Таргет умер. Мы потратили 100 тысяч на 7 каналов — вот что осталось

Год назад мы запустили продукт для юристов. Мы решили не доверять «экспертам» и вместо этого протестировали семь платных каналов со 100 000 пользователей. Таргетированная реклама? Не сработало. Аутсорсинг email-рассылок? Спам. Google Ads? Эффективно, но дорого. Настоящие победители оказались не такими, какими вы могли бы подумать. Внутри: комплексный анализ CAC, ROAS и реальных продаж.

Почему мы решили тестировать 7 каналов вместо одного

Год назад мы запустили новый B2B-сервис для юридических консультантов и небольших юридических компаний — инструмент для автоматизации документооборота, контроля сроков и управления клиентской базой. Наш бюджет составлял 100 000 рублей, а цель заключалась в 30 сделках за первые три месяца.

Вместо того, чтобы слепо следовать проверенным советам — поставить цель, опубликовать несколько постов, инвестировать в Google Ads, — мы решили пойти другим путём. Мы сказали:

«Давайте всё проверим. Посмотрим, что осталось».

Не два канала, не один, а семь, сразу. От массовых платформ до нишевых аудиторий, от email-рассылок до LinkedIn и Telegram. Мы не верим в догмы, мы верим в данные.

За 90 дней тестирования мы добились 37 продаж со средней стоимостью привлечения клиентов 2700 рублей, а главное — узнали, какие каналы действительно будут эффективны в 2025 году, а от каких давно пора было отказаться.

В этой статье представлен подробный анализ каждого канала: сколько мы потратили, что получили и почему оставили три канала и закрыли четыре. Если вам интересны реальные цифры и честные выводы, а не теории и шаблоны, подписывайтесь на мой канал в Telegram. Там я публикую только проверенный контент.

Google Ads — дорогой, но точный канал для B2B

Мы инвестировали 15 000 рублей в Google Ads. Стратегия была проста: ловить момент, когда пользователи совершают поиск.

Мы собрали семантическое ядро низкочастотных, но высокорелевантных запросов: «Автоматизация процессов документооборота адвоката», «Программы для управления делами адвоката», «Как не срывать сроки рассмотрения дел».

Важно избегать спама, поэтому мы добавили выраженные негативные фразы: «бесплатно», «курсы», «вакансии», «стажировки».

Геолокация — Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург. Перемещение — только для пользователей, посетивших страницу тарифа.

Первые две недели были убыточными: цена за клик выросла до 62 рублей, количество кликов увеличилось, но конверсий практически не было. Это было нормально — настройка Google Ads занимает время. К 30-му дню система стабилизировалась.

Результаты: 312 кликов, 41 регистрация, 9 продаж. CAC – 1667 рублей, ROAS – 2,3. Это один из лучших результатов в тесте. Почему Google Ads так эффективен?

Потому что пользователи, ищущие «как уложиться в сроки», уже понимают проблему. Они не просто ищут, они ищут решения. Они находятся в режиме глубокого поиска. Это делает трафик Google Ads особенно ценным для B2B-платформ.

Недостатком является высокая конкуренция в брендовом поиске и высокие стартовые затраты. Однако, если ваш продукт решает конкретную проблему, Google Реклама — один из самых надёжных каналов. Мы используем его в качестве основного.

Яндекс.Директ — дешевле, но шумнее

Мы потратили те же 15 000 рублей на Яндекс.Директ, используя схожие семантические ключевые слова: «юридическое ПО», «управление делами юристов» и «автоматизация юридической фирмы». Целью было проверить, как Яндекс может выступать в качестве альтернативы Google в разных регионах.

Результаты оказались ещё хуже: 487 кликов, 33 регистрации, 5 продаж. CAC — 3000 рублей, ROAS — 1,1. Почему?

- Во-первых, больше ненужного трафика: боты, студенты, случайные пользователи.

— Во-вторых, Яндекс.Вордстат показывает некоторые запросы, но реальный спрос отличается. Мы заметили, что, несмотря на включение отрицательных запросов, многие клики всё равно приходятся на запросы типа «бесплатное ПО для юристов.

- В-третьих, поведение аудитории на «Яндексе» менее целенаправленное — люди чаще «просто смотрят», а не принимают решения.

