Отрывок из книги «Продажи v5.0: Инструкция по применению» раскрывает ключевой принцип работы с взыскательной аудиторией.
Когда клиент заявляет: «Мне нужно что-то простое» — опытный продавец действительно показывает ему простой вариант. Однако истинное мастерство заключается в том, чтобы мягко подвести человека к тому, чтобы он сам попросил «что-то более сложное и функциональное». Это тонкая игра, построенная на понимании глубинных мотивов.
То, о чем не говорят вслух: Разрыв между словами и желаниями
Сцена в автосалоне была оживленной. Максим, продавец с большим стажем, в который раз за день услышал знакомую фразу:
— Мне нужна надежная машина без всяких наворотов.
Перед ним стоял деловой мужчина лет сорока в строгом костюме, нетерпеливо постукивавший каблуком по полу, пока Максим демонстрировал скромный седан. «Отличный выбор, — кивнул продавец. — Двигатель проверенный, расход топлива минимальный. Да, сиденья тканевые, а мультимедийная система базовая...»
Сделав искусную паузу, Максим заметил, как взгляд клиента невольно скользнул в сторону элегантного внедорожника с кожаным салоном. «Но для вас, я так понимаю, главный приоритет — это надежность?» — уточнил он.
Клиент слегка закашлялся, прикрыв рот кулаком. «А эта модель... она тоже надежная?» — спросил он, и его голос неожиданно стал на полтона выше.
Распознавание клиентофобии: Когда говорят одно, а мечтают о другом
Максим едва сдержал улыбку. Перед ним был классический случай «клиентофобии» — состояния, при котором покупатель на словах декларирует прагматизм, а в душе жаждет нечто большее. За годы работы он научился безошибочно считывать сигналы: чуть учащенное дыхание при взгляде на премиальную модель, едва уловимое разочарование от вида бюджетного варианта, легкое подергивание века при упоминании слова «эконом».
Новички в продажах часто попадают в эту ловушку. Услышав «хочу что-то простое», они с готовностью предлагают самый дешевый товар, не осознавая, что тем самым лишают себя сделки и клиента — эмоционального удовлетворения. Профессионалы же понимают: под маской взрослой рациональности часто скрывается внутренний ребенок, который хочет красивую, статусную, желанную «игрушку».
Весь секрет — в грамотной подаче и последовательности.
Обратите внимание: СЕКРЕТ УСПЕХА МАГАЗИНОВ МАГНИТ.
Необходимо презентовать базовую версию, подчеркивая ее практичность, но оставляя пространство для маневра, чтобы клиент сам изъявил желание перейти к «более серьезным» вариантам.Техника мягкого перехода: От практичности к премиуму
Действуя как опытный рыболов, Максим сделал акцент на утилитарных достоинствах базовой модели и ее сдержанном дизайне. Для мужской аудитории эффективной оказывается фраза, затрагивающая социальный статус: «По крайней мере, мне не будет стыдно перед коллегами». Женщины же чаще реагируют на эстетику: «Модель классическая, но внешний вид такой... обычный».
Текущий клиент продержался дольше многих — целых семь минут. Но когда Максим как бы между прочим упомянул, что в премиум-комплектацию входит подогрев руля и панорамная камера 360 градусов, фасад рациональности дал трещину. «А можно посмотреть эту модель поближе?» — прозвучал уже совсем другой, заинтересованный вопрос.
Максим лишь кивнул и достал ключи. Он был уверен: через полчаса этот мужчина уедет на новом кроссовере, абсолютно убежденный, что сделал взвешенный и практичный выбор. А сам Максим в очередной раз подтвердил для себя фундаментальную истину премиум-сегмента: люди покупают не просто товары, они приобретают тщательно упакованные мечты, которым потом находят рациональные оправдания.
Ключевой вывод: Клиенты редко просят самое дорогое напрямую. Они ждут, чтобы продавец дал им вескую, логичную причину для такого выбора. Задача профессионала — мягко и ненавязчиво предоставить эту причину, проведя клиента по пути от осознанной потребности к неосознанному желанию.
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: Главный секрет и техника работы топовых продавцов в премиум сегменте.
