Возвращение в родную компанию: новый старт и первые победы
Спустя десятилетие я вернулся на прежнее место работы. Первый месяц оказался невероятно насыщенным — мы успели разработать и запустить три новых продукта, и это только начало. Моя мотивация на высоте, ведь доход напрямую зависит от продаж, так что расслабляться некогда. Я искренне верю, что в этой истории выиграют все: и компания, и я сам.
Особую уверенность придает тот факт, что владельцы бизнеса — не просто бывшие коллеги, а давние друзья. Были у нас и разногласия в прошлом, но сейчас мы смотрим в одном направлении. Это дает ощущение стабильности и веру в завтрашний день.
Компания специализируется на производстве продуктов для здорового питания. Признаюсь, я причастен к созданию около 90% текущего ассортимента: где-то я был автором идеи, где-то занимался дизайном или разработкой прототипов. А сейчас моя новая роль — руководство отделом продаж.
Проблема: широкий ассортимент, но низкая маржинальность
Наша текущая ситуация — классический пример «много позиций, мало прибыли». В каталоге более 50 наименований, но большинство из них имеют узкую целевую аудиторию: сыроеды, строгие приверженцы ЗОЖ и другие нишевые группы.
Эти товары продаются, но объемы оставляют желать лучшего. Для небольшой мастерской такие показатели, возможно, были бы приемлемы, но для полноценной фабрики — это путь в никуда. Мы работаем практически в ноль, несмотря на оборот свыше миллиона рублей. Все средства уходят на покрытие операционных расходов, зарплаты и выплаты по кредитам.
Обратите внимание: МОНЕТА СТОИМОСТЬЮ МНОГО ДЕНЕГ.
Стратегия выхода: фокус на масс-маркет и тестирование спроса
Мой первый шаг на новом посту — смещение фокуса с нишевых продуктов на товары для широкого круга потребителей. Я сразу же взялся за создание нового, более понятного массовому покупателю продукта и подготовил для него презентацию.
Идеальная картина — это меньшее количество SKU (единиц ассортимента), но каждая из них должна быть высокомаржинальной и пользоваться стабильным спросом. Пока мы к этому идем. «Старый» ассортимент продолжает приносить хоть и небольшой, но стабильный доход, что дает нам время и ресурсы для разработки прорывных продуктов, которые выведут компанию на новый уровень.
Один из таких амбициозных проектов пока находится в стадии переговоров с поставщиками оборудования. Для его реализации потребуется около 5 миллионов рублей — дорогой, но необходимый эксперимент для роста.
Первые результаты: запуск и продвижение новых хитов
А пока мы запустили то, что требовало меньше инвестиций! За прошедший месяц мы вывели на рынок три новинки: крем-мед с пророщенной пшеницей, фруктово-злаковые батончики и иван-чай. Особенно удачными получились батончики — они сразу нашли отклик у аудитории.
Продажи пошли вверх. Ежедневно мы ведем переговоры с 10-15 компаниями, рассылаем коммерческие предложения и используем все доступные каналы продвижения: участие в выставках, активность в социальных сетях, интернет-рекламу и холодные звонки. Оборот постепенно растет, а вместе с ним — и наши перспективы.
Здесь есть определенный парадокс: наша цель — сократить ассортимент, но для этого мы его временно расширяем. Это наша стратегия тестирования: мы запускаем новые, более «народные» продукты, чтобы понять, что действительно будет хорошо продаваться. В будущем мы откажемся от неликвида, а сейчас — активно экспериментируем и давим на газ.
#ежедневный блог челлендж #управление ассортиментом
«Хорошие художники копируют, великие воруют»: как заработать на идеях конкурента
Оглядываясь на 10 лет назад: как я вернулся к тому, с чего все начинал
Больше интересных статей здесь: Финансы.
Источник статьи: У нас в ассортименте много позиций, а денег это не приносит.