Вывод: Яндекс.Директ может быть хорошей альтернативой, особенно для регионального поиска, но его точность ниже, а процесс фильтрации более утомителен. Мы его оставили, но сократили бюджет до минимума в 5000 рублей в месяц, используя его только для критически важных запросов.

Таргетированная реклама (ВК + Instagram) — умер, но медленно

На таргетинг целевой аудитории мы выделили 20 000 рублей — это самый большой бюджет, поскольку изначально мы считали его нашим основным каналом. Целевая аудитория состояла из юристов со схожими интересами — «Гарант», «КонсультантПлюс» и LegalTech. Креативный контент включал в себя видеоролики с кейсами, истории с отзывами и баннеры с призывами к действию.

Результаты: 1890 кликов, 94 регистрации и 7 продаж. На первый взгляд, неплохо. Но CAC составил целых 2857 рублей, а ROAS — всего 0,9. Мы теряли деньги.

Проблема кроется в поведении платформы: новостная лента — это место для развлечения, а не для принятия серьёзных решений. Даже если кто-то кликает по ней, он не переходит в «режим покупки». Более того, есть множество жалоб: «спам», «мошенничество», «бесполезно». Процесс проверки превратился в «священную войну». Это не только не помогает, но и вредит репутации.

Мы поняли, что таргетированная реклама хорошо работает для товаров массового рынка, таких как одежда, курсы и подписки, но неэффективна для B2B-услуг, особенно в юридической сфере. Люди не доверяют рекламе в новостных лентах. Они доверяют экспертам, коллегам и практическим примерам.

Поэтому мы приняли решение: полностью убрать эту цель. Не «отложить на разминку». Не «может быть, позже». Это был просто шум. Нам нужны были результаты.

Telegram-реклама — неожиданный лидер среди платных каналов

Мы выделили 15 000 рублей на рекламу в Telegram на трёх нишевых каналах: @lawtech_news, @yurpomoshch и @svobodnyy_yurist. Эти каналы не универсальные, а тематические, с живой аудиторией — настоящими юристами и предпринимателями.

Рекламный формат, который мы разработали, представлял собой не просто баннерную рекламу, а скорее кейс-стади. Мы использовали историю Дмитрия Кузнецова, основателя компании «Аллиам», которая помогает людям пройти процедуру банкротства. На своём YouTube-канале @Alliam он не продаёт товары, а скорее объясняет такие вопросы, как: «Сколько стоит банкротство?», «Что будет с вашей квартирой?» и «Какие ошибки могут испортить вашу попытку банкротства».

У него не было вирусного видео, но он завоевал доверие.

Обратите внимание: УДАЛИЛА БЛОГ С 27 тысячами подписчиков. Почему? МОЯ ИСПОВЕДЬ….

Результаты превзошли ожидания: 214 кликов, 58 регистраций и 15 продаж. CAC – 1000 рублей, ROAS – 3,8. Почему это оказалось так эффективно?

Потому что пользователи Telegram находятся в режиме «поиска решений». Они читают, чтобы понять, а не развлечься. Более того, они доверяют операторам каналов. Telegram — это не лента новостей, а профессиональное пространство.

Telegram — это как новый Instagram для B2B. Акцент делается не на охвате массовых каналов, а на сотрудничестве с теми, где высок уровень доверия и вовлечённости. Мы делаем этот канал основным.

P.S.: Посмотрите видеообзор Дмитрия Кузнецова о нашем сотрудничестве

Email-рассылка (аутсор) — дешёвый трафик, но низкое качество

Мы потратили 10 000 рублей на email-рассылку. Ранее мы приобрели у подрядчика базу данных с контактами 15 000 юристов. Мы отправили письмо с темой «Акция для юристов: автоматизированные услуги всего за 4990 рублей» и описали возможности продукта в тексте письма.

Результаты: 1240 человек открыли письмо, 89 посетили сайт, 2 зарегистрировались, но никто не совершил покупку. Кроме того, было получено 17 жалоб на спам. Стоимость привлечения клиентов (CAC) была бесконечной. Рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS) — нулевой. Почему кампания провалилась?

