📌 Продажи — это не Tinder.

Рынок привык к скорости. Все хотят «привлечь», «зацепить», «конвертировать» — желательно за один клик. Но в реальности, особенно в B2B и сложных нишах, всё работает иначе. Продажа — это не флирт на бегу. Это процесс. Порой долгий, утомительный, но невероятно точный, если подойти к нему как стратег.

Даже отличный продукт должен продавать себя сам. Красиво оформленная целевая страница, грамотно составленный текст и грамотно организованная email-кампания — всё это важно. Но это лишь часть долгого и сложного маркетингового пути, который начинается с первого контакта и иногда может длиться месяцами.

Что такое «касание» и почему без него ничего не случается?

В теории маркетинга это называется «точкой соприкосновения» — точкой контакта между брендом и потенциальным клиентом. На практике это может быть любая форма: от баннера в ленте новостей до услышанного комментария на мероприятии. Проблема в том, что сами по себе точки соприкосновения не приводят к продажам. Они — основа построения доверия.

Задача маркетологов — не просто «создать ощущение прикосновения», а встроиться в привычный ритм общения целевой аудитории. Таким образом, бренд становится фоном — ненавязчивым, но устойчивым. Таким образом, к моменту выбора клиенты уже «знают» компанию. Не просто формально, а на уровне восприятия.

Цифры, которые возвращают на землю

Каждая категория продукта требует своей глубины контакта:

• Корпоративные продажи: более 200 проектов. Стратегический поиск поставщиков, участие в тендерах, пилотные проекты, внутренние комитеты, юридические риски — принятие окончательных решений может занять месяцы, а то и годы. Каждый разговор становится воспоминанием, и даже отказ не означает конец.
• B2B SaaS: 50-70 контактов. Здесь важна системная воронка продаж: вебинары, ретаргетинг, кейсы и сравнения с конкурентами. Продажи не происходят с первого и даже не с десятого контакта. Они — результат накопленного контекста.
• Показатели B2C: 15–25 касаний. Продукт должен прочно закрепиться в информационном пространстве: он должен появляться в историях, подборках и рекомендациях. Даже эмоциональные покупки часто совершаются не при первом касании, а после серии визуальных впечатлений.
• Импульсивные продукты: 5 касаний. Всё кажется таким быстрым, но связь здесь столь же эффективна: видение + триггер + доверие. Увидеть → запомнить → захотеть → нажать.

  Обратите внимание: Мужчина купил на барахолке экспонат для перепродажи и случайно стал миллионером.

  Именно в таком порядке.

Почему продажа с первого касания — миф

Попытка продавать напрямую не только ребячество, но и вредна. Она разрушает тонкую ткань восприятия. Даже если сам продукт превосходен, брендинг может быть воспринят как вторжение.

Доверие не создается в одночасье, на это нужно время.
Покупка всегда связана с осознанностью, даже если она эмоциональная. Импульсивные действия часто скрывают подсознательные следы предыдущего взаимодействия. Это особенно заметно в аналитике: канал последнего клика редко совпадает с каналом первого взаимодействия.

Как выстраивать касания — не ради количества, а ради смысла

Маркетинг больше не является «поверхностным» искусством. Теперь он требует самоотдачи. А внимание — чрезвычайно ценный ресурс, который нельзя растрачивать попусту.

Что действительно работает:

1. Контент как услуга

Хороший контент — это не просто набор слов, это продуманная помощь. Будь то статья, видео, руководство или новостная рассылка, если он отвечает на вопрос «Зачем мне это нужно?», значит, точка взаимодействия создана правильно.

2. Разные каналы, одно сообщение

У вашего клиента могут быть TikTok, Telegram, деловая электронная почта и лента LinkedIn. Хотя контент должен различаться по форме, его суть должна быть единой. Цель — не дублирование, а взаимодополняемость: один метод взаимодействия может усиливать другой.

3. Персонализация — это не рекламный трюк, а знак уважения

Именно так бренд говорит на языке своей аудитории. Не «Привет, [имя]», а «Вот кое-что может быть вам полезно, потому что…». Алгоритмы могут масштабировать это. Но ключ к успеху — это отношение.

4. Имейте сильное чувство ритма, но не переусердствуйте

Маркетинг должен быть регулярным, но не чрезмерным. Отчаянные попытки всегда будут понятны. Но спокойное, уважительное общение находит отклик и в конечном итоге завоёвывает доверие.

Вместо вывода

Продажи — это всегда следствие, а не причина. Они происходят там, где уже вложены усилия: тщательное планирование, анализ и долгосрочное планирование. Бренды говорят, показывают, делятся, объясняют или даже молчат в нужный момент — и появляются в нужный момент.

Это и есть маркетинг. Настоящий. Не про «срочно купи», а про «мы здесь, когда тебе нужно».