Это реальная история из практики бизнес-брокера, показывающая, как правильная подготовка и техника ведения переговоров могут спасти ситуацию даже в самый критический момент.
Критический звонок в пятницу вечером
Пятница, 21:30 по московскому времени. Звонок от клиента, Анатолия Борисовича, звучит как приговор: «Дмитрий, добрый вечер. Сделки завтра не будет, я всё отменяю... До свидания». Следом — гудки в трубке. У меня не было ни секунды, чтобы что-то возразить или обсудить.
Представьте себя на моём месте. В этот момент я не просто потерял клиента — я «потерял» комиссию в 400 000 рублей, до получения которой буквально считал дни. Чувства были сильнейшие: злость, обида, досада. Однако, как оказалось, ситуация была не безнадёжной благодаря одному простому, но крайне важному действию, совершённому ранее.
Секретное оружие: «волшебная» фраза при первой встрече
Чтобы понять, как удалось всё исправить, нужно вернуться к началу — ко встрече во вторник. В конце нашей первой беседы я сознательно использовал конкретный и чёткий скрипт, который позже стал спасательным кругом.
Я буквально зафиксировал будущее событие: «Анатолий Борисович, давайте зафиксируем: в субботу, 29 июня, в 10:00 по Москве мы снова встречаемся здесь. Вы вносите 1 400 000 ₽ на счёт, а мы передаём вам все активы бизнеса. После этого подписываем договор, и вы с собственником, Игорем, начинаете погружение в работу. Всё произойдёт именно так, как я сейчас проговорил, верно?»
Клиент торжественно подтвердил: «Да». Эта фиксация планов и взаимных обязательств стала ключевым психологическим якорем.
Возвращение контроля над ситуацией
Вернёмся в ту самую пятницу. После шокирующего звонка я всё же нашёл в себе силы перезвонить. Мой тон был абсолютно спокойным и деловым: «Анатолий Борисович, что случилось? Почему вы решили отменить сделку в последний момент?»
Оказалось, причина была серьёзной, но не связанной с самой сделкой. Клиента уволили с руководящей должности, где он проработал 8 лет. Он был в панике, без стабильного дохода и охвачен страхом перед неизвестностью: «Я не уверен, что потяну бизнес, никогда этим не занимался».
Стало ясно: им движет не логика, а сильнейший эмоциональный стресс. Моей задачей было вернуть разговор в конструктивное русло.
Скрипт спасения: от проблемы к возможности
Вот как я выстроил диалог, шаг за шаго меняя его восприятие ситуации:
- Присоединение и эмпатия: «Понимаю вас, ситуация непростая. Не знаю, что бы со мной было на вашем месте...» Это снимает первичное напряжение.
- Переформулирование проблемы: «Так вы сейчас без работы, без стабильного дохода, но зато у вас много свободного времени, верно?» Я начал менять фокус с потери на появившуюся возможность.
- Предложение безопасного пути: «Давайте завтра всё же встретимся. Мы детально проработаем все ваши риски и обсудим вашу безопасность в этом бизнесе. И только после этого вы примете окончательное решение.» Я дал ему полное право выбора и ощущение контроля.
- Указание на новые проблемы: «Найти новую работу на аналогичную должность и зарплату — это вопрос не одного месяца. Вам срочно нужен источник дохода.» Я мягко напомнил о практической стороне его новой реальности.
- Апелляция к обязательствам: «Мы же уже договорились, что сделка состоится именно в субботу. Собственник, Игорь, уже начал подготовку к передаче бизнеса и вашему обучению.» Я активировал тот самый психологический якорь, созданный во вторник.
Завершил я простым вопросом: «Подходит вам такой вариант?» Ответ был: «Ну ладно, Дмитрий, хорошо, давайте встретимся».
Триумфальное завершение сделки
Суббота, 29 июня. Внутри меня бушевал ураган стресса, но внешне я сохранял спокойствие. Встреча прошла успешно. В итоге Анатолий Борисович сам предложил условия: «Я готов оплатить 1 000 000 ₽ сейчас и 400 000 ₽ через месяц. Подходит?»
«Да, хорошо», — был мой немедленный ответ. «По рукам?»
С собственником бизнеса, Игорем, мне удалось договориться, чтобы всю мою комиссию в 400 000 ₽ я получил сразу же — как награду за спасение продажи.
После встречи, под сильным летним ливнем, мы с Игорем отметили успешную сделку. Ощущения были как после марафона: невероятная усталость и огромное облегчение. Анатолий Борисович, к слову, честно доплатил оставшуюся сумму через месяц, как и обещал.
Выводы и уроки
Эта история наглядно демонстрирует силу проактивных действий и чётких договорённостей. Простой скрипт фиксации будущих шагов, применённый в начале общения, создал рамки, которые помогли вернуть клиента к диалогу в момент кризиса. Ключевые принципы, которые сработали: эмпатия, перефрейминг проблемы в возможность, предоставление чувства безопасности и напоминание о взятых обязательствах. Иногда спасение сложной сделки зависит не от многочасовых переговоров, а от пары правильно сказанных в нужный момент предложений.
P.S.: Если вы нашли эту историю полезной, поставьте лайк. Поделитесь в комментариях, какой урок вы для себя извлекли?
Больше интересных статей здесь: Финансы.
Источник статьи: КАК В ОЧЕНЬ СТРЕССОВОЙ СИТУАЦИИ Я СПАС СДЕЛКУ И 400.000 РУБЛЕЙ СВОЕЙ КОМИССИИ благодаря простому скрипту в пару предложений?.
