МНЕ ЗАДАЛИ ВОПРОС:
Наше предприятие работает в нескольких направлениях, но стабильной прибыли достичь не удается. Как можно стабилизировать работу компании и увязать заработную плату сотрудников с их реальными результатами?
МОЙ ОТВЕТ:
После детального обсуждения с руководителем стало ясно, что корень проблемы — не в отсутствии прибыли как таковой. Часто за признак убыточности принимают периодическую нехватку денег на счетах. Чтобы поставить точный диагноз, нужно в первую очередь анализировать не только прибыль, но и денежные потоки.
Прибыль на бумаге ≠ Деньги на счете
Ключевое заблуждение многих руководителей — отождествление прибыли и чистого денежного потока (ЧДП). Это разные показатели:
Прибыль = Доходы – Затраты (по методу начисления).
Чистый денежный поток = Входящие платежи – Исходящие платежи (фактическое движение денег).
Доходы не всегда равны денежному притоку, а затраты — оттоку. Разрыв возникает из-за временных лагов.
Примеры временных разрывов:
- Вы платите поставщику предоплату за материалы. Деньги ушли сегодня, а в затраты эта сумма попадет лишь через месяц-два, когда материалы будут использованы в производстве и проданы.
- Вы отгрузили товар с отсрочкой платежа 60 дней. Затраты на его производство уже учтены, а деньги от клиента поступят только через два месяца.
Таким образом, деньги компании постоянно циркулируют, превращаясь в запасы, дебиторскую задолженность и обратно. Управление этим циклом — основа финансовой стабильности.
Три кита управления оборотными средствами
Чтобы избежать "замораживания" средств и кассовых разрывов, нужно контролировать три ключевых области:
- Складские запасы. Следите за оборачиваемостью сырья и готовой продукции. Избегайте затоваривания и накопления неликвидов, которые "съедают" оборотные средства.
- Работа с дебиторами. Стремитесь к условиям предоплаты или минимальной отсрочки от клиентов. Жёстко контролируйте просроченную задолженность, не допуская её роста.
- Баланс с кредиторами. Синхронизируйте графики платежей. Идеально, когда деньги от клиентов приходят раньше, чем нужно платить поставщикам. Избегайте ситуации, когда вы платите чаще и больше, чем получаете.
Как привязать зарплату к результатам?
Перечисленные критерии — отличная основа для системы мотивации. Разработайте внутренние стандарты с конкретными нормативами (например, максимальный срок отсрочки для клиентов или целевой уровень запасов) и увяжите с ними переменную часть зарплаты.
Пример для отдела продаж: Бонус менеджера может зависеть не только от объёма продаж, но и от финансовых условий договоров (процент предоплаты, соблюдение клиентами сроков оплаты). Это мотивирует сотрудников думать не только о выручке, но и о реальном денежном потоке компании.
Инструмент для контроля: Платежный календарь
Для оперативного управления финансами внедрите Платежный календарь — инструмент краткосрочного планирования, который синхронизирует поступления и выплаты.
Его основные цели:
- Фиксация конкретных сроков всех платежей и поступлений.
- Доведение этих планов до ответственных исполнителей.
- Выявление финансовых дисбалансов на ранней стадии.
Если у компании несколько направлений деятельности, ведите календарь по каждому из них отдельно. Это покажет, какое направление хронически "проедает" деньги других и требует корректировки.
Планирование может быть ежедневным, еженедельным или поквартальным — в зависимости от интенсивности операций.
Что включать в платежный календарь?
Основные статьи для раздела по текущей деятельности:
- Налоговые выплаты.
- Поступления от клиентов (инкассация дебиторки) и график погашения просроченных долгов.
- Выплаты по кредитам и займам.
- Фонд заработной платы.
- Закупки сырья и материалов (включая погашение задолженности перед поставщиками).
- Управленческие и операционные расходы (канцелярия, реклама, командировки).
- Поступления от реализации и сопутствующие расходы на сбыт.
Надеюсь, этот анализ поможет вам увидеть проблему под новым углом и выстроить эффективную систему управления. Если остались вопросы — обязательно пишите, с радостью на них отвечу.
Больше материалов по управленческому учету и финансам — на моем сайте.
Подписывайтесь на мои каналы:
- Telegram
- YouTube
- SlideShare