Потому что сторонние подписчики — не ваши целевые клиенты. Это списки, купленные у третьей стороны. Люди не давали своего согласия. Они не ждали вашего письма. Они вам не доверяют. Даже если ваше письмо хорошо написано, оно будет воспринято как спам.

Мы пришли к выводу, что отправка писем по чужой базе данных вредит вашей репутации. Это подходит только компаниям массового рынка, особенно тем, кто предлагает недорогие товары. Для B2B-компаний это не только неэффективно, но и вредно. Мы полностью исключили этот канал. Если у вас нет собственной базы данных, не занимайтесь email-маркетингом. В качестве альтернативы, сосредоточьтесь на создании полезного контента и избегайте прямых продаж.

Партнёрская программа (CPA) — рискованно, но масштабируемо

Мы выделили 10 000 рублей на CPA-сеть, включая 1500 рублей на регистрацию и 3000 рублей на продажи. Целевыми площадками стали юридические блоги, SaaS-агрегаторы и каналы повышения продуктивности.

Результаты: 632 клика, 44 регистрации, 4 продажи. CAC — 2500 руб., ROAS — 1,2.

Преимущества: автоматизация, масштабируемость и прозрачный анализ.

Недостатки: Некоторые партнеры привлекают трафик через ботов или фейковые аккаунты.

Мы обнаружили аномалии: высокий показатель отказов и нулевое время пребывания на сайте. Нам пришлось вручную отключить три источника.

Вывод: CPA работает, но требует строгого контроля. Это не подход «настроил и забыл». Это канал, который нужно контролировать. Мы сохранили его, но с фильтрами: только проверенные партнёры, ручная проверка и ограничения по трафику. Это отличный инструмент для масштабирования. Но прежде всего, он несёт в себе риски.

LinkedIn Ads — дорогой, но перспективный канал для B2B

Мы вложили 5000 рублей в рекламу в LinkedIn — это минимальный бюджет, поскольку наши ожидания были скромными. Целевая аудитория: юристы, юридические консультанты, партнёры юридических фирм и компании с численностью сотрудников до 50 человек. Интересы: SaaS, юридические технологии и автоматизация. Креатив: «Юристы теряют 11 часов в неделю. Вот как это исправить».

Результаты: 89 кликов, 12 регистраций и 3 продажи. CAC – 1667 рублей, ROAS – 2,1. Цена за клик была высокой – 80 рублей, но и конверсия была невероятно высокой. Почему?

Потому что LinkedIn — это профессиональная платформа. Люди приходят туда ради работы. Они открыты для новых инструментов. Меньше шума, больше внимания.

Кроме того, точное позиционирование может быть выполнено с учетом местоположения и навыков.

Недостатками являются высокая цена за клик и ограниченный охват.

Вывод: LinkedIn — настоящая находка в сфере B2B. Им мало кто пользуется, а значит, и конкуренция ниже. Мы отказались от него и планируем расширяться.

Итог: что осталось после 100 тысяч рублей и какие каналы реально работают

Из семи протестированных каналов мы оставили три:

— Реклама в Telegram (CAC 1000, ROAS 3,8) — стала основной

— Google Ads (CAC 1667, ROAS 2.3) — Надежный резерв

Реклама в LinkedIn (CAC 1667, ROAS 2.1) — перспективный канал роста

Два канала остаются ограниченными:

— Яндекс.Директ — только для критически важных запросов

— CPA — Только с проверенными партнерами

Четыре канала были удалены:

— Цель (ВК/Инстаграм)

— Аутсорсинг электронной почты

— Массовая рассылка

— Внештатные партнеры

Суммарный CAC — 2702 руб. 37 продаж при бюджете 100 000 руб. 81% лидов пришли из трёх каналов.

Ключевой вывод: не все платные каналы равноценны. Даже если трафик идёт, он не обязательно приносит доход. Вам нужно оценить и исключить неэффективные каналы, оставив только работающие. Помните: доверие важнее рекламы. Как и Дмитрий Кузнецов из Alliam, он не кричит «Купи!», а предлагает помощь. Люди сами к вам приходят.

P.S. Подпишитесь на нас в Telegram. Мы проанализируем наш следующий эксперимент: email-маркетинг для вашей собственной базы пользователей. Никакого спама, только практичность.