Начиная продажи на маркетплейсах, в частности на Wildberries, предприниматель сталкивается с ключевым выбором логистической модели. Существуют две основные схемы сотрудничества, определяющие, кто и где хранит товар и отвечает за его отправку покупателю.
- FBO (Fulfillment By Operator / FBW — Fulfillment By Wildberries) — модель, при которой продавец передает товар на склад маркетплейса, а площадка берет на себя дальнейшую обработку заказов, упаковку и доставку клиентам.
- FBS (Fulfillment By Seller) — модель, где продавец самостоятельно хранит товар на своем складе и полностью отвечает за его сборку, упаковку и отгрузку по каждому заказу, поступившему с площадки.
Если говорить проще:
✅ FBO — это торговля со склада маркетплейса. Продавец подготавливает, маркирует и крупной партией отгружает товар на склад Wildberries. После этого все операции с заказами — сборка, упаковка, отправка — ложатся на плечи оператора площадки. Это освобождает продавца от рутинных логистических задач.
✅ FBS — это торговля со склада продавца. В этом случае продавец выступает в роли собственного fulfillment-центра. Он должен оперативно реагировать на каждый новый заказ: собрать его, упаковать и передать в службу доставки. Это требует постоянного контроля и готовности к отгрузке в любое время.
Преимущества и недостатки моделей FBS и FBO
Плюсы модели FBS (со своего склада):
- Низкая комиссия. Основное финансовое преимущество — комиссия маркетплейса часто составляет всего около 5%, что значительно ниже, чем в модели FBO (где может достигать 15%). Это напрямую влияет на маржинальность.
- Безопасное тестирование товара. Идеально для запуска новых позиций. Вы можете оценить спрос, отзывы и процент выкупа, не рискуя крупной партией на складе маркетплейса. В случае неудачи товар легко вернуть поставщику или продать через другие каналы.
- Мультиканальные продажи. Товар, хранящийся у вас, можно одновременно продавать на разных площадках (Ozon, Яндекс Маркет и др.), тестируя, где он лучше всего воспринимается аудиторией.
- Снижение рисков с неликвидами. Вы не зависите от правил вывода товара со склада Wildberries. Если товар перестал продаваться, вы полностью контролируете его судьбу.
- Выгодно для дорогих товаров. Меньшая комиссия и полный контроль над каждой единицей товара минимизируют риски потерь, которые возможны при работе через FBO.
Плюсы модели FBO (со склада маркетплейса):
- Не всегда высокая комиссия. Важно отметить, что комиссия в 15% — не абсолют для всех категорий. Для некоторых товарных групп разница в комиссиях между FBS и FBO может быть не столь существенной.
- Лучшее ранжирование и видимость. Товары со складов Wildberries часто получают приоритет в поиске и рекомендациях. Это связано с гарантированно быстрой доставкой (до 1-3 дней) для клиента. Кроме того, при размещении на региональных складах товар становится более заметным для покупателей из соответствующих регионов.
Обратите внимание: Бизнес на грибах. Какой же гриб для этого выбрать???.
- Экономия на логистике. Вы оплачиваете одну крупную отгрузку на склад Wildberries, вместо того чтобы ежедневно организовывать отправку множества мелких посылок. Это экономит время, топливо и, если привлекается водитель, человеческие ресурсы.
Минусы модели FBS:
- Не для всех товаров выгодно. Если комиссия Wildberries по вашей категории в модели FBO и так невысока (например, 7%), то экономия от FBS может быть неочевидной.
- Высокая стоимость доставки. Для тяжелых, крупногабаритных или хрупких товаров стоимость самостоятельной отправки каждой единицы может «съесть» всю прибыль.
- Требует личного времени или персонала. Необходимо постоянно быть на связи и организовывать отгрузки, что может стать проблемой для индивидуального предпринимателя без помощников.
- Риск штрафов. Маркетплейсы строго следят за сроками обработки заказов. Просрочка отгрузки ведет к финансовым санкциям и ухудшению рейтинга продавца.
Минусы модели FBO:
- Заморозка капитала. Крупная предоплаченная отгрузка на склад Wildberries означает, что значительная сумма денег надолго выводится из оборота.
- Строгие требования к документации. Wildberries может запросить сертификаты соответствия на товар. Их отсутствие грозит крупными штрафами и затратами на утилизацию всей партии.
Итоги и стратегические рекомендации
Наиболее гибкой и безопасной стратегией является смешанная модель работы. Она позволяет комбинировать преимущества обеих схем. Например, основной товар можно хранить на складе маркетплейса (FBO) для быстрой доставки и хорошего ранжирования, а для подстраховки или тестирования новинок использовать схему FBS. Это помогает избежать ситуации «вылета из стока» (исчезновения карточки из продажи при нулевых остатках).
Ключевой совет: прежде чем выбрать модель, обязательно проведите расчеты для каждого конкретного товара. Проанализируйте комиссии, стоимость доставки, свои логистические издержки и риски. Успех на Wildberries, как и в любом бизнесе, строится на умении работать с цифрами и данными.
Как всегда, ждем обратной связи в комментариях 👇 и надеемся, что статья была для вас полезна 🙏
Не забывайте ставить лайк на статью ❤️ и подписываться на наш канал.
Полезная информация о работе с маркетплейсами, внутрянка работы с ними и лайфхаки по увеличению прибыли ждут вас ЗДЕСЬ.
#Wildberries #вайлдберриз #маркетплейсы #логистика #бизнес и финансы #продажи #товарный бизнес
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Fbs или fbo — как выбрать схему сотрудничества с маркетплейсом.
