В 1979 году психологи Дэниел Канеман и Амос Тверски опубликовали революционную работу, которая перевернула представления о человеческой рациональности в финансовых вопросах. Их исследования показали, что при принятии решений, связанных с деньгами, мы часто руководствуемся не холодным расчётом, а эмоциями и когнитивными искажениями, такими как страх и жадность.
Что такое неприятие потерь и как оно работает?
Неприятие потерь — это фундаментальная психологическая особенность, из-за которой негативные эмоции от потери ощущаются примерно в два раза сильнее, чем положительные эмоции от эквивалентной прибыли. Другими словами, психологическая боль от потери 100 рублей значительно превосходит радость от находки той же суммы.
Это искажение может толкать людей на неэтичные поступки. Например, чтобы избежать ущерба репутации или финансовых потерь, человек с большей вероятностью пойдёт на обман, чем в ситуации, где он стремится что-то приобрести. Яркий пример — скандал с General Motors в 2014 году. Компания годами игнорировала и скрывала данные о неисправных замках зажигания, опасаясь колоссальных расходов и репутационного ущерба от массового отзыва автомобилей. Стремление любой ценой сохранить статус-кво обернулось куда более серьёзными проблемами.
Сферы проявления искажения
Неприятие потерь широко изучается в поведенческой экономике и психологии принятия решений. В повседневной жизни оно особенно заметно в двух областях:
Финансовые рынки: Инвестор может отказаться от перспективной, но рискованной сделки, потому что страх потерять вложенное перевешивает потенциальную высокую прибыль.
Маркетинг и продажи: Рекламные стратегии часто эксплуатируют это искажение. Ограниченные по времени предложения, акции «только сегодня» и бесплатные пробные периоды создают у покупателя ощущение, что он может что-то упустить. Страх потерять выгоду или уже «присвоенный» продукт становится мощным стимулом к покупке.
Практические стратегии: как ослабить влияние неприятия потерь
Хотя эта склонность глубоко укоренена в нашей психике, ею можно научиться управлять, особенно когда на кону стоят важные финансовые или жизненные решения.
- Смените фокус вопроса. Принимая решение, переформулируйте его: думайте не о том, что вы можете потерять, а о том, какую выгоду можете получить. Смещение акцента с угрозы на возможность помогает мыслить рациональнее.
- Оцените потерю в перспективе. Спросите себя: «Что будет в самом худшем случае?» Часто оказывается, что даже негативный исход не является катастрофой и его последствия преодолимы. Это помогает снизить эмоциональный накал.
- Помните, что это не конец.
Обратите внимание: Искусство убеждения.
Убытки — это почти всегда временное явление. Рынки цикличны, появляются новые возможности, скидки и проекты. Потеря одной возможности не означает крах всех планов. - Измените точку отсчёта. Проанализируйте ситуацию с нуля. Представьте, что у вас есть родственник, который много лет дарил вам на праздник 1000 рублей. Однажды вы получаете от него только 500. Вы расстроены. Но если подумать: изначально у вас не было этих денег, а теперь есть 500 рублей — это всё равно прибыль. Часто наше разочарование связано не с реальным положением дел, а с неоправданными ожиданиями.
- Умейте отпускать и двигаться дальше. Это самый сложный, но и самый эффективный совет. Зацикленность на потерях парализует и мешает видеть новые пути. Примите неудачу как ценный опыт и сконцентрируйте энергию на будущих действиях, а не на прошлых ошибках.
Больше интересных статей здесь: Успех.
