Рынок зоотоваров в России в 2025 году демонстрирует устойчивый рост и все большее расслоение стратегий в сегментах B2C и B2B. По данным отраслевых аналитиков, с марта по май оборот в категории увеличился на 39% по сравнению с тем же периодом 2024 года, а средний чек вырос на 8% — до 6260 рублей.
При этом структура драйверов роста и подходов к развитию у компаний, работающих с конечными потребителями, и у игроков, ориентированных на бизнес-клиентов, заметно различается.
B2C: скорость, гибкость и персонализация
В сегменте B2C ключевыми факторами успеха стали гибкость, скорость и персонализация. Согласно исследованию Data Insight (2025), 72% российских покупателей готовы сменить бренд, если получат более персонализированное предложение. Это стимулирует маркетплейсы и e-commerce платформы активно внедрять алгоритмы рекомендаций, анализирующие историю заказов и поведение пользователей.
Еще один важный тренд — растущая ценовая чувствительность. Потребители охотно сравнивают предложения, и компании отвечают запуском value-версий продуктов, упрощением упаковки и расширением программ лояльности. В результате на рынке появляются линейки кормов и аксессуаров с минималистичной презентацией, но при этом с сохранением качества состава.
Онлайн-канал здесь играет ключевую роль. По исследованиям разных источников, уже 22% всего зоорынка приходится на интернет-продажи, и этот сегмент продолжает расширяться, в том числе за счет снижения цен на онлайн-площадках (в среднем на 2% в 2025 году). Это контрастирует с оффлайн-зоомагазинами, где рост цен достиг 10,8%.
Особенно бурно растет категория лакомств для животных: +20,3% в рублях и +21,8% в упаковках. Такой рост связан как с увеличением доли импульсных покупок в онлайне, так и с активной персонализацией предложений — например, подбором ассортимента под породу и возраст питомца.
B2B: стратегическая перестройка и долгосрочные отношения
В секторе B2B приоритеты иные.
Обратите внимание: Почему банки не спешат повышать %.
Здесь скорость внедрения изменений уступает место продуманной адаптации и укреплению партнерств. Компании фокусируются на стратегической перестройке, заключении долгосрочных контрактов и диверсификации клиентской базы. Производители расширяют географию поставок, выходят в новые отрасли и предлагают комплексные решения.Одним из ключевых трендов стало включение клиентов в цепочки поставок. Производители зоотоваров все чаще предлагают сервисное обслуживание, обучение персонала заказчиков и совместную разработку новых продуктов. Например, крупные фабрики по производству кормов начинают разрабатывать линейки под частные марки дистрибьюторов, что повышает устойчивость ко внешним рискам и колебаниям спроса.
Такой подход требует инвестиций и более длительных циклов планирования, но в перспективе обеспечивает стабильность и глубокую интеграцию с клиентом.
Разные скорости одной индустрии
Адаптация к изменениям спроса стала постоянным процессом, но в каждом сегменте он проявляется по-своему. В B2C доминируют гибкие ценовые и продуктовые стратегии, где успех определяется способностью быстро подстраиваться под желания конечного покупателя. В B2B главным становится перестройка партнерских отношений и цепочек поставок, что обеспечивает долгосрочную устойчивость.
По исследованию Nielsen региональная динамика также подтверждает это расхождение. Центральный федеральный округ сохраняет лидерство по объему (34,8% рынка), тогда как Юг России стал чемпионом по темпам роста (+18,4% в рублях и +10,8% в упаковках) — здесь активнее развиваются B2C-каналы, в том числе онлайн-продажи и специализированные магазины.
Индекс потребительского настроения в I квартале 2025 года составил 106 пунктов (по шкале до 200) — это сигнал уверенности при повышенной осмотрительности в расходах. В таких условиях гибкие и быстрые B2C-игроки получают преимущество в борьбе за внимание покупателей, а B2B-компании укрепляют фундамент для долгосрочного развития.
Вердикт
Хотя B2C и B2B работают на одном рынке зоотоваров, в 2025 году они движутся в противоположных стратегических направлениях: первые гонятся за мгновенным удовлетворением запросов потребителей, вторые строят устойчивые партнерства на годы вперед.
Именно это разделение скоростей и подходов формирует новую архитектуру отрасли, в которой успех зависит от точного понимания своей аудитории и способности адаптироваться — быстро или основательно, в зависимости от выбранного пути.
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: Зоотовары 2025: почему B2C и B2B развиваются в разных направлениях .
