Я работаю профессиональным агентом по недвижимости в Санкт-Петербурге и хочу поделиться своим взглядом на индустрию изнутри. Эта статья — не о криминальных схемах 2024 года, а о том, как многие, даже законопослушные риэлторы, могут подвести клиента — иногда намеренно, а иногда из-за банальной лени и непрофессионализма. Клиент часто думает: «Я заключил договор с опытным специалистом из солидной компании, значит, всё будет в порядке». Однако на деле профессионализм такого агента может сводиться лишь к минимизации его собственных усилий за ваши деньги. Пользуясь вашей неосведомленностью о рыночных механизмах, он применяет различные уловки, создавая иллюзию нормального процесса. И вы правы в одном — ваша наивность и незнание являются главным оружием не только для откровенных мошенников, но и для обычных риэлторов, которые составляют 80-90% современного рынка.
Уловка 1: «Купите быстрее, это уникальный шанс!»
Типичная ситуация: риэлтор настойчиво уговаривает клиента купить конкретный объект, преподнося его как невероятно выгодную инвестицию и редкую удачу. Цель такого давления — спровоцировать вас на быструю, необдуманную сделку. На самом деле, эта квартира может быть далеко не лучшим предложением на рынке. Убеждение клиента в срочности покупки — классический приём, с помощью которого агент пытается утвердиться в роли незаменимого эксперта.
Однажды ко мне обратился клиент из Новосибирска. Местный риэлтор настойчиво советовал ему купить квартиру в новостройке в Санкт-Петербурге. Да, вы не ослышались — агент из другого города рекомендовал объект за три тысячи километров! При этом он утверждал, что действовать нужно немедленно, так как это последний свободный вариант. Клиент решил проконсультироваться со мной. Проверив базы, я обнаружил, что в этом ЖК было продано 49 квартир, и предложение не было уникальным. Более того, агент предлагал покупку в рассрочку под 2% годовых, что в итоге выливалось в сумму около 7.5 млн рублей. В то же время в моей базе был объект в соседнем, уже сданном доме, с полной отделкой и мебелью, всего за 6.3 млн. Разница в 1.2 млн рублей! Но риэлтору, к сожалению, часто важнее быстро закрыть сделку и получить комиссию, чем действовать в интересах клиента. Их девиз: «Быстро нашел — быстро продал — быстро забыл». В такой модели долгосрочные отношения и репутация отходят на второй план, уступая место сиюминутной выгоде.
Уловка 2: «Я только покупаю, а продавать — это не ко мне»
Бывает и обратная ситуация. Риэлтор активно помогает вам купить недвижимость как инвестицию, рисуя радужные перспективы. Проходит год-два, и вы решаете продать актив, чтобы зафиксировать прибыль. Вы звоните тому же специалисту, а он в ответ заявляет: «Извините, но я эксперт только по покупкам. Продажей пусть занимается кто-то другой». Причина проста: продать вторичное жильё, купленное на пике цен, часто бывает сложно и невыгодно. В итоге вы остаётесь с неликвидным активом, который, возможно, не удастся продать без убытка ещё несколько лет, особенно если бралась ипотека или рассрочка.
Уловка 3: «Сделаю дёшево» или бесплатный «риэлтор-знакомый»
Эта история — о выборе агента по принципу «лишь бы подешевле». Клиент платит за стоимость услуги, а не за её качество, и в итоге часто проигрывает вдвойне. Один из моих коллег столкнулся с показательным случаем: клиентка работала с риэлтором, чьи услуги стоили копейки. Та пообещала продать квартиру, но через два месяца просто пропала. Выяснилось, что агент уехала на ПМЖ в Европу, даже не предупредив клиентов. Конечно, высокая цена — не всегда гарантия качества, но и низкая почти наверняка говорит о непрофессионализме. Рынок недвижимости сложен для понимания непосвящённым, и большинство агентов этим пользуются. Хорошие специалисты, как хорошие врачи, передаются «из рук в руки» по рекомендациям.
Отдельная каста — «бесплатные» риэлторы из числа друзей или знакомых. За бокалом чего-нибудь крепкого вам предлагают помощь «по-дружески». Увы, энтузиазм к бесплатному труду чаще всего испаряется вместе с похмельем. Сделка затягивается, ваш друг-риэлтор имитирует бурную деятельность, а вы, не желая портить отношения, месяцами ждёте результата. Получается классическая «созависимость»: неудобно отказаться, но и толку нет.
Сюда же можно отнести риэлторов-совместителей, которые работают «по вечерам и выходным». Стать хорошим агентом по недвижимости, занимаясь этим урывками, невозможно. Это работа 24/7, требующая постоянного погружения: просмотры объектов, переговоры, анализ рынка, реклама, взаимодействие с банками. Человек, который «гонится за двумя зайцами», в итоге не ловит ни одного. Поэтому я категорически не советую иметь дело с такими специалистами, особенно если это ваш друг.
