Программа заочной акселерации 18 набора ФРИИ уже прошла больше половины пути, и складывается впечатление, что на финальной встрече будет много пустых мест. Константин Берлинский, Lead Developer в Luxoft, делится ключевыми выводами с недавней трекшн-сессии заочного акселератора ФРИИ, которые могут быть полезны всем, кто строит свой бизнес.
От эйфории до отчаяния: эмоциональные качели стартапа
Первое впечатление от участников нового набора было очень сильным: высокий уровень, продуманные бизнес-модели. Однако, как отмечает Александр Еремеев, руководитель Заочного Акселератора ФРИИ, до финиша дойдут лишь 10-20% команд. Это ярко иллюстрирует, что оценивать стартап нужно в динамике, а не по стартовой презентации.
Опытные венчурные инвесторы не спешат заключать сделки после первой встречи. Они предлагают оставаться на связи, отслеживать прогресс в течение 6-12 месяцев и возвращаться снова, если будут видны реальные результаты (traction) и качественное исполнение (execution). Ведь попасть в цель можно и случайно. Гораздо важнее — способность команды делать это стабильно и наличие потока новых целей.
Отдельная категория — те, кто сначала стреляет, а потом рисует мишень. Попытка выдать случайный успех за продуманную стратегию или построить продукт на хайпе вместо глубокой экспертизы почти всегда дорого обходится всем участникам процесса.
Наблюдать за эволюцией команд поучительно. На старте — сплошной энтузиазм: «Мы прошли отбор! У нас крутая команда и продукт!». После первых честных разговоров с клиентами: «Многое оказалось не так... Трекеры открыли нам глаза...». А дальше наступает фаза отчаяния: «Наш продукт никому не нужен! Как достучаться до решения? Нам не хватает ключевых специалистов!».
Выживают в итоге не самые сильные, а самые гибкие. Не стотронный динозавр с узкой специализацией, а творческая землеройка, способная адаптироваться и питаться всем, что найдёт. Это и есть идеальная ролевая модель для нового бизнеса в постоянно меняющемся мире.
Диалоги, которые проясняют всё: 17 ситуаций от трекеров ФРИИ
Вот диалоги между основателями и трекерами, после которых у стартаперов часто наступает момент озарения «Теперь всё понятно!»:
- Проблема: Рекламные агентства (РА) с нами не разговаривают. Не понимают наше ценностное предложение. Если звоним как партнёры — думают, что хотим что-то продать. Если как клиенты — не признаются в проблемах.
Ответ трекера: Если РА зарабатывает 100 рублей, а вы предлагаете поделиться (40 вам, 60 им), это неинтересно. Чтобы быть посредником, станьте Sales House: упрощайте процесс продаж и помогайте зарабатывать те деньги, которые без вас они бы не получили. - Проблема: Наш СЕО не пришёл на трекшн-митинг, вместо него я, но я не умею питчить.
Ответ трекера: Если СЕО плевать на проект, вам конец. Лидер должен быть вовлечён на всех ключевых этапах. - Проблема: За неделю ничего не продали. Вы сказали делать кастдев (customer development), и мы бросили текущих клиентов.
Ответ трекера: Люди вам поверили, а вы на них забили? С таким отношением к клиентам — конец. Кастдев не означает отказ от существующих отношений. - Проблема: Наш продукт для умного дома крутой, но людям не нужен «умный дом». Они приходят с конкретной задачей: видеонаблюдение, управление тёплым полом, датчики протечки.
Ответ трекера: Предлагайте продукт, когда наступает «страховой случай»: ограбление, потоп, пожар. Создавайте разные ценностные предложения для гиков и для строительных компаний. - Проблема: По вебвизору видим, что люди ходят по сайту, но не покупают, не находят кнопку «Купить». Нужен крутой дизайнер и маркетолог. Хотим пробовать другие каналы: Facebook, Instagram, YouTube, Google.
Ответ трекера: Новые каналы и дизайн не помогут, если вы не решаете реальную проблему клиента. Фокус на кастдев. - Проблема: Люди не понимают наш продукт! Им не нужна защита от спама, ботов или воровства контента. Многие сами воруют описания товаров! Но одну продажу мы всё же сделали.
Ответ трекера: Делайте кастдев, а не продажи. Возможно, вам купили решение для разовой проблемы, а не потому, что увидели в нём постоянную ценность. - Проблема: Не было заказов мороженого, потому что летом было +13. Зря потратили рекламный бюджет, так как наша ЦА — не мамы с детьми, а бабушки, обожающие внуков. Мало поисковых запросов, может, лучше было делать доставку пиццы...
Ответ трекера: Попробуйте поработать с купонаторами и партнёрами для привлечения трафика. Пусть маржа будет низкой — главное, чтобы вас узнали. Потом от таких партнёрств можно отказаться. Нужно найти правильный канал. - Проблема: Не достучались до лиц, принимающих решения (ЛПР), через холодные звонки. План: написать статью в СМИ о нашем сервисе. Но СМИ не хотят печатать, пока нет громкого кейса внедрения. А как получить кейс, если сервис не раскручен?
