 2500 рублей, ROAS — 1,2.
Плюсы: автоматизация, возможность масштабирования и прозрачная аналитика.
Минусы: некоторые партнёры привлекали трафик через ботов или фейковые аккаунты. Мы заметили аномалии: высокий процент отказов и нулевое время на сайте. Пришлось вручную отключить три источника трафика.
Вывод: CPA работает, но требует жёсткого контроля. Это не «настроил и забыл». Нужно постоянно мониторить качество трафика. Мы оставили этот канал, но с строгими фильтрами: только проверенные партнёры, ручная модерация и лимиты по трафику. Это инструмент для масштабирования, но с рисками.
Реклама в LinkedIn: дорого, но перспективно для B2B
В LinkedIn Ads мы вложили 5000 рублей — минимальный бюджет из-за скромных ожиданий. Целевая аудитория: юристы, консультанты, партнёры юридических фирм и компании до 50 человек. Интересы: SaaS, LegalTech, автоматизация. Креатив: «Юристы теряют 11 часов в неделю. Вот как это исправить».
Результаты: 89 кликов, 12 регистраций, 3 продажи. CAC — 1667 рублей, ROAS — 2,1. Цена за клик была высокой — около 80 рублей, но и конверсия — исключительной. Почему? Потому что LinkedIn — профессиональная платформа. Люди приходят сюда для работы и открыты для новых инструментов. Здесь меньше шума и больше внимания. Таргетинг можно настроить очень точно — по должности, навыкам, компании.
Минусы: высокая цена за клик и относительно небольшой охват.
Вывод: LinkedIn — настоящая жемчужина для B2B. Пока немногие используют его активно, поэтому конкуренция ниже. Мы не стали отказываться от этого канала и планируем его развивать.
Итоги эксперимента: какие каналы работают, а какие — нет
Из семи протестированных каналов мы оставили три:
— Реклама в Telegram (CAC 1000 руб., ROAS 3,8) — стал нашим основным каналом.
— Google Ads (CAC 1667 руб., ROAS 2,3) — надёжный резервный канал.
— Реклама в LinkedIn (CAC 1667 руб., ROAS 2,1) — перспективный канал для роста.
Два канала остались на ограниченном использовании:
— Яндекс.Директ — только под самые важные запросы.
— CPA-сети — только с проверенными партнёрами.
Четыре канала были полностью закрыты:
— Таргет в соцсетях (ВК/Instagram)
— Аутсорс email-рассылок
— Работа с чужими базами
— Ненадёжные партнёрские источники
Общий CAC по проекту — 2702 рубля. За 100 000 рублей бюджета мы получили 37 продаж. При этом 81% лидов пришёл всего из трёх каналов.
Главный вывод: не все платные каналы одинаково полезны. Даже если трафик идёт, это не гарантирует доход. Необходимо постоянно тестировать, анализировать и безжалостно отсекать неэффективные направления, оставляя только те, что действительно работают. Помните: в B2B доверие важнее громкой рекламы. Как и Дмитрий Кузнецов из «Аллиам», который не кричит «Купи!», а предлагает помощь, — и клиенты приходят сами.
P.S. Подписывайтесь на наш Telegram-канал. В следующем эксперименте мы разберём email-маркетинг для собственной базы пользователей. Без спама, только практика.
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: Таргет умер. Мы потратили 100 тысяч на 7 каналов — вот что осталось .
