Для многих предпринимателей, работающих с китайскими партнерами, их менталитет кажется сложной загадкой. Действительно, он формируется под влиянием древних религий, богатой истории и глубоких традиций. Китайское мировоззрение, включая деловую этику и социальное поведение, кардинально отличается от западных стандартов. Европейца или американца может удивить громкость общения, некоторые бытовые привычки или особая деловая хитрость китайцев. Воспитанные в убеждении, что их страна — центр мира, а иностранцы — «варвары», китайские бизнесмены всегда стремятся извлечь максимальную выгоду. Поэтому успешные переговоры в КНР требуют не только знания формального этикета, но и понимания тончайших нюансов местной культуры.
Опыт интеграции двух культур
«Однако нет ничего невозможного», — уверена Людмила Федорова, российский предприниматель и сооснователь консалтинговой компании SKYLEX GROUP. По её словам, выход на китайский рынок — абсолютно достижимая цель для любого серьёзного бизнеса.
Ключевое значение для китайских партнёров имеет демонстрация уважения к их культуре и традициям. Компания SKYLEX GROUP как раз специализируется на том, чтобы помочь российским компаниям преодолеть границу — как физическую, так и культурную — и разместить свой товар на полках местных супермаркетов. Фактически эксперты компании берут на себя весь комплекс услуг: от регистрации юридического лица и открытия счетов до получения необходимых лицензий и ведения ВЭД. Второе ключевое направление — это дистрибуция и работа с китайскими ритейлерами. За девять лет работы в Китае SKYLEX GROUP накопила колоссальный опыт взаимодействия с местными бизнесменами. «Иногда мы даже специально приглашаем на встречи китайских коллег, чтобы показать нашу интеграцию в их культурную среду», — делится Людмила Федорова.
«По сути, наша главная ценность для российских компаний на китайском рынке — это способность соединить две разные культуры. Переводчик или юрист — это просто исполнитель услуги. Такие услуги можно купить и в крупных международных компаниях. Но мы — единственные, кто консультирует по всем вопросам комплексно, включая сглаживание культурных противоречий. Честно говоря, это непростая задача. То одна сторона чем-то недовольна, то другая. Наши клиенты часто хотят вести переговоры «по-русски». Поэтому я всегда советую: пересекли границу — оставьте свои амбиции и привычки. Садитесь за стол, спокойно пейте чай и внимательно слушайте китайскую сторону. Пока ваш партнёр не выговорится в течение получаса, обсуждать дело бесполезно. Им важно пройти путь от общих философских тем к частностям, и только потом можно будет поверхностно коснуться бизнеса. У них свой, отработанный веками стиль ведения переговоров.
Обратите внимание: Невыдуманная история о бизнесе.
Что принято на деловых встречах с китайскими партнерами
- Ритуал знакомства. Принято выпить за знакомство — чай или китайскую водку (байцзю) из маленькой рюмочки (около 7 грамм, крепость 53 градуса).
- Демонстрация серьёзности намерений. Покажите, что вы настроены серьёзно. Можно для начала купить пробную партию товара или даже просто оплатить счёт в ресторане. Это важный сигнал для начала доверительных отношений.
- Языковой барьер. В Китае мало кто свободно говорит по-английски. Обязательно берите с собой переводчика, а в идеале — учите базовый китайский. На юге страны распространены диалекты, поэтому важно найти переводчика, который понимает местную речь.
- Табу на подарки. Никогда не дарите китайскому партнёру часы. Слово «часы» (送钟, sòng zhōng) созвучно со словом «проводить в последний путь».
- Магия чисел в документах. Следите, чтобы в номерах договоров или контрактов не было цифры 4, которая ассоциируется со смертью. Китайские бизнесмены, напротив, любят цифры 6 (удача) и 8 (богатство).
А чего делать нельзя точно?
- Не поучайте. Не пытайтесь учить китайских предпринимателей вести бизнес. Их мышление простирается на столетия вперёд. В ответ на ваши нравоучения они просто будут терпеливо ждать, пока вы не примете их условия, а вы впустую потратите время и упустите возможности.
- Строго соблюдайте закон. В Китае одни из самых суровых наказаний за нарушения финансового законодательства. Легальность и прозрачность должны быть заложены в основу бизнеса с первого дня.
- Не торопитесь с выводами. Первая встреча — это лишь начало долгого пути. Не принимайте решений сразу. Если вы выбираете поставщика только потому, что он говорит по-английски, будьте готовы к рискам: 70-80% таких сделок заканчиваются убытками. Англоговорящие компании часто ориентированы на разовые крупные сделки, их накладные расходы высоки, и в долгосрочной перспективе они не выдерживают конкуренции с местными фирмами. Переводчик — это технический вопрос, а вот преодоление культурного барьера — задача куда более сложная.
Играйте по правилам того поля, на котором находитесь
Выход на китайский рынок — крайне выгодная перспектива благодаря его ёмкости и платёжеспособности. Но для успеха нужно «делать бизнес по-китайски». Это означает принятие их правил игры на их поле.
В противном случае можно «сломать себе руки и ноги», понести огромные финансовые потери и вернуться домой ни с чем. Чтобы этого избежать, необходимо принять китайскую культуру ведения дел, адаптироваться к ней и выстраивать отношения согласно местным правилам. При этом не обязательно полностью перевоплощаться. Важно уметь подстраиваться, сохраняя при этом свою собственную идентичность.
Как избежать ошибок на старте?
Чтобы не наступать на грабли и минимизировать риски перед началом экспорта в Китай, критически важно собрать максимум информации. Для этого вы можете записаться на 15-минутную консультацию с Людмилой Федоровой, где получите ответы на ключевые вопросы:
- Как зарегистрировать торговую марку в Китае?
- Как пройти таможенное оформление?
- Как попасть на полки крупных розничных сетей?
- Как выйти на объём в 100 контейнеров в месяц?
Вопросов всегда много, и на каждый из них вы можете получить чёткий ответ на бесплатной консультации, сэкономив тем самым значительные средства и время.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Про китайский менталитет и как это использовать, чтобы преуспеть в бизнесе.
