Процесс продажи можно сравнить с обучением плаванию: сначала возникает паника и неуверенность, но затем приходит волна радости от достигнутого. Помните свой первый шаг в этой сфере? Я помню очень хорошо. Мои первые 50 консультаций напоминали скорее миссию по выживанию, чем профессиональную деятельность: я неуверенно читала заготовленный сценарий, делала неловкие паузы и после каждого разговора мечтала сжечь все свои записи. Мой наставник, настоящий гуру продаж, успокаивал: «Просто продолжай двигаться вперед, и успех придет». Однако прорыв случился не тогда, когда я ждала какого-то волшебного «щелчка», а в тот момент, когда я осознала: секрет успеха кроется не в врожденной харизме, а в четком алгоритме, который требует методичного повторения и постоянной практики.
После более чем сотни звонков, многих часов анализа записей с Zoom и глубокой работы с триггерами покупательского поведения у меня наконец получилось. Сегодня, когда требуется провести серию диагностических консультаций, 8 из 10 заканчиваются успешной сделкой. В этой статье я поделюсь отработанной структурой, которая будет полезна даже новичкам. Давайте начнем.
🔑 Шаг 1: Включите режим «союзника», а не продавца
Основная цель: вызвать у потенциального клиента искреннее желание продолжить разговор, а не отторжение.
Эффект для клиента: «Этот человек не пытается мне что-то навязать — он предлагает помощь. Можно расслабиться и говорить открыто».
Как этого достичь:
- Начните с вопроса, который раскрывает историю: «Как родилась идея вашего проекта? Что стало главным источником вдохновения?»
- Дайте клиенту возможность выговориться: «Расскажите, какие решения вы уже пробовали? Что сработало, а что, к сожалению, не дало результата?»
Ключевой совет: Чем больше времени и эмоций клиент инвестирует в рассказ о своей ситуации, тем выше вероятность совершения продажи. Потраченное на историю время становится для него вложением, которое жалко терять впустую.
🔥 Шаг 2: Обнажите «спящую» боль
Основная цель: трансформировать восприятие проблемы клиента. Нужно показать, что это не просто мелкое неудобство, а реальная угроза, которая мешает достижению значимых целей.
Эффект для клиента: «Боже, так больше продолжаться не может! Нужно срочно что-то менять».
Наиболее действенные вопросы:
- «Представьте, что ничего не меняется. К каким последствиям это приведет через полгода?» 💣
- «Как именно эта проблема блокирует достижение ваших глобальных целей?»
Пример из практики: Владелица онлайн-школы жаловалась на низкий спрос и набор студентов. Решающим стал следующий вопрос: «Как отсутствие учеников повлияло на вашу веру в собственную образовательную программу?» Ее ответ был красноречив: «Я уже думала о том, чтобы все закрыть».
Обратите внимание: 3 способа превратить "дурацкие" увлечения ребенка в ступеньку к успешному будущему..
В итоге эта консультация завершилась продажей годового пакета поддержки.🎁 Шаг 3: Покажите путь к результату, а не просто продукт
Основная цель: создать прочную смысловую связь между вашим предложением и тем светлым будущим, которого хочет достичь клиент.
Эффект для клиента: «Да, это именно то решение, которого мне не хватало!»
Фразы-магниты, которые работают:
- «Исходя из вашей цели — выйти на доход в 500 000 рублей в месяц (подставьте цель клиента), — я вижу три возможных пути. Какой из них вам кажется наиболее близким?» 💼
- «По опыту моих клиентов, первые значимые результаты становятся заметны уже в течение двух месяцев. Вы готовы начать этот путь?»
Дополнительные триггеры для принятия решения:
- Дефицит: «Я могу взять в работу только 3 клиента в месяц. Два часа назад забронировали последнее место».
- Социальное доказательство: «90% предпринимателей, прошедших такую консультацию, принимают решение о сотрудничестве».
🤝 Шаг 4: Превратите возражения в согласие
Основная цель: не отбить возражение, а убедить клиента в том, что его сомнения учтены и принятие решения — это логичный и правильный шаг.
Эффект для клиента: «Меня услышали и поняли. Теперь я чувствую себя спокойно и уверенно».
Ваш главный козырь в работе с возражениями:
- На возражение «Это дорого»: «Давайте разберемся, дорого по сравнению с чем? Посчитаем, сколько вы теряете ежемесячно, пока эта проблема не решена?» 💸
🚀 Шаг 5: Завершите сделку так, чтобы клиент сказал «спасибо»
Основная цель: помочь клиенту сделать последний, желаемый шаг легко и естественно.
Эффект для клиента: «Это было мое осознанное решение! Я молодец, что на это решился».
Фразы для мягкого завершения сделки:
- «Чтобы мы успели все подготовить к вашему запуску, лучше подписать договор до среды. Вам удобнее сделать это сегодня или завтра?» 📅
- «Хотите для начала протестировать формат сотрудничества в течение двух недель? Это позволит войти в процесс более плавно».
Послесловие: 3 золотых правила для вашей команды
- Инвестируйте в наставника-практика. Опытный специалист может передать вашим менеджерам за месяц те знания и навыки, на самостоятельное освоение которых у меня ушло полгода.
- Анализируйте каждый звонок. Записывайте и разбирайте переговоры. 90% ошибок (например, моя старая привычка перебивать клиента) заметны только со стороны.
- Искренне верьте в свой продукт. Если вы сами не «горите» своим делом, клиенты моментально это почувствуют и потеряют интерес.
И напоследок вопрос для размышления: как вы считаете, какая эмоция является главным двигателем продаж — страх упустить возможность (FOMO), сильное желание получить результат или чувство доверия к эксперту? Поделитесь своим мнением в комментариях! 💬
С любовью к маркетингу, Даша Лефатова ❤
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: Как превратить неуверенность в конверсию в продажу 80% .
