Продажа — это как обучение плаванию: сначала паника, потом волна радости. Вы помните свой первый шаг? Я – Да. Мои первые 50 консультаций были похожи на миссию по выживанию: я нерешительно читала сценарий, делала паузы посреди разговора и хотела сжечь все свои записи после разговора. Мой наставник, гуру продаж с многолетним опытом, сказал: «Продолжай идти вперед, и однажды ты добьешься успеха». Но не «щелкнуло»… пока я не понял: секрет не в харизме, а в алгоритме, требующем повторения и практики.
После более чем 100 звонков, сотен часов анализа записей Zoom и работы с триггерами мне это удалось. Теперь, если требуется серия диагностик, 8 из 10 заканчиваются продажей. Я поделюсь структурой, которая подойдет даже новичкам, так что начнем:
🔑 Шаг 1: Включите режим «союзника» (а не продавца!)
Цель: вызвать у клиента желание поговорить. Влияние на клиентов: «Она не заставляет вас что-то делать — она предлагает помочь. Вы можете расслабиться».
Как это сделать:
- Задайте вопрос-историю: «Как вы придумали этот проект? Что вас вдохновило?»
- Пусть он скажет: «Расскажи мне, что ты пробовал? Что сработало, а что нет?»
Совет: чем больше времени у клиента будет на объяснение своей ситуации, тем выше ваши шансы совершить продажу. Для него время, потраченное на историю, — это инвестиция, и он не хочет тратить его впустую.
🔥 Шаг 2: Разбудите «спящую» боль
Цель: показать, что проблема — это не просто «неудобство», а угроза достижению цели. Влияние на клиентов: «Чёрт возьми, так делать нельзя!» Нам нужно действовать сейчас».
Основные вопросы:
- «Что произойдет через шесть месяцев, если мы продолжим делать то, что делаем?» 💣
- «Как эта проблема влияет на ваши общие цели?»
Пример из практики: Клиенты онлайн-школы жаловались на низкий спрос. Следующий вопрос: «Как отсутствие студентов повлияло на вашу уверенность в программе?» «Я подумывала все закрыть», — призналась она.
Обратите внимание: 3 способа превратить "дурацкие" увлечения ребенка в ступеньку к успешному будущему..
В итоге я купил год поддержки.🎁 Шаг 3: Покажите ваши совместные к результату (не продукт!)
Цель: связать ваш продукт с желаемым будущим. Мнение клиента: «Это именно то, что мне было нужно!»
Магниты-фразы:
- В зависимости от вашей цели в 500 000 иен в месяц (вставьте запрос клиента), я подготовил три пути. Какой из них вам ближе?» 💼
- В среднем мои клиенты видят результаты в течение двух месяцев. Готовы начать?»
курок:
- Нехватка персонала: «Я принимаю только 3 клиента в месяц. Еще 2 часа назад место было уже забронировано».
- Социальное доказательство: «90% предпринимателей внедряют наши решения после консультации».
🤝 Шаг 4: Превратите возражения в «да»
Цель: Убедить клиента в правильности принятого решения. Влияние на клиента: «Она поняла мои сомнения. Так что можете быть спокойны».
Ваш козырь:
- О «дорого»: «Дорого по сравнению с чем? Давайте посчитаем, сколько денег вы теряете в месяц из-за этой проблемы?» 💸
🚀 Шаг 5: Закройте сделку так, чтобы клиент сказал «спасибо»
Цель: помочь клиенту сделать желаемый шаг. Влияние на клиента: «Это было мое решение! Я проделал отличную работу».
Заключительные слова:
- Чтобы успеть к вашему запуску, мы опубликуем его в среду. «Мне подписывать контракт сегодня или завтра?» 📅
- Хотите сначала попробовать в течение двух недель? Так тише».
Послесловие: 3 правила для вашей команды
- Наймите наставника-практика. За месяц он научит ваших менеджеров тому, на что мне потребовалось шесть месяцев.
- Каждое кольцо регистрируется и анализируется. 90% моих ошибок (например, привычку перебивать других) можно увидеть только со стороны.
- Верьте в продукт. Если вы не увлечены своим делом, клиенты быстро потеряют к вам интерес.
Вот вам вопрос: какая эмоция, по вашему мнению, является основным двигателем продаж: страх упустить возможность, желание результата или доверие? Пишите в комментариях! 💬
С любовью, маркетинг, Даша Лефатова ❤
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: Как превратить неуверенность в конверсию в продажу 80% .