Ответ трекера: И? Какие у вас есть идеи? Задача команды — найти обходной путь, а не констатировать тупик. - Проблема: Мы делаем честные отзывы о компаниях в соцсетях за небольшое вознаграждение.
Ответ трекера: Хорошие отзывы нужны всем: интернет-магазинам, школам, маркетплейсам. Но чем ваши «честные отзывы за деньги» отличаются от обычных нечестных? - Проблема: Не взлетает маркетплейс для тренеров и атлетов, гипотезы закончились. Оказывается, есть сильный американский конкурент.
Ответ трекера: Сфокусируйтесь на локальных активностях. Пусть кто-то из команды пробежит марафоны, в том числе организованные благотворительными фондами, чтобы заявить о себе в узком кругу. - Проблема: Я не умею делать лендинг. Цель на неделю — постараться кому-то что-то продать.
Ответ трекера: Смоделируйте юнит-экономику, ставьте конкретные цели по методике SMART, найдите кофаундера с недостающими компетенциями. Расплывчатые цели не работают. - Проблема: Мы распознаём эмоции: камера и софт создают файл с настроением, полом и возрастом посетителей автосалона.
Ответ трекера: Чем это лучше секретаря на ресепшн, который и кофе предложит? Определение пола и возраста — распространённая функция. Держите фокус на вашей уникальности — анализе эмоций. - Проблема: Не можем тратить грант на маркетинг, он покрывает только разработку продукта.
Ответ трекера: Выплатите себе зарплату из гранта, а свои личные средства потратьте на рекламу. Нужно искать гибкие решения для финансирования роста. - Проблема: Не смогли связаться с ЛПР. Те, с кем поговорили, не хотят покупать нашего автобота для складов за 800 тысяч рублей.
Ответ трекера: Система для автоматизации склада стоит 200 млн рублей. Вы ничего не продадите тому, у кого склад уже укомплектован. Ваши клиенты — те, кто только строит склады. - Проблема: Наш робот заменяет человека, не болеет и не просит зарплату!
Ответ трекера: В России человек часто дешевле робота, и так будет ещё долго. Даже камень порой выгоднее разбивать бригадой рабочих, чем специальной машиной. Считайте полную стоимость владения. - Проблема: Как привлечь две разные аудитории на маркетплейс (проблема курицы и яйца)?
Ответ трекера: Исследуйте аудиторию, на которой планируете зарабатывать. Затем искусственно создайте для них условия: привлекайте за деньги или временно имитируйте наличие второй стороны рынка. - Проблема: У нас классный продукт, и у него нет конкурентов!
Ответ трекера: Если нет конкурентов, возможно, нет и рынка. Проверьте, существует ли реальная потребность, которую вы закрываете.
Выводы и рекомендации для будущих участников
Участникам стоило бы делать больше «домашней работы» до подачи заявки. ФРИИ мог бы ввести входной фильтр в виде 20+ видео с проблемными интервью потенциальных клиентов. Крайне важно на старте иметь сбалансированную команду и хотя бы 5 продаж, пусть и в формате Concierge MVP (когда услуга оказывается вручную).
Советы командам от трекеров ФРИИ
— Руслан Кузьминов. Приходите с MVP, прототипом, продуктом — с какой-то фактурой, с которой можно работать во время акселерации. И имейте чёткий запрос, потому что трекер не может помочь проекту, который сам не знает, чего хочет.
— Леонид Ларшин. Успех — это функция количества попыток. Мы в первую очередь смотрим на execution основателей — их умение работать. По тому, сколько гипотез команда проверила и задач выполнила за неделю, можно судить, добежит ли она до цели. Но ждать неделю не обязательно. Я обращаю внимание на детали: команды, с которыми легко договориться о встрече, которые приходят вовремя или предупреждают заранее, как правило, достигают большего, чем те, кто вечно занят и непунктуален.
— Олег Акулов. Не ждите, что во ФРИИ решат ваши проблемы с лендингом, оплатой или дадут контакты крупных клиентов. Основная цель ФРИИ — найти успешный проект с сильной командой, а такая команда должна уметь справляться с задачами сама. Поэтому приходите с тем, что уже работает, и будьте готовы всё делать самостоятельно. Мы даём советы, но исполнение — на вас. Именно по тому, как вы исполняете, мы и судим о вашем потенциале. Научитесь находить решения сами — тогда акселератор действительно вас ускорит. И не думайте, что если вы всё умеете, то акселератор не нужен. Часто именно сильные команды до участия в нём двигались медленнее, чем могли.
Подробнее об авторе:
- Статьи на Rusbase, Habr, VC (1 2 3 4), Roem (1 2), книги, TG и FB
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: 17 диалогов между трекером и стартапером, объясняющие всё.
