Добрый день! Меня зовут Сергей Чех, и я более пяти лет помогаю продавцам развивать бизнес на маркетплейсе OZON, управляя счетами с оборотом до 25 миллионов рублей. Накопленный опыт я систематизировал и готов поделиться им в этой статье.
В этом материале я подробно разберу стратегию вывода нового продукта на OZON. Мы обсудим типичные ошибки новичков и сфокусируемся на практических методах, которые позволят не просто получить первые заказы, но и обеспечить стабильный рост продаж. Давайте перейдем к пяти фундаментальным рекомендациям.
1. Точный расчет — основа прибыли
Первым и самым важным шагом перед заказом товара у поставщика является тщательный расчет его экономики. Необходимо четко понимать, какую прибыль вы в итоге получите. Для этого можно провести расчеты самостоятельно или воспользоваться услугой по составлению юнит-экономики.
Юнит-экономика наглядно показывает маржинальность и рентабельность товара. Главная ошибка многих продавцов — закупка товара без учета всех сопутствующих расходов: логистики, комиссий маркетплейса, хранения, рекламы и возвратов. В своей практике я всегда учитываю все возможные издержки до копейки. Для новых клиентов я создаю универсальный расчетный блок, который служит надежной основой для участия в акциях и настройки рекламных кампаний.
2. Стратегия ценообразования для участия в акциях
Для сохранения гибкости и возможности участия в промо-акциях OZON, я рекомендую изначально загружать товар с наценкой 30–40%. Это позволяет установить среднюю цену выше целевой. Алгоритм OZON рассчитывает среднюю цену за 30 дней. Примерно через 16 дней после добавления товара система, как правило, предложит вам снизить цену для участия в акции. На этом этапе, опираясь на данные юнит-экономики, вы сможете принять взвешенное решение: подтвердить участие по новой цене или временно приостановить акцию. Через 16 дней средняя цена вернется к исходному значению.
3. Формирование социального доказательства до запуска рекламы
Запуск платного продвижения для товара без отзывов — частая и дорогостоящая ошибка. Для покупателей отзывы — это ключевой фактор доверия. Перед активным продвижением необходимо собрать первоначальные оценки. Этого можно добиться, позволив первым клиентам сделать заказ через OZON и оставить честный отзыв.
Также эффективно использовать внутреннюю систему баллов OZON для стимулирования покупателей оставлять развернутые отзывы с фото и видео. Не обязательно устанавливать высокую цену за отзыв — достаточно минимального вознаграждения за каждый тип контента.
Если вы добавляете новую вариацию в существующую линейку товаров, рассмотрите возможность объединения карточек. При группировке товаров их отзывы также суммируются, что усиливает социальное доказательство. Карточка с отзывами имеет более высокий рейтинг в алгоритмах маркетплейса, что снижает стоимость привлечения клиента (DRR) при запуске рекламы.
4. Создание продающего контента для карточки товара
Качество карточки товара напрямую влияет на конверсию. Перед запуском рекламы убедитесь, что ваша карточка максимально информативна и убедительна.
Фотографии: Используйте качественные изображения в формате 3:4. Главное фото должно четко демонстрировать товар и выделяться среди предложений конкурентов в каталоге. От него напрямую зависит CTR (кликабельность) — чем он выше, тем дешевле обходится привлечение клиента.
Инфографика: Она должна быть не просто красивой, а полезной, отвечая на ключевые вопросы покупателя и подчеркивая преимущества.
Видео: Живое видео позволяет покупателю «примерить» товар, создавая эффект присутствия и повышая доверие.
RICH-контент: Это пространство для дополнительной информации, которая не вошла в инфографику. Здесь же можно создать перекрестные ссылки на другие товары вашего ассортимента, выстроив «сеть» продуктов и увеличивая средний чек.
5. Пристальный мониторинг метрик в первые критически важные недели
Первые две недели после запуска — период активной настройки. Необходимо внимательно отслеживать ключевые показатели эффективности (KPI): DRR, CTR, конверсию в корзину и в заказ.
DRR (Discount Rate of Return): Соответствует ли этот показатель вашей целевой рентабельности? Если нет, необходима ручная корректировка ставок в рекламной кампании.
CTR (Click-Through Rate): Если показатель ниже 1%, это сигнал о том, что главное фото недостаточно привлекательно. Экспериментируйте с изображениями, обновляя их каждые 1-2 недели, чтобы найти вариант с максимальной кликабельностью.
Конверсия в корзину: Этот показатель отражает, насколько товар соответствует ожиданиям покупателя, перешедшего в карточку. На него влияют инфографика, RICH-контент и цена. Прежде чем снижать цену, попробуйте улучшить визуальный контент, опираясь на данные юнит-экономики.
Конверсия в заказ: Рассчитывается как отношение количества заказов к количеству добавлений в корзину. Низкий показатель часто говорит о высокой конкуренции. Проанализируйте, какие более выгодные предложения видит покупатель после просмотра вашей карточки, и скорректируйте свое — улучшив контент, условия доставки или цену.
Итог: подготовка — залог успешных продаж
Успешный запуск нового товара — это всегда комплексная подготовка. Необходимо провести расчеты, создать убедительный контент, собрать первые отзывы, грамотно настроить рекламу и непрерывно анализировать метрики. Вы можете пройти этот путь самостоятельно или доверить его специалисту. Следование этим рекомендациям повысит конкурентоспособность вашего предложения и, как следствие, вашу прибыль. Желаю вам высоких продаж!
Мои контакты:
Telegram
ВКонтакте
Больше полезных материалов по теме: Успех.
Источник статьи: Как правильно запустить в продажу новый товар на OZON? 5 рекомендаций.