Уловка 4: «Вот адрес, идите смотрите сами»
Многие агенты принципиально не ходят на просмотры объектов, считая это ниже своего достоинства. При покупке они ограничиваются «сопровождением сделки» — то есть работой с документами. Казалось бы, что тут страшного? Однако хороший риэлтор обязан оценить ликвидность и техническое состояние объекта. Качество отделки, работа вентиляции, состояние электропроводки — всё это можно проверить только на месте. Для этого у меня, например, есть целый чемодан профессиональных инструментов: лазерная рулетка для точных замеров, анемометр для проверки вентиляции, пирометр для поиска холодных стен и тестер для розеток.
Вот так выглядит мой набор инструментов для инспекции квартир.
Зачем это нужно? Приведу пример. Однажды зимой мы с клиентом смотрели квартиру. В углу у окна я заметил свежие обои, наклеенные поверх старых. Пирометр показал, что в этом месте температура стены была всего +9°C, в то время как в комнате +24°C. Стало очевидно: угол промерзает, из-за чего ранее появлялась плесень, которую и заклеили новыми обоями. Без инструментов этот скрытый дефект можно было и не заметить, что в будущем обернулось бы для покупателя большими проблемами и расходами.
Пирометр мгновенно показывает проблемные, промерзающие участки стен.
То же самое и при продаже: презентация объекта — это искусство. Просто открыть дверь недостаточно. Нужно уметь «продать» пространство, выделить преимущества, ответить на каверзные вопросы. Агент выступает в роли фильтра, отсеивая «просто посмотреть» от реальных покупателей. Его нежелание участвовать в просмотрах — яркий сигнал о нежелании работать по-настоящему.
Другой пример непрофессионализма — незнание базовых инструментов продвижения. Как-то раз я нашёл для клиента хороший вариант, но выяснил, что агент продавца не разместил объявление на «Домклике» — крупном ресурсе Сбера, дающем скидку на ипотеку. У её клиента был 20-летний опыт, но она «забыла» об этой площадке. В условиях нестабильного рынка такие ошибки могут стоить покупателю выгодной ставки, а продавцу — оперативной сделки.
Уловка 5: «Зачем вам риэлтор? Сделайте всё сами!»
Плохие агенты дискредитируют профессию, из-за чего у многих возникает мысль: «А зачем он вообще нужен? Есть же нотариусы, банки, можно нанять отдельного инспектора». Однако 9 из 10 сделок всё равно проходят при участии риэлтора. Почему? Потому что самостоятельная продажа или покупка — это титанический труд.
Попробуйте продать квартиру сами. Нужно: грамотно составить объявление, сделать качественные фотографии (а это целая наука — свет, ракурсы, порядок кадров), разместить его на десятках площадок (что стоит денег), отвечать на сотни звонков (из которых 90% — другие риэлторы или просто любопытные), проводить показы для всех подряд. Существует целый класс людей, которые ходят по чужим квартирам как по музеям, просто чтобы почерпнуть идеи для ремонта. Риэлтор же выступает фильтром, экономя ваше время и нервы.
При покупке свои подводные камни. Многие объявления размещаются не для реальной продажи, а для сбора «горячих» телефонных номеров клиентов, которые потом годами продаются базами. Опытный агент с первого взгляда отличит такое объявление от настоящего. Банки и нотариусы также не гарантируют чистоты сделки. Банк заинтересован лишь в выдаче кредита под залог, а нотариус проверяет лишь формальную сторону документов, а не ликвидность или состояние квартиры.
Вывод. Да, найти хорошего риэлтора сложно. Отношения с ними часто омрачены недоверием. Но работать без профессионала — ещё сложнее и рискованнее. К выбору агента нужно подходить так же тщательно, как и к выбору самой квартиры. Да, услуги настоящего эксперта стоят дорого. Но в 85% случаев грамотный специалист не просто окупает свою комиссию, а экономит клиенту значительно большие суммы — за счёт торга, обнаружения скрытых дефектов, правильной юридической подготовки и маркетинга. Идеальной недвижимости не бывает, как и абсолютно здоровых людей — есть только непроверенные. Хороший риэлтор — это не роскошь, а необходимость, которая окупает себя многократно. Если же вы считаете, что все риэлторы плохи, возможно, вам просто не встречался по-настоящему хороший специалист.
На самом деле у вас просто нет нормального агента по недвижимости.
Негативный опыт мошенничества с привлечением агента по недвижимости RentClients к покупке недвижимости Длинный пост 7
Больше интересных статей здесь: Финансы.
Источник статьи: ТОП-5 подстав на сделке с риэлтором, или Какой риэлтор не любит быстрой халявы.
