Экономические трудности — неотъемлемая часть бизнеса. Они могут возникать в отдельной компании, отрасли или иметь глобальный характер. В такие периоды лояльные клиенты становятся главной опорой, помогая смягчить удар. Ключевая задача предпринимателя — выстроить взаимодействие так, чтобы партнеры остались с вами, несмотря на сложности. Давайте разберем, какие принципы помогут удержать клиентов в кризис.
Честность как основа доверия
Рассмотрим реальный пример. Рекламный холдинг Grata Adv, специализирующийся на масштабных мероприятиях, столкнулся с серьезными проблемами во время пандемии. Выставки и форумы либо отменялись, либо постоянно переносились. Руководство компании приняло решение открыто информировать об этом своих партнеров. Этот подход иллюстрирует фундаментальное правило: в кризис нужно говорить клиентам правду, какой бы неприятной она ни была.
Если ваша компания переживает временные трудности, не стоит их замалчивать. Прозрачность и открытость укрепляют доверие, которое является основой для долгосрочных отношений. Клиенты, которые видят честность, с большей вероятностью проявят лояльность и понимание.
Постоянная коммуникация и информирование
В нестабильное время общение с клиентами должно быть регулярным и содержательным. Важно не только обсуждать текущие проекты, но и:
- поддерживать неформальный контакт, поздравляя с праздниками;
- интересоваться делами партнера и ситуацией на его рынке;
- делиться своими наблюдениями и прогнозами;
- своевременно сообщать обо всех изменениях, даже негативных.
Партнеры должны быть в курсе всего, включая моменты застоя или нехватки ресурсов. Сокрытие информации порождает недоверие и слухи.
Упомянутый рекламный холдинг столкнулся с ситуацией, когда крупный отраслевой форум по электроэнергетике, запланированный на декабрь, был перенесен за несколько недель до старта. Колоссальная подготовительная работа оказалась напрасной.
Обратите внимание: Включай логику! Или 10 причин, которые мешают тебе богатеть.
Новость о переносе привела к тому, что некоторые клиенты потребовали вернуть предоплату, что стало серьезным испытанием для отношений.Гибкость в финансовых вопросах: возврат предоплаты
Работа с финансами в кризис требует особой мудрости. Если клиент, столкнувшись с изменением обстоятельств, просит вернуть предоплату, даже за частично выполненную работу, стоит пойти навстречу. Краткосрочная финансовая потеря может обернуться долгосрочным выигрышем. Партнер, оценивший вашу лояльность и понимание в трудный момент, с высокой вероятностью вернется к сотрудничеству, когда ситуация стабилизируется. Сохранение отношений важнее сиюминутной выгоды.
Фокусируйтесь на выгоде клиента
Золотое правило продаж — говорить с клиентом о его пользе — в кризис становится критически важным. Вместо того чтобы жаловаться на собственные трудности, сместите фокус на то, что выиграет партнер от продолжения сотрудничества в новых условиях. Поставьте себя на его место: какие его боли вы можете решить сейчас? На чем он готов сэкономить, а что для него неприкосновенно? Быть на шаг впереди, предугадывая потребности клиента, — ключ к удержанию.
Кризис как источник новых возможностей
Любой спад содержит в себе семена будущего роста. Важно не впадать в уныние, а активно искать новые форматы и ниши. Возьмем тот же пример с рекламным холдингом: вместо отмененных масштабных форумов компания предложила клиентам стратегические сессии, сфокусированные на самых острых вопросах. Это блестящий пример адаптации.
Если ваш основной продукт или услуга временно невостребованы, создавайте «окна возможностей» сами. Предложите партнерам альтернативу: онлайн-встречу, компактный мастер-майнд, экспресс-консультацию. Клиент поддержит менее масштабную инициативу, если она решит его актуальную задачу и принесет реальную выгоду. Активно обсуждайте с партнерами их текущие проблемы — это поможет найти точки для нового взаимовыгодного взаимодействия.
Справиться с кризисом возможно. Он — неизбежная часть развития бизнеса. Столкнувшись со сложностями, сконцентрируйтесь не на угрозах, а на возможностях, даже если они кажутся скромными. И помните: в трудные времена ваш клиент нуждается не просто в поставщике, а в надежном партнере и друге.
Еще больше интересной и полезной информации о бизнесе, инвестициях, налогах и идеях в нашем telegram сайте: @bizlan4
Больше интересных статей здесь: Финансы.
Источник статьи: Советы по работе с клиентами в кризис, которые пригодятся каждому предпринимателю.
