Автор статьи Ирина Каска, маркетолог, бизнес-тренер, автор онлайн-курса "ШКОЛА БИЗНЕСА В СОЦСЕТЯХ".
Многие предприниматели и специалисты сталкиваются с внутренним барьером, когда речь заходит о продажах своих услуг, продуктов или экспертизы. В этой статье мы разберем психологические корни этой сложности, изучим ключевые элементы эффективной коммуникации и предложим практические шаги для преодоления страхов. Вы узнаете, как сделать продажи естественной и приятной частью вашей работы, приносящей удовольствие и вам, и вашим клиентам.
Частая ситуация: у вас есть прекрасный продукт или востребованная услуга, но сделки не заключаются. Проблема часто кроется не в качестве предложения, а в том, как вы о нем рассказываете. Страх быть навязчивым, неуверенность в ответах на вопросы покупателя — все это создает барьер между вами и успешной сделкой.
Давайте переосмыслим сам подход. Цель — сделать процесс продаж легким, комфортным и взаимовыгодным для обеих сторон.
Продажи — это естественное общение
В своей основе продажа — это просто общение, направленное на достижение вашей цели с помощью другого человека. Если смотреть под таким углом, становится ясно: мы все постоянно что-то «продаем» в повседневной жизни.
Вы убеждаете ребенка съесть полезную кашу (продаете идею здорового питания). Вы договариваетесь с друзьями о встрече (продаете свое время и компанию). Вы успешно прошли собеседование (продали свои навыки работодателю). Даже брак можно рассматривать как долгосрочную «сделку» о партнерстве. Таким образом, базовые навыки коммуникации и убеждения у вас уже есть — осталось перенести их в профессиональную плоскость.
Ключевые элементы продающей коммуникации
Классическая модель AIDA (Внимание — Интерес — Желание — Действие) остается актуальной. Однако для ее успешной реализации критически важно наличие Желания с обеих сторон. Со стороны продавца это Намерение продать, а со стороны клиента — желание купить. Баланс намерения — залог успеха.
Намерение продавца: найти золотую середину
Недостаточное намерение выглядит как апатия и безразличие. В бизнесе это проявляется в редких, невнятных публикациях о своем деле, тихой и сбивчивой речи при общении с клиентом. Посыл такой: «Купите, если хотите, а если нет — ну и ладно».
Избыточное намерение — это классическое «втюхивание». Продавец нервничает, говорит слишком громко и быстро, давит на клиента, использует искусственный энтузиазм и агрессивные призывы к действию («Цена растет через 5 минут!»). В digital-среде такой подход гарантирует быструю блокировку или отписку.
Идеальная позиция — это спокойная, энергичная и устойчивая настойчивость. Она основана на глубокой уверенности в том, что ваш продукт приносит реальную пользу. Такая уверенность создает позитивную атмосферу, в которой общение становится легким и приятным для всех участников.
Фундамент успешного продавца
Глубокое знание продукта
Вы должны знать свой продукт или услугу вдоль и поперек. Готовность дать исчерпывающий ответ на любой, даже самый каверзный вопрос клиента — это основа профессионального доверия.
Уверенность в продукте и его ценности
Если вы внутренне сомневаетесь в необходимости своего товара, клиент это почувствует. Спросите себя: «Как моя услуга делает жизнь клиента лучше? Как она решает его проблему или приносит радость?» Ответ на этот вопрос станет ядром вашей уверенности и убедительности.
Искренний интерес и уважение к клиенту
Процесс общения должен быть уважительным и приятным. Даже если «здесь и сейчас» сделка не состоялась, качественная консультация и позитивный опыт запомнятся, и клиент вернется. Деньги — это финальный этап взаимодействия. Задача продавца — сделать так, чтобы клиент расставался с ними легко, чувствуя, что приобретает большую ценность. Фокус всегда должен быть на личности клиента и его потребностях.
Уверенность в себе
Клиент считывает ваше состояние. Малейшая неуверенность в голосе или жестах моментально проецируется на восприятие качества продукта. Вспомните, как менялась уверенность героя в «Служебном романе» при виде директора. Наша задача — сохранять внутреннюю стабильность независимо от обстоятельств.
Оптимизм и позитивный настрой
Искренняя улыбка, обаяние и оптимизм — мощные инструменты. Именно позитивный настрой помогает мягко и естественно перейти к завершению сделки: уточнить, готов ли клиент к оплате и какой способ для него удобен. Как говорится в известной шутке, со скептическим настроем «слона не продашь».
Для отработки этих навыков ключевое значение имеет работа с внутренними триггерами.
Обратите внимание: Как стать партнером Wildberries и продавать свои товары на крупнейшей площадке России.
Что такое триггеры в продажах и как с ними работать
Триггер (спусковой крючок) — это слово, фраза или ситуация, которая задевает нашу уязвимость и запускает автоматическую, часто неконтролируемую реакцию.
В основе таких реакций лежат древние инстинкты: «Бей», «Беги» или «Замри».
Как это проявляется в продажах:
- «Бей» превращается в агрессивное ВТЮХИВАНИЕ.
- «Беги» — в пассивную, ВЯЛУЮ продажу.
