Как молодому бизнесу выйти в плюс, а не вылететь в трубу

Руководство для стартапов, маркетологов и всех, кто ступил на путь собственного бизнеса. В статье собрали опыт Darvin Digital в работе с молодыми компаниями и ТОП-5 распространённых ошибок, которые мешают им окупаться и строить прочный маркетинг. На примере бизнеса по ремонту бытовой техники на дому рассказываем, как обойти эти грабли стороной.

Darvin Digital — международное digital-агентство полного цикла. 16 лет комплексно продвигаем бизнес и помогаем расти. В этой статье о компаниях, которые вышли на рынок недавно, но решительно настроены как можно скорее подключить рекламу, обзавестись потоком клиентов и начать работать в плюс. Собрали ошибки, которые мешают предпринимателям добиться цели, а то и вовсе загоняют бизнес в безвыходное положение.

Содержание:

1) Ошибка №1. Не просчитать затраты, не поставить цели

2) Ошибка №2. Не определить своё УТП

3) Ошибка №3. Не разделять ответственность с подрядчиком, а перекладывать на него

4) Ошибка №4. Не заложить неприкосновенный бюджет на рекламу

5) Ошибка №5. Не подключить сквозную аналитику

Ошибка №1. Не просчитать затраты, не поставить цели

«Невозможно просчитать всё. Сначала запустимся, а там посмотрим, как пойдёт, рассчитаем затраты и прибыль» – распространённая ошибка, которая приводит к состоянию «ожидание/реальность». Денег нужно много, но конкретную сумму узнаём по факту, а какой доход – непонятно.

Посчитайте затраты, которые предстоят вам в первые полгода работы или хотя бы в первые три месяца, а также предполагаемый доход. Скорее всего, первое время доходы будут уходить на покрытие расходов, прежде чем бизнес начнёт окупаться. Обычно у каждой ниши на это свой срок: от полугода до нескольких лет.

Также эти расчёты помогут сформулировать задачу для подрядчика, поставить измеряемую цель и запланировать бюджет на рекламу. Предприниматель знает, сколько нужно выделить денег на определенное количество заявок и сколько принесут полученные клиенты в деньгах. Цифры должны быть не просто желаемыми, а реалистичными.

Если не можете рассчитать рекламный бюджет самостоятельно, приходите к нам на консультацию. Мы умеем работать с многомиллионными бюджетами и находим оптимальные решения под небольшие.

Например, вы хотите понимать, сколько денег потребуется вложить в бизнес и сколько из этих вложений вернется назад.

Соберите возможные статьи расходов:

• аренда помещения или склада

• оплата труда сотрудников

• материалы и изготовление продукта

• логистика

• закупка оборудования и его обслуживание

• маркетинг

• непредвиденные расходы и другие предполагаемые траты.

  
  

При планировании доходов учитывайте:

• сезонность
• процент допустимой скидки (если вдруг не получится распродать по полной стоимости, заложите процент, который поможет реализовать продукт или услугу со скидкой, но не в убыток себе)
  

• другие факторы в вашей нише, которые повлияют на конечную сумму.

  
  

Для расчёта рекламного бюджета нужно брать во внимание:

• регион показа объявлений

• конкурентность ниши и общий анализ рынка

• вашу предполагаемую сумму на рекламу.
  

Например, в рекламе Яндекса есть порог вхождения по бюджету для эффективности рекламы. Он позволяет поддерживать определённый поток конверсий в неделю для полноценной работы кампаний. Вот так выглядит расчёт окупаемости и пример медиаплана Darvin Digital:

Ошибка №2. Не определить своё УТП

Уникальное торговое предложение – это то, что помогает вам отстроиться от конкурентов и выглядеть привлекательнее для клиентов на их фоне. В первую очередь УТП должно быть полезным для клиента, а не просто изюминкой для галочки. Думаете, что в вашей нише всё стандартно и невозможно придумать что-то новое? Давайте рассмотрим на примере ниже.

Наш клиент – компания по ремонту бытовой техники на дому. Каждый в их нише обещал быстро приехать на вызов, выполнить работу качественно и недорого. Но мы пошли дальше и придумали, как превратить тезис, ставший базовым обещанием, в настоящее УТП.

Если мастер приступает к работе позже заявленного срока, то компания компенсирует ожидание приятными бонусами: горячим кофе, обедом или даже стиркой вещей. Такие офферы были взяты в том числе за основу рекламных объявлений. Заказчику со своей стороны остаётся выполнять обещание, и это уже тема следующего пункта.

Ошибка №3. Не разделять ответственность с подрядчиком, а перекладывать на него

Интернет-маркетинг – не волшебная таблетка, способная за один день выстроить очередь из клиентов. Это планирование, аналитика, согласования и правки. На каждом этапе важна активность и вовлеченность клиента, готовность реагировать на изменения и внедрять новые подходы в работу.

Наше агентство разделяет принцип партнёрства: мы с клиентом проводим грамотный аудит и аналитику, чтобы узнать, какие каналы используются, насколько они эффективны и что можно усилить в конкретном проекте. Далее создаем стратегию и план действий, распределяем обязанности и находимся в диалоге на каждом этапе сотрудничества. Просто заплатить и появиться в конце месяца не получится.

Например, старо как мир – подрядчик генерит лиды, а клиент говорит, что лиды некачественные, он с них ничего не продает. Тем временем, что мы слышим в записи звонка от потенциального покупателя:

Ни имени оператора, ни доброжелательного тона. Даже “здрасьте” не сказали.

Обратите внимание: 13 книг, которые помогут выйти из кризиса. Часть 2.

Этот звонок – прямая инструкция, как сделать так, чтобы у вас никогда и ничего не купили.

