Кейс: как мы кратно увеличили выручку многопрофильной клиники в Астане, применив JTBD, сегментацию, сквозную аналитику и чёткий маркетинговый фокус Исходные данные: • Клиника на 8 направлений (гинекология, эндокринология, педиатрия, УЗИ, терапия и др.) • Распылённый маркетинг, много постов без офферов • Лиды приходят, но 60% не доходят до приёма • Контекст и таргет сливают бюджет • Нет системной аналитики
Этап 1: Исследование через JTBD и сегментацию
Прежде чем предпринять какие-либо действия, мы разбиваем потребности пациента на JTBD (задачи, которые необходимо выполнить):
👉 Для мамы двоих детей — не «нужно сделать УЗИ», а «проверить, всё ли в порядке, прежде чем дети пойдут в школу, чтобы не тратить лишнее время» 👉 Для 39-летней женщины — не «гинеколог», а «убедиться, что я ещё смогу иметь детей» 👉 Для мужчины с диабетом — не «эндокринолог», а «контроль и безопасность без госпитализации”
Вот это настоящая проблема, с которой мы сталкиваемся, а не проблема «возраст-женщина-город”.
При этом мы разделили базу данных на следующие группы: • Молодые мамы • Женщины старше 35 лет • Пациенты с хроническими заболеваниями • Люди, которые пришли один раз и исчезли
Этап 2: Перестройка CJM (маршрута пациента)
Мы обозначили путь, который проходит клиент от рекламы до повторного бронирования:
До: 📉 Лид → Звонок → Прием (или отсутствие приема) После: ✅ Лид → Маршрутизация болевой точки → Последующее взаимодействие → Прием → Последующий контакт → Допродажа
Мы внедрили CRM-решение и отслеживали его на каждом этапе. Теперь мы знаем, где и почему мы теряем деньги, и как это компенсировать.
Этап 3: Продуктовый фокус и офферы
У нас осталось всего 3 приоритетных направления (высокий LTV и маржинальный):
- Гинекология — фокус на «возвращение уверенности”
- Эндокринология — это «управление заболеванием, а не борьба с симптомами”
- Педиатрия – «Здесь есть всё, что нужно маме”
С JTBD мы предоставляли персонализированный сервис: не «Приём у гинеколога от 6000 долларов», а «Я не планировала беременеть.
Обратите внимание: Книги по личностному росту и по саморазвитию..
Но врач успокоил меня — всё под контролем. Мне сделали УЗИ, осмотр, и я со спокойной душой пошла домой.”- Добавлены реальные отзывы и истории пациентов, которые передают ценность, а не цену.
Этап 4: Сквозная аналитика и оптимизация бюджета
Мы подключаем сквозную аналитику: Google Ads + Meta + CRM + Технологии → LTV через каналы приобретения.
📌 Мы обнаружили, что: • Instagram обеспечивает много лидов, но рентабельность низкая • Контекстные затраты высоки, но повторные конверсии высоки
• Оповещения (восстановление базы данных) приносят 11% дохода — бесплатно
Результат за 21 день:
Выручка: с 4,8 млн.тенге до 17,2 млн.тенге (+258%)
CAC: от 6200 ₸ до 3800 ₸
Коэффициент конверсии из лидов в посетителей: увеличился с 22% до 41%
Повторный визит (через 10 дней): +18%
ROMI (рентабельность рекламы): 4,6x (таргетированные ставки против CAC)
Почему сработало:
✅ Откажитесь от предположений и переходите к реальным задачам клиента (JTBD)
✅ Создавайте клиентский опыт (CJM), а не просто «лиды ради лидов”
✅ Мы не занимались «рекламой», а предлагали цены на продукцию, основанные на болевых точках. ✅ Мы устранили маркетинговый шум и сосредоточились на продажах
✅ Управляйте своим бюджетом, а не тратьте его впустую
Хотите, чтобы я помог вам сегментировать вашу клинику по задачам, подлежащим исполнению, внедрить аналитику и перестроить воронку продаж? Telegram @thedmkr
Пожалуйста, оставьте сообщение в личных сообщениях или комментариях. Я принимаю до 3 консультаций в неделю.
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: С 4,8 млн до 17,2 млн тенге за 21 день Кейс по росту выручки многопрофильной клиники в Астане за счёт комплексного маркетинга и усиления воронки .
