Всем привет! В мире благотворительности и сбора средств существует целая наука. Отличным проводником в неё служит книга Лоры Фредрикс, которая подробно раскрывает все тонкости и психологические аспекты привлечения пожертвований.
Первый шаг: понять своего донора
Основная причина страха перед просьбой о деньгах — это незнание человека, к которому вы обращаетесь. Чтобы преодолеть этот барьер, необходимо составить его детальный портрет. Ключевые аспекты для изучения включают:
• Финансовое мировоззрение и отношение к деньгам
• Предыдущий опыт и склонность к благотворительности
• Роль денег в его воспитании и семейных ценностях
• Уровень благосостояния и финансовые возможности
• Степень интереса к деятельности вашей организации
• Личная мотивация для оказания поддержки
• Характер личных отношений с вами или вашими подопечными
• Ключевые сферы интересов, связанные с вашей миссией
Этап подготовки: построение доверительных отношений
Лора Фредрикс проводит яркую аналогию: акт передачи денег по степени интимности и доверия сравним с личными отношениями. Поэтому этап подготовки — это улица с двусторонним движением, где вы выстраиваете прочную связь. Это можно делать через:
Регулярную переписку и личное общение, организацию экскурсий и мероприятий, персональные email-рассылки и поздравления, привлечение к советам по деятельности, вовлечение подопечных, участие в приглашённых событиях, создание приёмов и вечеринок, предложение войти в оргкомитет или президиум, задействование его окружения, публикации и упоминания в СМИ, просьбы выступить с речью.
Признаки готовности донора к просьбе
Переходить к просьбе стоит только тогда, когда клиент действительно к этому готов. Это можно определить по ряду критериев:
- Вы обладаете достаточной информацией о нём: адрес, доход, состав семьи.
- Он уже делал пожертвования или давал обещания поддержать.
- Он выражал знаки признательности и симпатии к вашей организации.
- Вы составили его детальный психологический и финансовый портрет.
- Он активно участвовал в мероприятиях или жизни организации.
- У него сформировалась сильная внутренняя мотивация помочь.
Идеальные условия для разговора
Место и атмосфера имеют огромное значение для успеха просьбы.
- Выберите спокойное, комфортное и приватное место для встречи.
- Перед разговором настройтесь позитивно, излучайте энтузиазм и искреннее обаяние.
- Ваш внешний вид должен быть убедительным и профессиональным.
- Контролируйте язык тела и жестикуляцию — они должны быть открытыми.
- Говорите чётко, уверенно и подкрепляйте свои слова аргументами.
Структура просьбы: что и как говорить
Во время самой просьбы вы должны быть абсолютно ясны в нескольких ключевых моментах: почему деньги нужны именно сейчас? Какой конкретный результат это принесёт организации в краткосрочной и долгосрочной перспективе? Какая именно сумма требуется?
Обратите внимание: Действительно новые деньги: В 2011 Канада ввела полимерные банкноты..
К разговору необходимо подготовить сценарий: план беседы, интересные темы, связанные с деятельностью, яркое и эмоциональное описание проекта, сама просьба, возможные ответы клиента и варианты завершения диалога.Чтобы захватить внимание и интерес донора, расскажите историю вашей организации, создайте яркий образ её работы, поделитесь текущими успехами в сборе средств и упомяните, кто ещё поддерживает проект или планирует это сделать.
Кульминационный момент: сила паузы
Самый важный и психологически напряжённый этап — это момент после озвучивания просьбы. Необходимо выдержать паузу и дать клиенту время на осмысление. После молчания уточните, есть ли у него вопросы, обсудите удобную форму помощи, поблагодарите за внимание, ещё раз кратко озвучьте суть и выгоды проекта и договоритесь о следующих шагах (например, отправить подробную смету или познакомить с бенефициарами).
Помните: отказ на просьбу о деньгах — это не личное отвержение вас. Это может быть связано с временными обстоятельствами, другими приоритетами или формой помощи.
Важно заранее продумать и быть готовым обсудить технические детали пожертвования: почему выбранная форма (деньги, ценные бумаги, имущество) оптимальна для донора, как будет происходить передача, возможен ли график платежей и какие налоговые или репутационные выгоды он получит. При запланированных, регулярных пожертвованиях клиенты особенно ценят долгосрочные и прочные личные отношения, выстроенные в прошлом.
Семь золотых правил успешного фандрайзера
1. Искренность и глубина общения на этапе подготовки напрямую влияют на готовность донора помочь финансово.
2. Постоянных доноров не только нужно благодарить, но и мягко мотивировать на увеличение размера взносов.
3. Говорите от имени команды и организации («МЫ»), а не от своего лица («Я»).
4. При первой просьбе всегда озвучивайте конкретную, заранее определённую сумму и не снижайте её в ходе разговора.
5. Любая просьба должна иметь логическое продолжение и чёткий план последующих действий.
6. Всегда просите определённую сумму, указывая предпочтительный способ и сроки передачи средств.
7. Сделайте символическое пожертвование в свой фонд первым — это говорит о вашей личной вовлечённости и вере в проект.
#деньги и финансы #благотворительность #фандрайзинг
Больше интересных статей здесь: Финансы.
Источник статьи: Как обучиться искусству просить деньги.
