Все люди уникальны и обладают разными талантами. Отличный футболист может быть слабым баскетболистом, и наоборот. Это правило работает и в бизнесе: не каждый общительный и харизматичный человек автоматически становится гением продаж. История знает примеры, когда великие спортсмены, как Майкл Джордан, терпели неудачи, пробуя себя в другом виде спорта. Так и в отделе продаж: коллеги могут сильно отличаться друг от друга, но если HR принял их на работу, значит, в них увидели потенциал. В чем же секрет успеха? Существует ли универсальная формула идеального менеджера по продажам?
Миф о «душе компании»
В моей практике был случай, когда в отдел пришел новый сотрудник — невероятный болтун. Он не умолкал ни на секунду, постоянно что-то рассказывал и «учил» жизни, ведя себя как завсегдатай бара. Казалось бы, такой человек — прирожденный продавец, который сможет продать что угодно кому угодно. Однако реальность оказалась иной: его результаты были далеки от лидерских, и через полгода он покинул компанию. Этот пример наглядно показывает, что стереотип о продавце как о веселом «живчике» часто не соответствует действительности. Статистика, в отличие от общественного мнения, говорит об обратном.
Обратите внимание: Honor ушел от Huawei. Первые результаты.
Что говорит наука: портрет лидера продаж
Профессор Калифорнийской школы бизнеса Стив Мартин провел масштабное исследование, протестировав личностные качества тысяч продавцов в сегменте B2B из ведущих западных компаний. Результаты оказались неожиданными и сформировали четкий психологический портрет успешного менеджера.
- Скромность (91% лидеров): Лучшие продавцы не стремятся быть в центре внимания или видеть свое имя на первой строчке рейтинга. Их истинная мотивация — помочь клиенту принять правильное решение, даже если это останется незамеченным.
- Добросовестность (85% лидеров): Для них неприемлемы слова вроде «впарить» или «втюхать». Они искренне нацелены на помощь и готовы привлечь экспертов, чтобы клиент получил максимально выгодное и обоснованное предложение. Это «надежные работяги», а не аферисты.
- Любопытство (82% лидеров): Высокий уровень curiosity — ключевая черта. Успешные продавцы постоянно изучают клиента, продукт и рыночные тренды. Глубокое погружение в тему и искренний интерес к деталям — их конкурентное преимущество.
- Умеренная общительность: Исследование показало, что лучшие продавцы на 30% менее общительны, чем их средние коллеги. Излишняя фамильярность и попытки стать «другом» клиенту часто вредят сделке. Деловые, уважительные и профессиональные отношения — залог долгосрочного партнерства и крупных контрактов.
- Высокая ориентация на достижения (84% лидеров): У них не просто есть цели, а «очень высокий» уровень целеустремленности. Они продумывают стратегию до мелочей, предвидят препятствия и всегда имеют наготове планы Б и В. Это тактики и стратеги, а не просто исполнители.
Вывод: ищите не болтуна, а стратега
Возможно, ваш тихий и скромный коллега, которого все недооценивают, на самом деле — скрытый лидер продаж. А тот, кто громче всех говорит и создает видимость активности, просто занял не свое место. Ключ к успеху — не в количестве слов, а в качестве мышления, ответственности и глубоком понимании потребностей клиента.
Поделитесь в комментариях, какими качествами, на ваш взгляд, обладает лидер продаж в вашей компании? А что характерно для тех, кто постоянно показывает низкие результаты?
#продажи #бизнес и финансы #бизнес секреты #предприниматель #деньги
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Кто продает лучше всех? Результаты исследования.