- «Замри» — в ПОЛНЫЙ СТУПОР и отсутствие каких-либо действий.
Распространенные триггерные фразы и реакции на них
«СКОЛЬКО СТОИТ?»
Эта, казалось бы, нейтральная фраза может вызывать дискомфорт из-за устаревших убеждений о «неприличности» торговли. Продавец напрягается, голос становится неуверенным, улыбка — натянутой. Клиент считывает это как сомнение в ценности продукта и сам начинает сомневаться.
«ПОЧЕМУ ТАК ДОРОГО?»
Здесь обычно срабатывает «бей» (продавец начинает эмоционально давить и оправдываться) или «беги» (продавец в панике сразу предлагает скидку). Вместо этого нужно сохранять спокойствие и уверенно обосновывать ценность, стоящую за ценой.
«МНЕ НАДО ПОДУМАТЬ», «ПОСОВЕТОВАТЬСЯ С...»
Часто эти возражения — следствие уже сработавшего ранее триггера. Клиент хочет либо избежать давления («беги» от «бей»), либо у него остались неразрешенные сомнения в качестве («беги» от неуверенности продавца). Давление в ответ только усугубит ситуацию.
Глубинные ограничивающие убеждения
Самые сложные триггеры — это внутренние установки: «продавать стыдно», «деньги — зло», «торговля — это неблагородно». Для многих триггером является даже слово «продавец», которое ассоциируется с негативными стереотипами. Работа с этими убеждениями — ключ к внутренней свободе в бизнесе.
Как преодолеть триггеры?
Единственный способ — осознанное многократное повторение. Нужно отслеживать свою автоматическую реакцию в момент ее возникновения и сознательно выбирать новое, спокойное и уверенное поведение. Постепенно старые шаблоны ослабнут и исчезнут.
Проработка триггеров укрепляет намерение продавца, делает его устойчивым и гибким, что напрямую повышает конверсию и способствует долгосрочным отношениям с клиентами.
5 практических советов для повышения эффективности продаж
1. Работайте со своими ожиданиями. Перед встречей представьте себе идеального клиента — позитивного, заинтересованного, готового к диалогу. Такой настрой поможет притягивать именно таких людей.
2. Уделяйте внимание внешнему виду. Ваш образ — это знак уважения к клиенту и демонстрация веры в успех. Одевайтесь чуть более официально или опрятно, чем требует обычная ситуация.
3. Контролируйте речь и содержание разговора. Избегайте сплетен и негатива. Делайте уместные комплименты, поддерживайте точку зрения клиента. Используйте технику «нескольких да» — задавайте вопросы, подразумевающие положительный ответ, чтобы мягко подвести клиента к решению о покупке.
4. Ведите дневник продаж и анализируйте результаты. Фиксируйте свои успехи и ошибки. Сначала может быть 1 успешная сделка из 10, но с анализом и практикой этот показатель будет расти. Опыт — лучший учитель.
5. Не прекращайте учиться. Продажи — это искусство и наука. Читайте профессиональную литературу, проходите тренинги, находите наставника, наблюдайте за лучшими в вашей области. Постоянное развитие — залог лидерства.
Желаю вам, чтобы каждая продажа приносила не только результат, но и искреннее удовольствие от процесса общения!
Видео по теме:
Весь курс Ирины Каска "Секреты продвижения в социальных сетях" смотрите по ссылке:
На Ютуб
Видео-курс "Ваш Гид по Facebook" в Телеграм:
НАЖМИТЕ здесь
Предыдущие видео Ирины (для просмотра нажмите на название):
- "Как запустить онлайн проект с нуля? 5 вредных советов перед стартом!"
- "Личный бренд в онлайн-работе"
- "4 главных элемента продающей истории"
- Что такое лид-магнит?
- "Как составить бизнес-план для онлайн-школы?"
- "5 глобальных "Нельзя" в социальных сетях"
- "Как запоминать быстро и просто. 12 работающих советов"
- "Визуальный образ для продвижения в соц.сетях"
- "Бесплатное обучение работает или нет?"
- "Как работать с негативными комментариями и отзывами?"
- "Анализ конкурентов в соцсетях"
- "Как развить творческое мышление?"
- "Как быстро увеличить собственную продуктивность?"
- "Как сделать ваш пост продающим?"
- "Как написать классный комментарий"
- "Как сделать крутое интервью!"
- "Как продавать больше, учитывая психотипы клиентов?"
- "СММ ТРЕНДЫ 2021 года"
- "Что изменится в соцсетях в 2021?"
- "10 секретов маркетинга, доступных каждому"
- "Как правильно учить, чтобы ученики быстрее запомнили? Фишки для тренеров и преподавателей."
- "Актуальные тренды в Instagram"
- "В СОЦСЕТЯХ ВАЖНО ОБЩАТЬСЯ. Рассказываю, почему"
- "Рассказываю, как заинтересовать будущего клиента"
Спасибо, что дочитали до конца!
Понравилась статья? Поставьте лайк и поделитесь с другом в соц.сетях, нам будет очень приятно ) Пишите комментарии - Ваше мнение очень важно для нас!
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Учимся продавать с удовольствием.
