— Николай, компания решила строить телефонную станцию!
— В XXI веке? Это зачем?
— Нам нужно придумать, как её окупить!
— Ну, вы даёте! Ладно, что-нибудь придумаю!
Часть 1: Парадоксальное решение
Крупный федеральный интернет-провайдер принял, казалось бы, абсурдное решение — построить в Нижнем Новгороде полноценную городскую телефонную станцию. В эпоху, когда традиционная проводная телефония стремительно теряла позиции под натиском мобильной связи, мессенджеров и IP-телефонии, такой шаг выглядел анахронизмом. Рынок стационарной телефонии переживал закат: операторы наблюдали, как их выручка и абонентская база перетекают к мобильным гигантам. Остановить эту тенденцию было невозможно — технологический прогресс неумолим.
Несмотря на все логические противоречия, новая телефонная станция стоимостью в десятки миллионов рублей была построена. Это был современный городской телефонный узел: отдельное здание, два независимых источника питания и дизель-генератор для полной автономности. Штат высококвалифицированных специалистов добавлял к стоимости ещё несколько десятков миллионов. Общая сумма инвестиций, которую требовалось вернуть, становилась астрономической. Именно эту задачу — найти способ заработка на «умирающей» услуге — мне и предстояло решить.
С чего начать? Первый шаг — задать базовые вопросы. Как мы можем зарабатывать? Продавая услуги городского телефона. Кому? В розницу — юридическим и физическим лицам, и оптом — другим операторам. Розничные продажи требовали развёртывания обширной сети «последней мили» — прокладки проводов до каждого абонента. Наша сетевая инфраструктура в городе была фрагментированной, охватывала лишь несколько сотен домов. Даже при стопроцентном подключении всех потенциальных абонентов в этой зоне выручка не покрыла бы и малой части затрат. Розница отпадала. Оставался опт. Но кому продавать оптом? Другим операторам связи. И вот здесь появилась первая искра идеи.
Часть 2: Механика межоператорских отношений
Чтобы понять суть оптовой модели, нужно разобраться в устройстве телефонной экосистемы. Когда вы звоните другу, вы не задумываетесь о пути, который проходит ваш звонок. На самом деле, в этом процессе задействовано оборудование множества операторов связи.
Представьте звонок как международную посылку. Вы отдаёте её «Почте России», которая доставляет до границы. Там посылку принимает международный перевозчик, везёт её к границе страны-получателя, где передаёт местной почтовой службе для финальной доставки. Вы платите только «Почте России», а она уже рассчитывается с партнёрами по цепочке за каждый этап.
Так же устроена и телефония. Абоненты платят своему оператору (например, Ростелекому, МТС или Билайну), а операторы рассчитываются между собой за транзит звонков в сети друг друга. Эта услуга называется «межоператорский транзит».
Возникает вопрос: почему операторы не взвинчивают цены на транзит, если альтернатив нет? Ответ — государственное регулирование. Тарифы на многие услуги связи, включая межоператорские расчёты, находятся под контролем государства, которое устанавливает ценовые потолки. Продавать дороже нельзя, а дешевле — невыгодно для бизнеса.
Итак, мы вернулись к исходной точке: чтобы окупить станцию, нужно продавать услуги оптом, то есть стать звеном в цепочке межоператорского транзита.
Часть 3: Стратегия захвата рынка
Что движет операторами? Прибыль. Прибыль — это доходы минус расходы. Можем ли мы увеличить их доходы? Нет. Доходы растут от новых абонентов или повышения тарифов, но мы не можем им дать ни того, ни другого. Остаётся влиять на расходы.
Ключевая статья расходов в этом контексте — те самые «транспортные» платежи за межоператорский транзит. Если мы сможем предложить операторам доставлять их звонки до абонентов других сетей дешевле, чем они платят сейчас, они с радостью переключат часть трафика на нас. Мотивация — банальная экономия.
Задача сформулирована: нужно понять, сколько операторы тратят на транзит, и предложить им более выгодный маршрут через нашу станцию. Технически это было осуществимо: у нас уже были соглашения о присоединении с большинством операторов (мы продавали им интернет), оставалась лишь договорная работа.
Объём рынка был огромен: ежемесячно в Нижнем Новгороде проходили миллиарды минут телефонных разговоров. Чтобы окупить станцию, требовалось захватить лишь несколько процентов этого потока.
Следующий шаг — разведка. Мы объехали всех телефонных операторов города с простым предложением: «Хотите сэкономить?». Информация о расходах на транзит не является коммерческой тайной, и операторы охотно ей делились. После недели анализа данных родился ключевой документ — «Карта связанности телефонных операторов Нижнего Новгорода». Она наглядно показывала, кто, кому и сколько минут в месяц передаёт, и главное — кто кому платит.
Анализ карты позволил спроектировать новые, более экономичные маршруты для звонков, которые обязательно проходили бы через нашу станцию. После двух недель расчётов были подготовлены индивидуальные коммерческие предложения для большинства операторов. В них чётко описывалась экономия. Реакция была единодушной — все согласились.
Технический процесс перенаправления трафика занял около двух месяцев. В результате на нашу станцию ежемесячно стало поступать несколько десятков миллионов минут разговоров, принося выручку более 10 миллионов рублей при рентабельности около 60%. Этих доходов хватило, чтобы окупить все затраты на строительство и запуск станции не за планируемые пять лет, а всего за один год.
Задача, казавшаяся неразрешимой, была решена. Это доказало, что даже на, казалось бы, устаревшей технологии можно построить высокомаржинальный бизнес, если найти неочевидную нишу и предложить рынку реальную ценность — в данном случае, существенную экономию.
