Среди категорийных менеджеров распространено мнение, что главный метод анализа ассортимента — это ABC-анализ, которому посвящено большинство обучающих курсов. Иногда упоминают XYZ-анализ, но на практике он применяется крайне редко. Лично я за 15 лет работы ни разу не использовала XYZ-анализ — пробовала, но он не прижился.
Что такое метроэффективность и зачем она нужна
Сегодня я хочу рассказать о другом, чрезвычайно полезном методе анализа — метроэффективности (м/э). Это мощный инструмент, который становится незаменимым, когда осваиваешь его применение.
Метроэффективность позволяет оценить, насколько эффективно используется полочное пространство в торговом зале. Для её расчёта необходимы точные данные: общее количество погонных метров в категории (суммарная длина всех полок) и размер площади, которую занимает конкретный товар, бренд или группа товаров.
Этот показатель можно рассчитывать для всей категории, отдельных товарных групп, одного артикула (SKU), брендов или ассортиментных подборок. Анализ можно проводить по разным метрикам: выручке, марже или количеству проданных штук.
Как рассчитать метроэффективность
Формула расчёта довольно проста:
Практическая ценность метода
Почему этот инструмент так полезен и за что я его ценю? Рассмотрим типичную ситуацию: в категории есть несколько артикулов определённого бренда, которые отлично продаются и относятся к классам A или B по ABC-анализу. Естественно, возникает желание расширить представленность этого бренда. Однако, рассчитав коэффициент метроэффективности, можно обнаружить, что он составляет, например, 0,7. Это означает, что бренд занимает слишком много места на полке и представлен неэффективно. Сократив его долю полочного пространства, можно высвободить место для других артикулов или брендов, которые будут приносить больший доход с каждого метра полки, что в итоге увеличит общую прибыльность категории.
Метроэффективность в переговорах с поставщиками
Лайфхак для переговоров, который у меня работает в 100% случаев: поставщик требует увеличения доли полочного пространства, аргументируя это высокими продажами своих товаров, и угрожает отменой ретробонусов, если вы не введёте дополнительные 10 артикулов. Мой контраргумент: «Да, продажи высокие, но посмотрите на метроэффективность! Вам следует доплачивать нам дополнительные 10% ретробонусов, чтобы коэффициент м/э по марже достиг 1, и товар оправдывал занимаемое место, был рентабелен для сети. В противном случае мы будем вынуждены сократить его представленность».
Важный нюанс для эконом-сегмента
Существует важный нюанс. Как правило, в эконом-сегменте коэффициент метроэффективности по выручке и марже составляет 0,5–0,6. Однако при этом коэффициент по количеству проданных штук должен быть не менее 1–1,2. В таком случае ситуация нормальна, поскольку основная задача эконом-сегмента — это генерация покупательского трафика.
Анализ метроэффективности я всегда использую в сочетании с другими методами. Только комплексный подход даёт полную и объективную картину состояния категории.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Анализ ассортимента. Метроэффективность.