Что можно сделать в этой ситуации? Подрядчик может дальше приводить лиды, а продажники на стороне клиента продолжат нещадно сливать коммуникацию, но зато номинально все свои функции выполняют. План не делается, недовольный заказчик уходит, хлопнув дверью. Теперь он будет относиться к маркетингу скептически, ведь «ему уже что-то настраивали, только деньги потерял, результата нет».

А можно поступить иначе: обозначить заказчику проблему, привести факты в виде записи звонков и аналитики, показать путь к решению. Грамотный скрипт для отдела продаж, чуть больше самоотдачи оператора в разговоре – и вот лиды уже превратились в продажи, а не отказы.

Но это возможно только в том случае, когда подрядчик смотрит дальше, чем просто на количество приведенных лидов. А клиент со своей стороны следит за использованием скриптов в отделе продаж, качественной и своевременной обработкой заявок, прислушивается к рекомендациям специалистов.

Заказчик – это не только тот, кто платит подрядчику. Это владелец бизнеса, лучше него продукт, аудиторию и внутрянку не знает никто. Именно на основе его знаний и решений строится маркетинг, а подрядчики – специалисты, которые могут подобрать наиболее эффективные инструменты и план действий для результата. Далее – анализируем полученные достижения и ищем точки роста для проекта. Но на 100% мощности это работает только в тандеме с клиентом.

Ошибка №4. Не заложить неприкосновенный бюджет на рекламу

Во время настройки рекламы необходимо заложить время на обучение алгоритмов. Если все делать правильно, можно добиться отличных результатов: увеличить количество кликов, снизить стоимость заявки, повысить лидогенерацию. Это возможно в том случае, если рекламные кампании работают без перебоев. Если же остановить кампанию, а потом запустить повторно – есть вероятность, что придётся начинать сначала, а эффективность рекламы значительно снизится.

Наш пример из рабочей реальности Darvin Digital. Тот же клиент – компания по ремонту бытовой техники на дому – несколько раз просил остановить уже запущенную рекламу, так как брал деньги не из отложенного на маркетинг бюджета, а из текущих доходов. Этих денег не всегда хватало на операционные затраты и маркетинг. Кроме того, у клиента часто не получалось вовремя оплатить сервисы и пополнить кабинеты.

Мы предупреждали заказчика о последствиях, но все же рекламные кампании были остановлены, и они ставились на паузу еще не раз по ходу работы суммарно на месяц. По подсчётам прибыль могла быть почти вдвое больше полученной, если бы реклама не останавливалась.

Бюджет закончился 11 июля, результаты ожидаемо просели. Деятельность была восстановлена только с 29 июля, потребовалось время, чтобы набрать прежний темп.

Вывод: важно выделить отдельный бюджет на маркетинг, отделив его от операционных затрат. Это позволит избежать накладок, вынужденной остановки рекламы и других неприятных последствий.

Ошибка №5. Не подключить сквозную аналитику

Качественный рост невозможен без качественной аналитики. Без неё невозможно знать точно, через какие каналы приходят клиенты и почему. Сервисы сквозной аналитики и коллтрекинга позволяют изучить путь клиента от рекламных объявлений вплоть до повторной продажи. Также это достоверный способ понять, какой маркетинговый инструмент окупает себя и приводит заявки, а какой впустую сливает бюджет. Рекомендуем не пренебрегать аналитикой и подключить её на старте работ. Именно аналитика позволяет находить эффективные точки роста.

Например, компания Вилларибо получила 100 лидов за месяц, но без аналитики никто не знает, откуда они взялись, вовремя и корректно ли их обработал отдел продаж, сколько из них и в какой момент перешло в сделку. Неизвестно и насколько окупились маркетинговые расходы. Их аналитика выглядит вот так:

Без глубокой аналитики мы не можем отследить, сколько человек в конечном счёте позвонили, написали, оставили контакты, ведь клик ≠ лид. Соответственно, не можем подсчитать, сколько денег принесла реклама.

А компания Виллабаджо настроила аналитику и знает, какая сумма была вложена в рекламу и сколько это принесло выручки, а также они знают, что в следующем месяце могут получить ещё больше, если отдел продаж будет связываться с клиентом быстрее. Ещё они понимают, какая часть клиентов возвращается к ним снова, а какая так и не доходит до сделки. Эти и другие данные аналитики помогут компании Виллабаджо улучшать свою маркетинговую стратегию и расти. Их аналитика выглядит иначе, совершенно прозрачно: мы видим конкретное количество лидов из каждого канала, знаем, сколько из них было продаж и сколько это в эквиваленте выручки.

Если вы разделяете наши принципы партнёрства и готовы качественно расти в лидогенерации, обращайтесь в Darvin Digital. Мы поможем спрогнозировать бюджет для рекламных компаний, проверим корректность сайта перед запуском рекламы и настроим подробную аналитику заявок для вашего бизнеса.

У вас есть сайт, но вы не довольны результатами, которые он приносит? Оставляйте заявку на комплексный аудит от Darvin Digital. Гарантированно найдём, что тормозит рост, где теряются клиенты и почему сайт не приносит деньги.

Читайте больше о нашем опыте продвижения бизнеса:

Сделали SEO главным каналом продаж для дилера дверей: кейс о том, как дилеру монобренда выиграть войну с маркетплейсами

Кейс в броне из металла и стали: как получать до 23 лидов в день в уникальной нише

Антикейс: вывели сайт в топ-10, имея на руках только PDF (не пытайтесь повторить, все трюки выполнены профессионалами)

Как современное SEO помогло увеличить продажи интернет-магазина садовой техники в 3,5 раза